亚马逊卖家的最佳实践

产品合规，留住亚马逊卖家的制胜法宝

一直以来，制造企业想要长久地抓住亚马逊卖家的心，在亚马逊平台上保持较高的市场份额，所以不遗余力地包装产品、宣传产品。那么，制造企业与亚马逊卖家群体长期、健康的合作基础到底是什么？多年专注于与中国出口制造企业合作的伊凡·马洛奇指出，作为出口制造企业，要“想亚马逊卖家之所想”，才能保持与亚马逊卖家的长期合作，而首当其冲的，就是消除产品不合规给亚马逊卖家带来的损失。

中国作为消费品类的出口大国，与来自世界各地的亚马逊卖家紧密联系在一起。在亚马逊平台上，一旦产品在合规方面出现任何问题，亚马逊平台将会把一些他们认为不符合产品质量安全的产品下架，这将为其卖家带来巨大的损失。可见亚马逊平台将对产品合规性的主要把关责任，放在了其卖家的身上。这就使得其卖家在选择合作的制造企业时，将对产品合规性的考察放在了第一位。

根据伊凡·马洛奇的介绍，亚马逊卖家在选择制造企业的产品时，会有一套细致的考察方法。首先，他们会对市场情况进行细致的调研，根据产品的所属类别筛选可适用的产品标准、标签和测试要求等内容，再根据相应的法规对产品进行考察。其次，也是最关键的一点——对控制产品合规规则的具体执行。亚马逊卖家在选择制造企业时，会对出口企业所提供产品的合规能力进行评估，包括制造标准、标签信息等多项内容。

在此背景下，制造企业就需要从亚马逊卖家的需求和考察重点出发，形成与此对应的一套严格的产品合规的考察标准。并具体从技术产品合规性、文件要求、验证要求、标签和产品描述要求这四个方面来保证产品符合相关规范要求。如果出口制造企业能够在产品合规环节解除亚马逊卖家的顾虑，消除产品不合规所带来的损失，那么就像是大树有了健康的根基，产品链条自然能够运转顺利并焕发活力，出口制造企业就能获得亚马逊卖家的长期信任，并在市场中站稳脚跟。

为了让中国的出口制造企业对产品合规问题有更细化的理解，伊凡•马洛奇特别分享了他所了解的案例。在亚马逊平台上发现某品牌皮带中含有过量的邻苯二甲酸盐类物质，人体过多地接触此类物质，将会对身体健康产生负面影响，在消费者的投诉声中产品被停止销售；而另外一个品牌的背包因为没有通过防火性测试，也被亚马逊平台强制下架。在亚马逊平台上销售这两款产品的卖家，承担了巨大的经济和品牌信誉损失，谈起原因，竟然都是亚马逊卖家“以为”制造企业应该了解相应的产品法规而疏于考察所导致的，双方的合作自然无法继续。此类案例更加印证了出口制造企业获得亚马逊卖家长期信任与合作的制胜点，就在于严格保证产品的合规性。

利用亚马逊平台快速建立自有品牌

此次会议上，威尔•谢恩隆德作了题为《通过批发建立自有品牌》的精彩演讲。他十分精通在亚马逊上的销售之道，其产品也曾在该平台上销售超过百万美元。

据威尔·谢恩隆德称，他的商业模式是打造“自有品牌”的项目——以自有品牌销售低成本的产品。他所做的事情就是，从中国制造商处购买产品，然后将库存发送到亚马逊的FBA（Fulfillment by Amazon，亚马逊提供的代发货业务）。以下就是威尔•谢恩隆德通过批发建立自有品牌的过程和一些技巧：

首先，在亚马逊网站上推出新产品前要做好研究工作。为了找到易销的新产品品类，亚马逊卖家可以在亚马逊上作一些产品研究，这是一个可以使自己的产品区别于其它亚马逊卖家的好方法。不管推出怎样的产品，在亚马逊上，用户最为看重的是产品的质量，因此，把成本支出更多地花费在质量上。

快速推出一款产品后，要尽快去寻找下一个产品。有些亚马逊卖家会希望寻找具有一定数量SKU（库存量单位）的供应商，这样当他们想增加产品品类时，就可以不必去寻找新的供应商，他们所需要做的就是去了解这些供应商都有哪些其他有趣的产品即可。

其次，建立自有品牌并尽快进行品牌包装。当有了新产品后，要快速地推出产品品牌进行销售。不必花费过多时间去思考一个产品的品牌包装。只需5分钟就可以拟好一个产品的名称，当然，尽量让它听上去更吸引人一点。然后，让人设计品牌标志，并建立该品牌名称的网站或者购买相应的域名建立网站。再注册一个新的邮件，并快速呈现在网站首页上，这样会让网站看上去更为专业。只需一个下午，新产品就可以上线进行销售了。

