—–一个咨询策划人与企业经营者的“商鉴对话”之六
我的好友邱征喜好养兰花，但很少见他去卖，我问之何故？他说—–
我的一位兰花朋友是一位地地道道的老农民，上个世纪九十年代我们一起栽种了较为名贵的传统品种“银杆素”和“西蜀道光”。到1992年后，兰花价格飞涨，“西蜀道光”每株卖到三万元。我的老农民朋友在涨价高潮中非常惜售，只卖了少量的兰花，他非常固执地说“卖完了我吃啥？”而我们这些“投机分子”在高价的诱惑下，将为数不多的兰花全部卖了赚了几十万元兴奋得不得了。时过不久，兰花价格开始下滑，到1994年后“西蜀道”只能卖到每株二千元；人们开始嘲笑这位老农民，说他太贪心，想卖高价，结果多的都丢掉了。说他市场信息不敏感反应慢被套起了，还有说农民就是办不成大事。他的确沮丧了好一阵，整天含着叶子烟杆发呆。
不久前，他就不再和我们这群胜利者一起喝茶聊天，默默地回到自己乡下的老屋，渐渐地我们也把他忘了，忙着做其他生意去了。偶尔聚会的时候大家要提到他，都非常为他当时不卖而惋惜。时间一晃十多年过去了，这十多年我们这群人都换着做了好几种生意，有的赔了，有的赚了，有悲有喜。前年开始，兰花又开始升温，而且据说全国各地先后成立了兰花协会，政府出面作为地方经济的一种产业来支持，大有方兴未艾之势。
有一天我们当年养兰花的朋友们应邀去参加某县的兰花协会成立大会，走进会堂，我们依次坐下，可是不久我们同时发现那位固执的老农民竟然坐在主席台贵宾席上，还戴了鲜艳的胸花，难道历史真的颠倒了？台下的我们你望我我望你。会后，我们急于打听老农民的情况，他对我们避而不见，只好从旁人处打听到他的情况，兰花走低潮后，他这十几年埋头在家种兰花，又建了温室，兰花数目以几何积数速度增加，他一直没卖过，到现在他是已拥有几万株“西蜀道光”的大园主了。而且“西蜀道光”价格已回升到每株五千元左右，由于基数大，每年他光卖新发芽的兰花就净赚100多万，成了当地的大户，难怪有资格坐主席台。
我看过一幅名画，叫“麦田守望者”，这十几年他不正是一位守望者么？而且守望到收获的这一天。“守望者”不知什么时候慢腾腾地走过来，还是老农民打扮，嘴里还含着那枝斑竹叶子烟杆，从我们这群昔日朋友身边走过。望着他过去的背影，我们都说不出话来。
听邱总说完，让我想另外一个故事。说的是：从前，有四个饥饿的人得到了一位长者的恩赐：两根鱼竿和两篓鲜活硕大的鱼。其中，两个人要了一篓鱼，另两个人要了一根鱼竿，于是他们一组两人分道扬镳了。第一组其中得到鱼的人原地就用干柴搭起篝火煮起了鱼，他狼吞虎咽，还没有品出鲜鱼的肉香，转瞬间，连鱼带汤就被他吃了个精光，不久，他便饿死在空空的鱼篓旁。另一个人则提着鱼竿继续忍饥挨饿，一步步艰难地向海边走去，可当他已经看到不远处那片蔚蓝色的海洋时，他浑身的最后一点力气也使完了，他也只能眼巴巴地带着无尽的遗憾撒手人间。
另一组两个饥饿的人得到鱼和鱼杆后，并没有各奔东西，而是商定共同去找寻大海，他俩每次只煮一条鱼，于是经过遥远而艰难的跋涉来到了海边。从此，两人开始了捕鱼为生的日子，几年后，他们盖起了房子，有了各自的家庭子女，有了自己建造的渔船，过上了幸福安康的生活。
说明，当一个人只顾眼前的利益，得到的终将是短暂的欢愉；而当一个人目标高远，同样也要面对现实时，只要他把理想和现实有机结合起来，才有可能成为一个成功之人。有时候，一个简单的道理，却足以给人意味深长的生命启示。
这就是古人说的：立目标，得乎大，取其中；得乎中，取其小；得乎小，取其无。
邱总文章中“麦田守望者”的成功经验予以那些正在商海中闯荡的创业者们明鉴有三：
其一、对目标要看得深。当初“商务通”掌上电脑的创业们正是看到了“这小玩意儿” 不是一个产品或一个市场，甚至不是计算机的辅助设施，而是一个极具市场潜力的大产业，进而以产业化大投入运作市场，在短短一二年时间里就后来者居上成了这个市场的垄断者。
其二、对目标要看得远。成都市有一家专门开发音乐花园楼盘的房地产公司，几年前在市郊华阳开发新楼盘时，他们“看到三步以外”，从营造环境入手不先建房子，而是先期投入几百万在旁边的府南河畔建起一个田园风光的森林公园，结果楼盘还没完工，房子就卖光了，眼下按这种模式他们又开发出二期、三期……虽然不断涨价但统统被卖光。而我发现，凡是那些连楼盘门前的烂路都懒得修的房子，不但卖不掉，更谈不上开发二期、三期了。
其三、对目标要看得久。我在为北京傣家村大酒楼做策划时，其CEO白总告诉我，当初他们起步非常艰难。我问他，那是怎样渡过这十几年创业生涯的。他说，因为我坚信我坚守的民族餐饮的大目标不会有错！为此，我矢志不改的“熬”了下来。在最困难时，我会用毛主席的教导激励自己：胜利就在坚持一下的努力之中！如今，白总已经在全国各地开了好几家傣家村大酒楼。而且是楼楼爆棚，桌桌满席……
这些说明了什么？有恒志者定成！
最后，我向那些朝令夕改、急功近利的小买卖人们提出反问：你是“麦田守望者”吗？
欢迎与最管理(http://news.12reads.cn/)（）作者交流你的观点或看法，严世华，亚洲10大培训师、中国第一个CS经营运作专家、北京商品经济学院策划系教授。著有《CS经营法—-商战新王牌》和《服务—-引爆CS经营15种新卖法》（即将由广东经济出版社出版）。曾经为110家企业导入CS经营，并在北大、清华、复旦、浙大、川大、中大等名牌大学以及海尔集团、联想集团、长虹集团、长安集团、美的集团、五粮液集团等著名企业培训管理者达12000人。
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