打造城市成长计划，让创业家们大显身手

在过去四年，有股强大的改变力量正在崛起。2012年，我所创办与领导的贝伯森学院创业精神生态系统平台计划（Babson Entrepreneurship Ecosystem Platform ，简称BEEP）与当地机构合作，启动「马尼萨莱斯成长计划」（Scaling Up Manizales, 西班牙语是Manizales-Más），这是一项经济发展联盟计划，目标是大幅改善当地就业机会。透过协调良好的系统性长期介入措施，影响几十个机构与数千名参与者，我们训练的当地公司带来新的成长，因而创造了超过1033个工作机会，这些成长是由私人企业的数十笔新资金所推动。创业者逐渐把商业活动从波哥大带回来；来自麦德林的投资人，到马尼萨莱斯寻找发展机会。迈克尔．波特（Michael Porter）协助编制的2016年「社会进步指数」（Social Progress Index）还特别提到，马尼萨莱斯的工作机会明显优于麦德林和波哥大。这计划对马尼萨莱斯的文化也产生明显的影响。一位年轻的大学生跟我说：「『马尼萨莱斯成长计划』让我们的城市向全世界招手」。

「马尼萨莱斯成长计划」，还有受该计划启发的其他后续计划，都包括四个相互关联的活动领域：示范、宣传、投资、更新更快的永续成长；那些后续计划包括：「密尔瓦基成长计划」（Scale Up Milwaukee）、「里约成长计划」（ Scale Up Rio）、「英国成长计划」（Scale Up UK）、「沃州成长计划」（Scale Up Vaud）和「丹麦成长计划」（Scale Up Denmark ）。

1. 迅速示范新的成长

想要扩大任何地方的经济，一个根本做法就是促成当地公司明显地快速成长。关键是要锁定那些小但明显的成功案例，向人证明这是可以在几个月内达成的。人们谈起由创业家带动的成长时，往往只会想到大型的成功例子，像是投资于「独角兽」企业（unicorn，编按：指价值达十亿美元的新创公司，因为稀有，所以用「独角兽」来表示），以及投资报酬更高的案例。对我们来说，成长案例指的是简单具体、直接看得到、还能借此预见未来成功的成就，例如，新签订的顾客合约、初期的出口销售、新的银行或是股权融资、产能扩大、或是扩大的人力平台（例如：策略性聘雇）。

为了能在几年内快速累积新的成长案例，我们设计了一套为期六个月、120小时的「加速成长方案」（Scalerator），每个月举办一次工作坊与其他相关活动，为时一天半，以提升成长为目标。这个「加速成长方案」特别的地方，在于它持续集中火力在影响「成长3C」—顾客（customer）、能力（capacity）和现金（cash），且把它们转换成在市场里快速致胜的成果。不过，「加速成长方案」跟你所知典型的新创公司催化机制不一样：在我们的计划里，不是任何产业、任何年纪的新创公司都会被接受，要让我们接受的公司，必须证明自己在市场上受欢迎、有高理想抱负、拥有本身的重大股权。我们相信，重要的不是资产的使用年限，而是融于该资产之内、可驱动规模成长的价值。

因此，马尼萨莱斯加速成长方案，还是拒绝了超过两百家提出申请的新创公司，无论他们的构想多么大有可为。另一方面，这方案接受任何符合所有规定条件的申请者，像是家族企业第二与第三代的经营者，还有一些被当地社区领袖认为经营不善的企业。我们很快就受到批评，不过新文化已在当地落地生根；我们的目标是成长，而不只想要开创新事业。简单来说，想要加速像马尼萨莱斯这类中型城市的成长，基本原则并不是要增加新公司的数量，而是要增加会带来新成长的公司的数量。

成长案例很快就出现了：拥有一款男性内衣产品线的企业首次进军海外市场；一家由第二代接手经营的烘焙坊开始展店，雇用更多员工；一家塑胶产品承包商推出专利宠物玩具，员工扩充一倍，变成五十人。活动举办过四届后，加速成长方案中的56家公司平均成长率是48%，签下超过1300笔新的合约（不含零售业），还有该地的第一笔出口交易。第一届参与者的销售量，平均成长了一倍。

