在谈判时如何察言观色？

读懂对方感受的秘诀：要特别关注对方无意间流露的微表情——人们情绪激烈时，脸上常会有这类表情一闪而过。如果你留心察看，它们就提供了一扇窗口，能让你看清谈判对手的感受。

我们大多数人都以为，自己是理性的决策者，但研究证据却充分表明，情绪在谈判中所起到的作用大大超乎人们所想。倘若你把全副精力都放在对方说的话上，而没有留意对方的感受，你很可能会竹篮打水一场空。

当然，经验丰富的谈判者懂得如何掩盖其真实感受。他们小心挑选措辞、语气、肢体语言和表达方式。在旁观者看来，这类谈判者通常喜怒不形于色。或者说，他们很会伪装自己的情绪，只要觉得这么做有利可图。

不过，就算对方蓄意，你也有办法读懂其感受。秘诀就在于，要特别关注对方无意间流露的微表情——人们情绪激烈时，脸上常会有这类表情一闪而过。如果你留心察看，它们就提供了一扇窗口，能让你把谈判对手的感受看清楚。

要识别一张静态图片上的表情含义很容易。但在现实生活中，当事关利害，微表情只持续短短1/25秒时，情形就完全不一样了。

长期以来，作为一名肢体语言研究者兼教练，我得出的推论是——卓越的谈判者与平庸的谈判者之间的最大区别在于，能否读懂这些微表情，并猜测出某个想法或提议的真正目的，然后有策略地导向预期结果。

为了验证这个观点，我们用视频做了两项实验，来检测微表情的识别能力。

文具公司Karnak Stationery Company的销售员参与了第一项研究，在对比视频测试结果与工作业绩后发现，那些在视频测试中分数较高的员工，销售业绩也明显更出色。

第二项实验的参与者则是意大利罗马一家宝马汽车展厅的销售人员。我们发现，业绩好的销售（最近一个季度卖出60多辆车），其视频测试得分几乎是销售业绩差的同事的两倍。

我们由此得出：可以说，谈判高手都天生擅长解读“微表情”。

不过，好在这并非一种可遇不可求的“超能力”。遵循以下几条简单的规则，你也能学会读懂微表情，而且通过一段时间的尝试和谈判实操后，还能恰如其分地应用它。

重点观察对方的脸色

下次当你在谈判中提出一个重要问题的时候，请不要只顾着注意听对方说了什么，而要把注意力集中在对方的脸上，至少观察4秒钟。

适时讲故事

在侃侃而谈时，谈判者比较容易控制自己的表情。所以，不要问太多开放式问题，而要描述你的愿景或者谈一些轶事，观察对方在听你讲述时作何反应。这样做，会让对手卸下一些心理防御，从而可以看到他们的真实反应，以判断接下来该如何引导谈话。

给对方提供多种选项

当你向谈判对手列出多种备选方案时，“微表情”会暴露他们喜欢哪种，讨厌哪种。有时，甚至连他们自己都还没有意识到，表情就给出了线索。密切观察对方的脸色，可以让你更容易了解对方的倾向。

接下看看，该如何把它们应用在实践中：

假设你是一名咨询顾问，你刚给出自己的服务报价：“基于贵方的需求，我们对这个项目要收取10万美元的咨询费。”如果你看出潜在客户显露不快的微表情，就可以紧跟着做出相应的调整，降低报价：“但是，由于我们期待与您长期合作，看好贵方业务未来的发展方向，我们可以给您打个七五折。”

但是，你提出最初报价后发现，对方露出了开心的或是轻视的表情，那该怎么办？也许对方原本预期的是一个更高的报价，或者在怀疑你无法提供顶级服务。你可以迅速给价格来个逆向调整：“这只是包括了X与Y的基本收费。对于您的项目，我还建议选择包括A、B和C的全套服务，也就是说全包价，那要接近15万美元。”

悉心留意“微表情”，可以使你在与谈判对手的交锋中先人一步，不动声色地掌控对话，从而取得更有利的谈判成果。

    本文作者：微信公众号哈佛商业评论