激励销售人员，情感远比物质更有效

我们都知道情感激励远比物质激励更有效，而赏识就是情感激励中非常关键的一种。每个人都渴望得到别人的肯定和赏识，同时这种肯定和赏识也会形成一种力量，推动人积极向上，最终超越自我。

销售是个经常和失败打交道的职业，这也就决定了销售员容易出现挫败和沮丧心理，继而怀疑企业、怀疑产品，同时也怀疑自我。这个时候，老板或者其他销售管理人员要做的不是批评、淘汰，而是要学会赏识，对业绩好的团队要赏识，对业绩不好的团队更要赏识。

2012年的时候，做家具的姜老板在江苏开了一家分公司。现在看来，这家企业发展得非常不错，即便和当地最先进入的企业相比也丝毫不逊色。在精品班课堂上认识的时候，我发现他带的人都非常积极、自信。而他的话也对我有很大启发：

“没有自信，还做啥销售员?在我的企业，你必须有个信念，即便我今天一单没成，我也是最优秀的销售员。做到这一点当然不容易。我原本在北京有公司，这个是分公司，如此一来，正好可以对分公司的人进行激励了。分公司进入江苏的时候，说实话并不容易，员工们常常一单都做不成。其实，我知道，就算换成别人，效果也未必好多少。所以，我就对我的销售员说，我们在北京有大本营，企业最初的那批销售员比你们差多了，如果他们都能成功，现在成为公司的管理者，那你们怕什么。不仅如此，其实每个人身上都有闪光点，他这里不行，你就夸他那里，慢慢地，他就有信心了。销售就是这么回事，有信心了就什么都好办了。”

这便是赏识的力量，它可以化腐朽为神奇，让一个平凡的人变得优秀。管理，其实说难也难，说简单也简单。其中一条最简单的真理就是你希望看到什么，那你便奖励什么。楚王好细腰，宫中多饿死。中国古人讲“上有所好，下必甚之”，管理中同样适用。你赏识什么、奖励什么，证明你想要什么，而员工自然也便会努力达成你想要的模样。

那么，老板应该如何用赏识去激励呢?

1.发现优点

培训中，有的企业老板跟我说，许老师啊，不是我不赏识啊，实在是有些员工身上并没有什么可取之处。要我说，这不可能。当初既然能选择这个人进入企业，就说明他有可取之处。在激励的时候，我们不能用一双挑剔的眼睛专找员工的毛病，人不能十全十美，员工自然也是如此。退一万步讲，他若是各个方面都出类拔萃，他为什么在你的公司里工作?

所以，我们一定要学会发现员工的优点，他业绩不突出，他可能工作勤奋；他不勤奋，他可能最爱帮助同事；他可能不善交往，可是客户最喜欢他；他可能产品推介得不好，但他价格谈判做得非常到位……只要你愿意，你就能发现你的员工其实都是值得赏识的人。

2.引导情绪

销售容易有挫败、沮丧和畏缩情绪，也容易打退堂鼓，特别是那些绩效不好的团队。正面情绪都无法保证销售的成功，更不要说负面情绪了。所以，这个时候，只要不是无药可救，老板或者其他销售管理人员就应该学会用赏识引导员工的这种负面情绪，让他们重新振奋起来。

3.唤醒激情

短期的激励没有价值，持续的激励才有价值，也唯有持续的激励，才能唤醒员工的激情。对于销售员来说，没有激情，做不了销售。因此，在前两步的基础上，老板或者其他销售管理人员还要学会重新用赏识唤醒员工的激情。比如，哪怕这个人一个业务都没谈成，只要你觉得他还有潜力，你就要告诉他他是最棒的，他是能创造奇迹的。这样一来，销售员自然也就有了继续下去的激情。而人的激情一旦被唤醒，将会迸发无限可能。

情感虽然无形，却不受时空的限制，与有形的物质联系相比，能产生更为持久的效应，起到激励人心、融洽关系、协调感情、维系人心、减少内耗的作用。企业老板们，如果你舍得用赏识这种情感激励方式去激励你的销售员，那你就会发现他们的潜能、他们的优秀超乎你的想象。