销售成功的秘密

现在的消费者关心的是你所提供帮助的价值，尤其是策略性的帮助。企业面临前所未有的压力——商业失败，高管频繁流动以及商业模式频繁调整等，高层管理人员——跟我们不一样的——往往在这种快节奏的改变中流失了。他们需要专注于未来，但是一天天的商业运行就如同地心引力一般，不断地把他们往下拉到日常的琐碎小事当中去，他们的精力不得不耗在一些小事情上面，以至于中层管理人员为了维持良好的增长不得不脱离原来的路线，与公司的真实目的发生偏离。

这就是你的着手点，你有机会扮演一个全新的角色，它包含两部分含义。首先，你必须协助公司高管重新找回他们的战略。当你帮助消费者找到什么才是最重要的。你也就找到了消费者本身。这是显而易见的。其次，你需要制定一些解决方案来帮助他们实现或扩大自己的主要战略方案。如果你建议的解决方案对关键客户的策略有价值，你就甩开了其他的竞争对手。由于你的竞争对手只是目光短浅地专注于销售产品和服务上面。这其实对客户的大战略并没有多大帮助。这些传统的竞争者将不复存在于你的对手名单之中。

为了让你尽快适应这个新的角色，我将教会你如何避免谈论开销费用(包括产品和服务)，并且开始逐步讨论相关的投资和调研(例如生产力和分化)，尽管在那些主管们看来，你这样无异于是南辕北辙。我也将告诉你怎样才能非常容易地理解客户的战略需求，并且把你的产品和服务推销给他们，借此你将在营销当中赢得一席之地——一个高管们为那些给他们的战略带来价值，对他们的成果、他们的公司、他们的员工有深远影响的特别的销售员而专门准备的好座位。

当你略有所成，你就已然是客户们的一种投资了，而不仅仅只是消费。在客户领导层做那些关乎公司未来发展的重大决定的时候，你就成了他们咨询的对象了。只要你想参与到公司的战略中去，你总是受欢迎的。

更为重要的是，当你能够在营销中获得一席之地后，你的销售量也会跟着有显著的增长，因为你有能力做以下事情：

维护核心产品：如果客户领导层能够意识到你对整个企业战略部署的重大作用的话，他们就不会盲目地追求最低价格而缩减内部采购人员。确保高层主管们把你的方案作为企业的关键经营战略，这将有助于加强你和他们的关系，也才能维持你和你的公司都依赖的核心产品的良好销售业绩，即便是在更加激烈的全球化、透明化和商品化的经济竞争面前。

增加利润：当你在营销中有所成功，你便能借此结识更多的企业高管，他们会给你带来更大的交易，全权委托你来负责，或者做一些风险，回报决策分析，这些都会对你的销售产生很大的影响。虽然主管们并不会把你当作公司内部或公司外部的同事，但他们还是会很乐意把你这位“战略顾问”介绍给其他的主管，就这么简单。

创造需求：不断地创造出对新产品和解决方案的需求是成为畅销品的白金通行证，这往往需要建立一个能够应对多管理和多决策人员的机制。当你告诉主管们你不但了解他们的战略意图，而且能够对此提供显著的帮助，那你无疑是增强了他们应对变化的坚实基础，而且从漫长的销售周期看来，这还将有助于你避免因为一些“措手不及”而失去销售机会。

鱼与熊掌也可以兼得：如果你能给领导层的经营战略带来价值，那你既可以保证原有核心产品的销售，还可以同时销售新的产品，而不必为了其中一个而放弃另一个。换言之，原有的商品可以继续得到很好的销售，新的解决方案也可以出售出去。这需要双方的一致步调，你跟客户建立了良好的关系，客户也不希望失去你。