商务谈判：技巧和误区

谈判技巧的优劣，是直接左右个人与企业未来的重要因素。要成为优秀的谈判人，必须要系统地、科学地认识谈判，寻找谈判双方都能满意的妥协点。

谈判技巧的优劣对经营产生的影响

放下博弈论，看看在商场上具有重要意义的“谈判术”。

商务人士要取得成功，企业要谋求增长，就必须在复杂的周围环境下，驱动他人，让自己与企业的立场更有利。而谈判就是这个过程的关键。谈判技巧不高的个人与企业会错失本应获得的利益，自己在周围环境中的立场也会愈发恶化。不仅如此，在各个场面中的微小让步也会积少成多，造成巨大的损失。例如与交易对象进行商谈时，原价1《，万元的产品被对方砍到了9.5万元。如果是大企业，长此以往就会造成数十亿、数百亿的损失。

近年来，谈判的重要性与日俱增。原因有两点：其一，在现有环境下，一旦谈判失败，陷入不利局面，就需要耗费漫长的时间去挽回。在竞争不断加剧的情况下，一次失败的谈判，极有可能拉开自身与竞争对手的差距；其二是全球化的进程。日本人之间的谈判讲究“默契”，但与外国人或外资企业谈判这一套就不管用了。而且他们以往就精通谈判学，也具有丰富的经验。在谈判方面，必须引进国际标准，否则就无法跟上国际的步伐。

谈判的误区

“谈判能力是天生的”——这种观点是谈判的常见误区之一。其实谈判能力与领导能力一样，都是可以通过学习掌握的。只要学好基础理论，即使谈判风格会因人而异，也都能取得一定的成果。

另一个误区是“优秀的谈判者都很强硬，很惹人厌”。各种事例都能证明这种看法不一定正确。谈判风格越是强硬，就越容易被对方敌视，导致双方不会想要主动理解对方的论点。这就容易引起误会．加深偏见与抵触，甚至可能导致谈判破裂。

“好”谈判的条件

那怎么样的谈判才算“好”呢?要在谈判中取得好结果，必须注意以下几点：

第一，要让谈判各方对谈判结果满意。尤其在商界．与同一家企业进行长期交易的情况很多．因此让双方在某种程度上满意尤为关键。协议内容固然重要，更重要的是谈判双方要建立起牢固的信赖关系。

第二，让双方的利益总和最大化。如果谈判双方能认识到谈判过程并非争夺“蛋糕”，而是将蛋糕做大，就能建立起更好的关系。将这种思路称为Win-Win。

第三，速度也是非常重要的。如果谈判耗费了过长时间，就算能得到双方心服口服的结果，也称不上“好”谈判。而今，速度往往是竞争的关键。因此在计算最终的利益总和时，必须将时间要素考虑在内。