我们的加速成长方案不只对刺激新成长很重要，也向当地的企业领导人证明，有了以成长为目标的密集训练、技术指导，以及单纯的加油打气，成长可以是新的常态。

2. 广泛宣传成长的成果

有成长是好事，但若没人注意到，对地区整体经济的外溢效果就会很有限。我们向创业家和当地社区领袖灌输观念说，公开讨论成长并不代表只是图利自己，也不是在炫耀；相反的，如果我们想要广泛地成长，让它深入文化当中，那么在策略上就有必要让所有人都听到成功案例。

好消息是，当人们懂得分析成长的各个要件时，可以检视、讨论的题材就多了，对话就不会只局限于那些独角兽企业的成功案例；要达成实质成长是做得到的，遍地是唾手可得的机会。坏消息是，不容易让人们很自然地公开谈论自己和其他人的事业正在成长。首先，他们必须要愿意分享自己的成功经验，但这么做有时很危险（在许多地方，成功企业家往往是绑架和勒索的头号目标），或是被认为冷酷无情、太过自傲（许多马尼萨莱斯当地的教会领袖都教育民众说，穷人比富人更得到神的祝福）。人们也要学着接受，谈论自己和他人事业上的成长，对自己是有益处的。企业家也要学会，强调自己事业上的成长，能够吸引人才、投资人和顾客。大学校长们也需要了解，宣扬其他人的成长案例，可以帮学生找到实习机会，并把成长中的企业家和潜在的捐款人带到课堂上。市长与其他政府官员也应明白，谈论成长能为他们的城市吸引到更多企业和投资人，提升他们的竞争力，好跟超级大都会抢人才。

再来，即便这些利害关系人都已明白谈论成长带来的益处，他们还需知道如何有效沟通。在马尼萨莱斯，我们教那些领导人发言要具体，并佐以数据资料。例如，「我们刚跟厄瓜多尔签下一纸五十万美元的合约，这会让我们2014年的销售额增加四成」就是具体的说法，而「过去的一年，我们有快速的成长，比过去任何时候的成长都还要快」就是模糊的精神喊话，前者比后者更有激励效果。此外，与其反覆重提那些千百年才可能发生一回的重大功绩，倒不如多谈一些具体、让人们觉得做到不难的事件。最后，他们还需要了解，宣传要有效，用语必须要让听众觉得至关重要才行。像是「出口」、「投资」或「业绩好」那些笼统、只点出模糊成长方向的讲法，是无法发挥全面性效果的。

简单来说，正如一位参与马尼萨莱斯计划的人所说，向人宣导成长的经验，就好比伸展身上那些你原本不知道它存在的肌肉。不过，在导引人们把讨论成长视为正当话题方面，我们的努力已有了些成绩，且已把这融入当地的文化当中。它已吸引一万九千人参与相关活动，讨论跟刺激当地成长有关的各个面向。两百则以成长为题材的影片，点阅率已超过22000次，「马尼萨莱斯成长计划」的专页，在脸书（Facebook）和推特（Twitter）上也吸引了上万人次关注。总统山多斯（Santos）还拍摄了影片解说「马尼萨莱斯成长计划」带来的影响。

3. 训练利害相关人支持成长

要在城市里刺激新创企业成长，需要建立起完整的生态体系。「创业生态体系」是由多方不同的利害关系人所组成，包括大型公司、大学、银行、媒体与政府，各方共同对当地企业产生推力与拉力，让他们快速成长。吸引这些利害关系人投资以促进成长的，往往是因为这会对整体社区有好处，因而这是他们社会责任的一部分。相反的，我们成长计划的做法上是预设，无私奉献时间和资源以追求成长（例如捐血行为），这种做法的成效有限。这些利害关系人有意愿投资以促进成长，这并不够，他们还需要学习该如何投资。（编按：更深入讨论请参考本文作者为本刊所写的数位版文章〈何谓真正的创业生态系统？〉〔What an Entrepreneurship Ecosystem Actually Is〕）

