连邦越来越不讨软件企业的喜欢了，用业内人士的话来说：连邦渠道正日渐走向没落。导致连邦众叛亲离结果的，不是别人正是连邦自身！一位在软件流通领域从业多年的人士也发出这样的忧虑：连邦如再不好好反省，将精力回归到渠道，不用说主渠道的地位不保，就连最基本的生存都要成问题。 连邦怎么了 北京连邦公司成立于1994年，经过几年的发展已颇具规模，其在全国大中城市拥有的连锁店、直营店以及加盟店达300多家，拥有一个庞大的软件分销及零售网络，连邦业已成为国内最大的软件主流通商。 连邦的整个体系给一种庞大而坚固的感觉，但其看似庞大而坚固的体系内部早已是在分化了。 连邦渠道主要业务是分销、零售国内通用软件企业的产品，但随着通用软件企业数量的不断减少，以及产品利润的日益摊薄，连邦的分销、零售也进入了微利时代。一个庞大的流通体系是需要大量的资金来维持的，而分销利润的减少，使连邦总部已无太多的资金，来对各地连邦进行资金上的控制管理。连邦的体系虽大，但由于发展之初资金不足，各地的专卖店多采取特许加盟的方式，这种加盟店的方式与总部是一种松散的关系，可以说是挂连邦之名，而不受连邦内部制度的约束。有好卖、利润高的产品就从连邦总部进货，而一旦总部没有好的产品需要下面资金上的帮助时，各地加盟店往往都会避而远之，上下不一心，因此连邦总部对各地加盟店也就谈不上什么管理。 对于加盟店的不可靠性，连邦当初似乎也有所考虑，尝试着控股了全国七个核心城市的专卖店，但控股并不能完全解决问题，由于连邦的高速发展和人才短缺，总部对控股店缺乏严格的管理和控制，干部还是当地的干部，号令很难统一，因而直接控股专卖店的计划最后以失败而告终。 自８８４８开地方连邦专卖店可以从非连邦渠道拿货的先河，一些资金雄厚，在当地影响力巨大连邦专卖店如：南京连邦、上海连邦等都直接从厂家或从其他渠道低价进货，而不受连邦总部的管制。地方连邦对连邦总部依赖越来越少，关系也越来越松弛，到最后，就连最码的管理费也不想交了，这样，对于利润本来就薄的连邦总部来说，无疑是雪上加霜。 连邦发展之初一直强调的是整体规模，而忽视了对内部管理的加强，就北京连邦总部来说，公司从成立之初到现在很少有高素质的管理人才加盟进来，管理人员大都是从当初基层的业务人员中提拔上来，素质普遍偏低，更谈不上什么科学、规范化的管理。特别是连邦内部一些管理人员拿进货量为把柄向企业索要高额回扣的现象，严重地损害了连邦在软件企业中的整体形象，对于连邦管理层向企业索要回扣的现象，使很多软件企业敢怒而不敢言，企业的这种心理更加助长了连邦部分管理人员的贪婪心理，总部如此各地连邦就更加嚣张了。
紧张的客户关系
管理的落后，造成了连邦客户关系的急剧恶化，因为是软件流通行业老大，因而说起话，做起事来也就有了十足的霸气。小的软件企业的产品想进连邦主流通渠道，请客送礼之外还要交纳高额的门槛费，为了收益，连邦将门槛抬的很高，将一些优秀的产品拒在了门外。对于已进门槛的产品，销量如何还是要靠软件企业自身的宣传，因为产品摆在连邦店面，连邦是不会主动去推荐某一款不知名的软件产品。连邦对于中小软件企业收取高额的门槛费的做法，让众多的软件企业在心里埋下积怨。
对于规模较大、产品知名度较高的软件企业，连邦通常是大量进货，空许承诺，货款一推再推，就是不给结算，全将信用、承诺丢在了脑后。软件企业大量的货款收不回来，研发资金短缺直接影响了后续产品的研发，造成产品断档，严重阻碍了企业的发展，使一些规模较大些软件企业苦不堪言。作为软件流通企业想发展就离不开大型软件企业的扶持，而连邦这种视诚信为儿戏的做法，已使软件企业对连邦失去了信心。
作为软件流通企业，服务于软件企业是其根本，服务也应成为其新的利润增长点，而作为国内最大的软件主流渠道商连邦公司，不但没在服务上下功夫，反倒是唯利是图，做起了软件的独家发行。业内人士对于连邦的这种做法普遍认为这是对消费者不负责任的一种行为，因为从连邦挣到钱的几款产品如盟军赶死队等大多为国外产品，国外产品在国内没有完善的售后服务、及相应的技术支持，而连邦又仅仅是一家流通企业又不具备提供技术服务的实力，消费者在购买了产品出现技术的问题之后往往得不到相应的技术支持，这样就对消费者造成莫大的伤害。
