顺丰成功背后的新商业逻辑

一直以“内敛”形象著称的顺丰快递最近成为市场关注的“明星”。2月24日，顺丰控股在A股市场借壳上市。从目前来看，顺丰控股市值高达2100亿元，接近快递股中“三通一达”（圆通、申通、中通、韵达）四家企业的市值总和。王卫也由此成为快递行业中的首富。

在所有民营快递中，顺丰的价格是最贵的，却也是最受喜欢的。这个看似奇怪的现象，折射出中国人消费观念正在发生的深刻转变。

除了垄断型企业外，证明一个企业受不受欢迎，最好的一个指标就是看它赚不赚钱。一个企业越赚钱，就说明有更多的人愿意为其买单，也就说明这个企业越受欢迎。比如，满大街的“果粉”们都甘当苹果手机的利润贡献者，让苹果公司不止一次入主“全球十大最赚钱企业”榜单。

说顺丰受欢迎，也是因为顺丰是最赚钱的快递企业。据2016年度业绩预告显示，圆通速递2016年净利润为13.5亿元至14.5亿元；申通快递2016年净利润为12.5亿元左右；韵达股份2016年净利润为11.6亿元至12.2亿元。顺丰控股以41.80亿元的净利润超过了以上三家A股快递公司的总和。

人们喜欢找顺丰，并不是因为其贵，而是因为其贵的有理。支撑顺丰可以要高价的因素，是顺丰远远高出同行的服务品质。

单单看一下顺丰小哥们的行头，就和其他的快递小哥大不相同。顺丰小哥的工装上有十多个口袋，这些口袋里装着统一配发的工具，除了秤、笔、胶带等“常规武器”外，还有可以打印快递单据和发票的打印机。差不多等于一个“小公司”。职业化的着装和专业化的工具，一下子就让人增加了不少信任感。

做了不一样的事，让顺丰赚了比别人多的钱；有了更多的钱，顺丰更有资本去做不一样的事。

直营模式让顺丰有更强的控制力。在其他同行都采用加盟模式的情况下，顺丰却坚定地把加盟模式改为直营模式，这让顺丰有比其他快递公司更严格的规矩。比如，有些快递公司的价格是可以随便谈的，顺丰却有着严格的价格管控，什么量级的客户执行什么样的价格，都是要按规矩和流程走，没有顺丰小哥自由决定的弹性空间。

春节假期对于快递公司是个考验，其中大多数快递公司都会放假关门。原因是快递小哥都要回家过年，而快递公司对快递小哥却没有约束力。但早在几年前，顺丰快递就可以和国有的邮政公司、EMS一样过年期间坚持营业。顺丰把快递小哥转变为了有高度职业素养和纪律性的员工，顺丰小哥的素质和稳定性远远高于其他同行业公司。公司赚得多，就可以给员工发高工资，也就能招来高水平的人，公司的竞争力就更强，由此形成一个良性循环。

高投放让顺丰拉开和同行的差距。每年电商“双十一”期间，都有超十亿量级的包裹堆积在快递公司， “爆仓”成为许多快递公司长期的“痛”。2016年“双十一”过后，一组在高铁座位上堆满了顺丰包裹的照片于网络上爆红，这正是顺丰租用整辆高铁运送快递的场景。从第一个买飞机运快递，到第一个让快递包裹坐高铁，顺丰用一个又一个的行业第一，不断变化竞争招数，增强竞争实力，保持和对手的安全距离。时至今日，顺丰拥有45000个网点，15000台运输车辆，6200条运输干线，72000条运输支线，20多万名员工，成为覆盖200多个国家的“快递帝国”。到2020年，位于湖北鄂州的顺丰专用机场将投入使用，这又是顺丰新创造的行业第一。

高品质、高价格、高成本的经营模式和竞争策略，也曾经给顺丰带来过巨大的压力和挑战。顺丰的财务报表显示，2013年—2015年度其营收分别为270亿元，382亿元，473亿元；资产负债率分别为33.4%、47.3%、60.4%；利润分别为18.90亿元、9.20亿元、16.23亿元。分析这组数据不难发现，在2013年—2015年，顺丰的业绩不断增长，但利润非但没有同步增长，相反却出现了利润率下降、资产负债率增高的严重问题。

这些数据表明，高品质、高价格、高成本竞争策略，在几年前的中国还存在着“水土不服”的问题，如果是没有足够定力的企业，很难坚持到利润拐点的出现。顺丰的利润在2016年出现了翻番式的增长，有两个重要的支撑，包括拥有新消费理念的人群和顺丰快递业务量，都积累到可以支持高质高价模式的临界点。

作为同行对标参照物，其他快递企业采取的低价竞争策略，却显露出越来越严重的问题，甚至出现了崩溃的迹象。2015年，圆通号称快递量全行业第一，总计发送了30.3亿件快递，换来121亿元的收入，平均一件不到4元；申通平均一件甚至低至2.92元；而顺丰的平均单价超过28元。当然，由于圆通和申通是加盟制，如果按照比例计算的话，每单收入仍然只有顺丰的一半左右。国家邮政局发布的“主要快递企业的申诉率表”显示，在2016年4月，每一百万件快递，顺丰的投诉率是1.74件，圆通是5.13件，邮政EMS是5.91件，天天快递高达20.84件。

对于消费者而言，贵贱不是最重要的，喜欢不喜欢才是最重要的。弄明白了这个新商业逻辑的企业，就不应当再去一味拼价格。