在马尼萨莱斯，我们举办了超过一百场教育训练活动，对象是银行家、媒体、潜在天使投资人、大型公司和大学。有些企业担忧资产负债表上有负债，会比维持公司平缓成长的风险更大，我们教放款人如何跟这类企业沟通。我们教记者如何采访创业家，挖掘他们促成企业成长的故事。我们帮助主要的非政府组织，为他们协助的对象启动成长计划。我们跟麻省理工学院新事业辅导服务（MIT Venture Mentoring Service）合作，建立一个平台，寻找并训练最好、经验最丰富的的专业人士和主管，教他们如何辅导成长中的公司。结果训练出一支由三十几位辅导员组成的菁英团队，三年来，他们每个月至少花一小时协助当地企业成长。另外，我们还从哥伦比亚各地召集了二十几位投资人和专业投资人士，举办特别的、非公开的金融创新讨论会（Financial Innovations Workshop），让他们能亲眼观察成长的情况，然后开发出一些金融工具以提供融资，从中获益。

4. 培养当地企业的能力，然后退场

想让地方经济用明智的方式成长发展，并且有自立能力，就必须在计划的一开始，把退场机制考虑进去。「马尼萨莱斯成长计划」于2012年7月正式问世前，正当市中心还在因庆典有管制时，我们就已经开始跟当地的利害关系人谈BEEP将会在五年左右之后退场。确切退场日尽管还不确定，但我们已拟定以2017年为目标，而这目标督促我们持续思考在BEEP从这计划退场后，该如何让成长持续下去。

要让企业能够自立成长，首要条件当然是成长本身。一旦那些利害关系人体会到还可以成长得更多，且对他们有利，就比较容易说服其中大部分人相信投资的重要性，并让他们知道应如何投资。

具体来说，「永续性」指的是当地企业具备自立能力，能够维持成长，甚至加快成长的速度。为了在马尼萨莱斯达成这个目标，我们同步进行两件事情：第一件是鼓励、甚至督促在地团队（由六位全职成员和数十名志工组成），多分担BEEP的工作，像是辅导企业、为主管举办外地进修活动、执行宣导或举办公开活动。截至这篇文章刊出之时，除了将要在2017年移交的「快速成长方案」，「马尼萨莱斯成长计划」的其他所有活动，都已移交给当地人管理。

我们在做的另一件事情，是协助当地的大学培养能力，能够训练企业家和创业课程的教授，让他们了解促进当地成长的各种原则。要提升当地企业的自立能力，我们有现成的计划可以参考，像是贝伯森的学生创业促进计划（student venture accelerator）。我们建立了一个由大学主办、BEEP教授群从旁指导的任务小组，推行成长加值计划（Add Venture-Más）。这是一个标准的、以为学生为主的企业育成和加速发展计划，用三个月的时间，带领新创公司的创业者经历从产品概念到销售初期的整个过程。一旦上轨道，当地教授就可以接管整个计划，由「马尼萨莱斯成长计划」的团队从旁协助，BEEP只负责偶尔提供指导建议。

复制成功经验

年轻学子的一席话，道尽了统计数字无法呈现的现象：「马尼萨莱斯成长计划」已把追求成长这件事深植入当地，马尼萨莱斯的确向世界敞开了大门。如果城市有自我意识，相信今日的马尼萨莱斯会觉得自己很健康、有抱负、很自豪。当地人之所以感到自豪，部分原因是马尼萨莱斯的成就已获许多国际机构肯定，像是世界银行（World Bank）、美洲开发银行（Inter-American Development Bank），还有英国的成长研究中心（ Scale Up Institute），并曾获得哈佛大学与贝伯森学院表扬。我们在其他城市，像是密尔瓦基、里约热内卢的经验都证明了，在不同文化背景和经济条件下，这个成长计划所用的方法和前述的四个活动面向，都适用于各个中型城市。随着更多的成长计划开始在其他城市中复制经验，它们将带动成长运动（Scale Up Movement）蓬勃发展，激励创业家在数百个城市里大显身手，带动整体城市的成长。