这4种方法可以增加交叉销售

造动态的、非常清楚详细的顾客样貌资料。

随着数据极大量增加，以及可用的计算能力提升，公司现在可以结合跨越多年的内部和外部数据，来构建更有用的顾客档案资料。了解顾客的产品使用状况如何随着时间而改变，如何转换使用不同产品，以及哪些事情触发或导致顾客行为的变化，这些都对设计有效的荷包占有率策略至关重要。

专注于不同顾客群的成长任务。

当公司制定顾客成长目标时，常常追求过于广泛或分散的目标，例如「我们要向所有拥有高价值汽车保险的顾客销售房屋保险」，而不是锁定并专注于最大机会的目标顾客。

相比之下，若是界定出高价值顾客的成长任务，就可以缩小范围，让公司行动有焦点。这样一个找出分群顾客任务的例子是：「让我们瞄准我们的高价值顾客，他们在房屋保险的市场里是竞争对手X的顾客，且忠诚度分数低。」

界定顾客任务需要花功夫。公司必须了解最有利可图的顾客区隔，他们的行为和喜好随时间如何变化，他们使用的产品和通路，以及公司与每个领域的竞争对手比较起来如何。公司必须计算这些顾客区隔的真正经济价值，以便制定目标明确且能获利的策略。

开始做就对了。

有一个常见的误解是：「公司必须先投资新的资料库或顾客关系管理系统，然后才能采取行动」。其实，组织可以快速调动现有资料库中的内部数据，在几周内汇总外部市场的数据，并且经常使用内部已有的分析工具。

米高梅国际饭店集团（MGM Resorts）曾经希望它在拉斯维加斯的赌场和渡假饭店，能提高既有顾客的预订房价。米高梅使用既有顾客的数据，推出了包含多项变数的营销活动，测试不同的优惠方案（客房折扣或玩吃角子老虎机的优惠券）、旅游窗口、品牌讯息、电子邮件频率等。对于其中一组目标顾客，最佳的变数组合的订房超过控制组180％，若推广到所有顾客，可带来价值数百万美元的增量收入。此外，米高梅了解到不同群体的顾客，比如赌客和非赌客，对每个优惠有不同的回应。为了持续得到这类见解，米高梅建立了一个新的跨部门测试和学习团队，继续为这些顾客群体引进不同的新优惠方案。

建立可重复的模式。

采取「测试和学习」的做法，可让公司一边学习如何用不同的节奏来运作，同时在早期就取得一些成功的结果，建立新的能力，并且解决各种小状况。然后，领导人可以决定是否有必要成立新的团队，来负责提高荷包占有率，并投资建立新能力，或建置新技术。

公司重新活化交叉销售策略的条件都有了。现在，就要由经理人来运用丰富的顾客资料、先进的分析技术和强大数位通路的力量，来完成顾客成长的任务。在这些任务上表现优于对手的公司，就能够有系统地扩大忠诚顾客的荷包占有率。