销售员如何与客户的领导层交流？

作为一名销售人员。你时刻处于一场只以美元为预算标准的持续的战争之中。而把握这些美元主要份额的最好办法就是尽量多地去和那些高管们接触交流。在一个公司中只有他们有能力任意做一些标准预算之外的投资决定。高管们最看重的就是战略的执行和战略本身。这往往也是你和他们深交的最快途径。为了帮助你做到这一点，我要教你两个重要的手段：

1.一个简单的模型：首先我会给你看一个非常简单的模型，它将使你迅速跳过战略细节部分，把精力集中于整个大局，等到你可以把一个复杂的、大型的公司的经营战略直观地浓缩到一张纸上，你将获得新的力量来把你的产品价值提供给所有的利益相关者了。

2.一个简单的过程：我还会教你一些你与高管们打电话的小技巧，这些对你都是必需的。你得明白，销售成功与否是由销售周期的早期情况决定的，如果你开启不了这个周期，也就无从谈起把它关闭。现在的研究表明，恰恰是你一开始的表现最终决定了你能否顺利地与高管们进行沟通交流。

关于这最后一点，在投资当中，如果你能够较早地了解公司战略意图和面临的挑战，你将从根本上缩短你的整个销售周期。最近的调查也表明，如果你愿意花更多的心思用在前期的准备阶段，将减少你后期很多不必要的麻烦。这种办法虽然看起来有悖常理，但只要你能够较早地接触客户的战略意图，并且较早地把你的解决方案跟客户的战略目标结合起来，它总能起到很好的效果。我所打算教你的——这也是我一直以来教给成千上万的销售人员的——就是如何才能迅速发现一个公司真正的战略意图。一旦你了解了一个公司的战略意图，你就像破解了它的“程序代码”一样。也就是说。你可以很容易地发现多种给客户带去价值的途径。比如给销售找一些新的方法，建议一些简单的服务也可以，或者提出一个更加复杂和全面的整体解决方案。换言之，你不必知道所有的答案，你只需要知道问哪些问题能够让你明白客户的核心计划，并且发掘客户公司当前资源规划的真实目的。

你过去失去那些好机会，到底是因为什么?你是输给了传统的对手，还是销售员的真正敌人——“不知所措“呢?对于那些必须不断创造新需求的产品来说，真正的敌人往往是顾客的无动于衷或是喜新厌旧，这些都是一旦失去就很难再找回的。