连邦因代理游戏软件而大发其财后，又对其利润支柱之一的杀毒软件感起兴趣，对”诺顿”单机版发行的举动，引起了国内各杀毒巨头的强烈不满。由于连邦渠道整体松散，各地连邦所受总部的管制越来越小，一些区域的连邦可以和厂商直接进行讨价还价，再加上国内每个大的区域都有在当地影响较大的软件分销、零售商，他们在当地的名气要远远大于连邦，如广州南软、上海茂立、西安辉煌等，这些当地的大分销商，大多是前几年卖杀毒软件，由杀毒企业扶持而发展起来的，并且现在杀毒软件仍是他们利润的主要来源，他们与杀毒企业之间的关系并不仅仅是利益的关系，因而杀毒企业对于产品在终端的分销及销售能进行直接有效的控制。
2001年杀毒企业在各区的渠道争夺大战，已很好地说明了他们对于连邦总部的依赖程度已经微乎其微。市场竞争的加剧，杀毒企业开始追求渠道的扁平化，他们更愿意直接将产品发到连邦在各地的连锁店，而不愿意再将货先发到连邦总部，先让连邦总部赚一道，这样杀毒企业就从上游架空了北京连邦总部。失去杀毒企业的支持，连邦总部的利润更是锐减，另外连邦对于利润相对丰厚的管理软件的涉足，使得连邦和杀毒及管理软件企业由合作伙伴，变成了竞争对手，连邦一次又一次的产品发行举动，已使其危机四伏。
上市 可望而不可及的蜜桃
做产品发行并不是每一款产品都能带来巨大的利润，如连邦所代理的一些在国内没什么名气，并且又无广告投放的国外游戏软件销量就少的可怜。目前连邦发行的产品很多，但大多为国外以及国内知名度不高的产品，只要我们对它所发行的产品综合地分析一下就很容易发现，赚的钱与赔的钱对抵，忙到头来并未赚到多少钱，做发行不是长久之计，一款产品的生命周期是有限的，特别游戏软件。发行不赚钱，分销利润更薄，各地连邦的加盟费收不上来，松散的连邦体系已使北京连邦总部失去拿整个连邦体系和软件企业谈判杀价的资本。
就目前连邦现状来说，上市似乎是其唯一的一根救命稻草，连邦总裁李儒雄说连邦要在香港二板上市，上市圈钱对于连邦来说是一件妙不可言的好事，而事实却总是一厢情愿，几年前连邦就对外放出风来说要上市，而时至今日连邦依旧没有上市成功，几年来仅张罗上市上就花掉连邦一笔不菲的费用，同时也浪费了大量的人力，上市的延期已将连邦拖的心烦意躁，因而上市对于目前连邦来说，仍是一颗高挂枝头可望而不可及的蜜桃。
假若连邦成功上市，但那是在香港，连邦能从香港股民那里募集到多少资金？香港股民对于这个单纯的软件流通渠道能产生多大的兴趣，这一切都不得知。
渠道新军欲让连邦落马
就在连邦身陷困境之时，国内其它软件流通商快速的发展势头让连邦瞠目结舌，正普十元正版打的连邦措手不及，正普的产品已完全渗透到了连邦各地的销售渠道，连邦的渠道现已在为正普赚取利润了，此外树人公司在教育市场的分销能力也已超过了连邦。
渠道市场竞争的不断加剧，竞争对手也从另一个侧面在不断地蚕食连邦的主渠道优势，北京万众骏网公司的重组，对于连邦渠道造成了前所未有的冲击。万众骏网是由老牌的软件分销商万众合力、及香港骏网集团合出资成立的，万众合力在国内拥有庞大的分销渠道，及成熟的渠道管理模式，再加上骏网集团雄厚资金作后盾，万众骏网的业务发展讯猛，分销渠道目前已遍及香港、广州、杭州、成都、上海等十几个大中城市及地区，对于各地有影响力的分销、零售商进行收购、控股不断地拓展自己的版图。
骏网在上游与厂商的订货量更显示出自己的实力，如江民公司最新推出的KV3000杀毒王产品，骏网一次进货量就达几百万，而国内主渠道北京连邦总部却只有区区几千套的订货量，自然订货数量的多寡，厂商所给的优惠政策也就不同，这样连邦渠道在产品上就失去了价格优势。骏网凭借其在价格上的优势，冲击整个连邦体系，从各地连邦到骏网渠道拿货的事实，就说明了骏网瓦解连邦的策略已初步得逞。
当连邦还在管理、资金的困扰中苦苦挣扎时，国内其它的软件渠道新军已经是在大刀阔斧地进行市场拓展了，从骏网分销体系的建立，以及分销模式的成功实施，我们就能很轻松地看出新的主渠道力量已渐渐形成，当连邦主渠道只是一个名份之时，那，距离落马的时间也就为时不远了。
作者庞亚辉： 资深投资顾问、营销策划、公关策划人。《经济日报》、《中国经营报》、《IT经理世界》、中国营销传播网等多家媒体专栏作家和特约撰稿人。有国内著名财经媒体、大型中美合资企业、中小企业品牌策划、公关推广和经营管理经验，并有多项较成功著名个案。现任多家企业和投资公关公司高级顾问。联系电话：13341921106 /* */