另外，在网站上呈现越多的产品图片，产品的销售量就会越高。而配上的文字描述需要注意的是要做到尽量简洁不赘述。在经营的过程中，随着购买产品的用户越来越多，网站上的评论数也会越来越多，然而，比起去关注评论数的多少，更应该关注好评率的多少，因为，它会影响到产品销量。

最后，亚马逊卖家需要确定好目标细分市场并了解客户。最简单的方法是直接聆听客户的意见。任何开始切入新市场的卖家，都应对目标市场进行行业调查和研究。还有一个关键的行为是收集竞争对手的相关数据，这对目标市场的细分是大有裨益的。

用好关键词，提高曝光率和购买量

亚马逊卖家怎样才能把通过搜索关键词来光顾的潜在客户，转化成购买产品的消费者？曾担任亚马逊电子产品总经理、有30年落地零售经验的跨境电商运营专家、洋博电商联盟的总经理何诺亚，分享了在亚马逊平台做成功卖家独到的经验和观察。

为什么关键词如此重要？因为关键词是电商大厦的基石。今天90%的亚马逊用户购物时只用搜索框，所以亚马逊不断优化其搜索功能，目前亚马逊的搜索体验已经超越谷歌，成为美国消费者购物的第一选择。最新的调查数据表明，搜索是获得展示的最佳方式，八成消费者只选择搜索结果第一页里的产品。

那么，如何才能将你的产品详细信息页转换为销售呢？

诺亚建议先弄清楚“你的产品是什么、客户在寻找什么？”后，从在电商平台最能影响消费者购买的25个因素中，找到一些可以控制且重要的因素，如：用户评价、标题、卖点、品类、关键词、配送速度、库存率、负面店铺反馈等，然后不断地优化或改进。

当一个新产品在平台率先上市，亚马逊会人为地提高其畅销排名，以便给它一个公平机会。所以当制造企业不断推出新产品时，可以利用这个规则，提升你的曝光率和销售量。此外，诺亚还建议大家可以使用优酷、Facebook、slickdeals等外部网站为企业的商家信息导入流量。

亚马逊也有非常成熟的搜索算法，经常是微调算法，而不是像谷歌每一年或者两年就做大改动。了解亚马逊的算法以及它和关键词排名的关系很重要。首先，先要认识关键词在产品详情页的哪部分担当最重要的角色。

除了图片之外，标题是亚马逊卖家最重要的销售工具。它决定了是否能够吸引消费者打开链接，并且产生购买产品的欲望。亚马逊限制标题字数在200字以内，最重要关键词一定要写在标题上，因为标题是搜索算法第一时间抓取的部分，其次是卖点描述，第三部分是卖家中心。卖家中心是亚马逊搜索算法能够抓取、而消费者却看不到的唯一一个地方。

写出优质标题的最大挑战，是如何在插入最佳关键词和通顺的标题之间取得平衡。既要让简单的标题变得更长更丰富，也要让消费者更容易理解产品是什么，作用是什么。有些人喜欢在图片中插入多个关键词，但是这样不符合美国消费者的阅读习惯，很难被他们理解。

找到这个平衡点最好的办法就是发现搜索量最大的关键词。诺亚介绍了一个很好的使用工具“Merchant Words”。比如卖“婴儿口水围”最佳的关键词并不是“baby bibs”，而是“baby bibs and burp cloths”。搜索结果是相关的关键词和它们最近一个月的搜索流量。

此外，标题中用|（竖条）来分开关键词，能让消费者阅读起来更简便，更快捷。另一个方法是用–（虚线）。

除了标题，另一个可以插入很多关键词的地方是产品的卖点描述部分。卖家利用卖点的描述部分会有很多不同。要提供尽可能多的信息吸引消费者购买，例如描述充电器时如果使用“high capacity”，就不如加上更多相关的关键词“high capacity smart charger”更能打动消费者。

在亚马逊卖家中心，卖家可以输入1000字的关键词，但是要选择哪些关键词？首先要谨记的是不能重复使用在产品标题或者产品卖点使用过的关键词，并且确保关键词都是与产品相关。

总之，“搜索面前并非人人平等”，亚马逊卖家只有用心经营才能脱颖而出，在标题、产品说明和卖家中心用好不同的关键词，促使消费者打消疑虑，才有机会赢得成交。