B2B销售人员如何开展社群营销？

人员如何开展社群营销？" width="400" height="240" srcset="https://news.12reads.cn/wp-content/uploads/2016/12/t01ded391b538a.jpg 400w, https://news.12reads.cn/wp-content/uploads/2016/12/t01ded391b538a-300x180.jpg 300w" sizes="(max-width: 400px) 100vw, 400px" />

社群销售内容也让销售人员可在销售周期的初期就开始投入，这表示他们较有机会为「理想的解决方案」或「采购效益」订立标准，所以也较可能赢得订单。

开始展开社群销售，不必花太多时间。B2B销售人员只须投注5%至10%的时间就能成功了。销售人员应该开始固定每天拨出一小段时间，来经营社群媒体。镇固定与潜在顾客互动，可能不见得能马上为本周或本季带来业绩，但效果可望在一年内看到。

销售人员也可以与从事社群媒体营销人员合作，好让经营社群发挥最佳的效果。营销人员可以教销售人员社群媒体系统、流程和最佳实务。根据一项调查，75%的B2B卖方说他们曾受过训练，学习如何有效运用社群媒体。这些训练的内容包罗万象，像是如何使用某种社群媒体管道，使用企业社群媒体软体，了解公司的社群媒体规范、针对顾客兴趣和需求来调整社群媒体内容，而不是把重点放在品牌特色、效益和价格。

还有，销售和营销人员可以多交流讯息，确保他们努力的方向一致，并找出双方团队都可支援的共同目标和指标。销售人员一向以他们与顾客间一对一的关系自豪，因此可以与营销人员讨论顾客成功经验和考量、不断改变的顾客需求、顾客会碰到的问题，以及最新的产业资讯。

整合各项系统，并促进资讯的透明化，也很有帮助。举例来说，顾客关系软体供应商Salesforce就强调销售和营销部门间有良好的沟通很重要，他们引用的一项行动销售平台App Data Room和营销软体供应商Marketo的共同研究发现，销售和营销的步调一致能刺激销售，让成交率达67%，且让营销部门所创造的价值提高了209%。

要促进销售和营销部门之间的沟通，一个可行的方式是建立一个入口网站。B2B 资讯科技解决方案公司BMC软体，就是采行这个做法，建立了安全的入口网站BMC BeSocial，销售人员可以在上面找到营销人员和其他员工分享的内容，可以即时贴文，或设定稍后再上传。这个入口网站还针对如何使用社群媒体，提供指引方针、诀窍和常见问答。

BMC软体的全球社群媒体营销总监卡罗斯．吉尔（Carlos Gil）与他的团队，包含网站内容制作人员、社群媒体管理员、投入经营社群的销售人员与其他员工，开发了一个设计缜密、符合该公司需求的「员工发声计划」。BMC灵活运用各式社群媒体如LinkedIn、脸书（Facebook）、推特（Twitter），提供多种不同的内容，包括电子书、白皮书、部落格、影片、新闻、事件讯息和最新通知等。

一开始的时候，销售人员和对社群媒体很投入的员工，先用自己的LinkedIn帐号登入到BeSocial，然后选读和分享由吉尔的事业单位所整理的内容。BeSocial入口网站让社交变得简单而有趣，他们还提供奖励徽章，让使用者觉得像在玩游戏，这提供了一个让人分享资讯的诱因。这个入口网站和计划成效良好。社群媒体唤起了人们的注意，人们提到或分享公司讯息的情况多于竞争者，促进全球对于BMC产品和服务的需求。

毕竟社群媒体的经营太重要了，不能只由营销部门负责。其实，最近一项研究发现，娴熟运用社群媒体的销售专业人员，表现优于只懂基础或完全不懂社群媒体的同事，销售业绩超越目标的机率比后者高了六倍。是时候花时间在社群销售上了，你必须到潜在顾客常流连的社群媒体上和他们碰面。你所属的组织可能已经开始做其中一部分工作了，因为营销人员已将社群媒体纳入他们的策略之中。当营销部门把他们的长期做法，与社群销售的短期做法结合在一起，就可创造营销与销售的双赢局面，对公司整体当然也有利。