题八：低就是高—–孔子曰：君子泰而不骄，小人骄而不泰 此意为君子安详舒泰，而小人则骄傲凌人。指做人要谦虚谨慎勿张扬傲慢。 孔子还说过：君子中庸，小人反中庸。意思是做大事者必须要按规矩办事，而只有做小事者才没有章法。如今我们的企业界流行着这么一句话：“做事先做人”。可是在企业的现实经营活动中又有多少人真正作到了“先做人”呢？ 据国外的一项统计资料显示，自行创业的中小企业中，有40%的小CEO，在创业的第一年就不得不面临关门大吉的命运，而存活下来的60%中，约有八成无法欢度五周年庆，更令人惋惜的是，能够熬过5年的中小企业主，其中只有20%能继续走完第二个五年。为什么创业成功是那么容易的事？而为什么创业成功后能守住成功的人却又那么少？我认为，恐怕其中有一个主要原因就是创业者的“做人的习惯不好”所至，因为在我这十几年与企业打交道的生涯中，见过太多在“习惯问题”上成与败的企业家。 最典型的“坏习惯”就是，在我接触过的众多企业家中，有高达50%的人是说话（满嘴跑舌头乱承诺）不算话的，或者是大话、空话连篇。动不动就称王，来不来就要进世界500强。这是我们做咨询人的痛苦，不得不经常与一些“董事长‘不懂事’，总经理总‘理不清’，常务董事‘常误事’”的人打交道，这也是为什么我们的企业家成功率很低的根源。更有甚者，既使成功后家价过亿的人仍习惯于江湖黑道，为逞一时意气而买凶杀人触法。前不久，闻名全国的辽阳首富袁宝璟涉嫌雇凶杀人案即为明鉴。 对此，老子在几千年前就告诫世人—– ◎“江海之所以能为百谷王者，以其善下之，是以能为百谷王。” 其意为，高山峻岭和湖泊河溪向大海倾流，为何以江海为王？是因为江海的海面平低，所以海纳百川为大，吸纳资源为强。 实际上，这句话说出了做人的道理。一般人遇到名利当头的时候,没有不心醉的,没有不趋之若骛的。老子又说:”持而盈之,不如其己:揣而锐之,不可长保。金玉满堂,莫之能守:富贵而骄,自遗其咎。功遂身退,天之道也”。它点出了知进而不知退,善争而不善让的祸害,叫人适而止。”身退”并不是引身而去,更不是隐匿行踪,而是敛藏,不发露。老子叫人完成功业后,不把持、不据有、不露锋芒、不咄咄逼人。可见老子所说的”身 退”并不是要人做隐士,只是要人不自我膨胀。《红楼梦》中将此的一句话叫：“月满则亏，水满则溢”。 再强大的企业家，也永恒处于人才和资源的稀缺状态，也因此充满着永不满足的求人心态。要求得人才和资源，就不得不放下自己的架子。老子说：“善用人者，为之下”。老子思想中，充满了戒惧心态，老子又曰“豫呵其若冬涉水”，即人生要随时保持如履薄冰的状态。企业家处于永恒的竞争和风险之中，紧紧张张，我们并不喜欢那种把“伟大光荣正确”随时挂在自己头顶上的自吹自擂。为了竞争和抗拒各种可能的突发危险，我们随时保持着需要吸纳资源强化自己的冲动。有的企业家说要保持“零心态”，或是要保持“孤儿心态”，这与老子“虚无”、“婴儿”思想一脉相承。有“零心态”方能兼容，有“孤儿心态”方能吸纳，而老子所倡导的“虚无”心态，是最大的兼容和吸纳的心态。有了“一无所有”的心境，才会爱惜和充分利用可能到手的一切。 因而，张瑞敏在办公室里高悬两幅对联：“如履薄冰，战战兢兢”，时刻警示自己，这正是一个成功的企业家应随时保持的恐惧心态！ 这一点，恰恰是我们商界的领袖式人物才能够达到的境界—– ◎李嘉诚说：“建立自我，追求无我” 下面以华人首富李嘉诚的一次宴会为例：一个内地企业家代表团赴香港拜访李嘉诚。照理说，他这种大人物一般都会等大家到来坐好才缓缓而来，再说几句话，如果吃饭，他一定坐主桌。饭后李大爷走人就是了，大家也不会怪他，因为他确实很忙、很伟大。但其中一位参与者描述的却是另一番情景。 让我非常感动的是，开电梯门时，李先生已在门口待着，然后还像小生意人式的给我们发名片。接着叫我们每人抽一个签号，即我们照相站的位置，这样做是为了使大家都舒服。照相后又要抽个号，说是吃饭的位置。最后让李先生说几句，他先是向老外用英语致意，又用粤语讲了几句，把全场人都照顾到了。再开始讲“建立自我，追求无我”的话题。即把自己融入到生活和社会当中，让大家感觉不到他的存在。之后我们就吃饭。我抽到的正好是挨着他的位置，原以为可就近聊天，但吃了一会儿，李先生站起来，说抱歉我要到那个桌子坐一会儿。后来我发现他们安排李先生在一个桌子坐15分钟，总共4桌，每桌15分钟，正好一小时。临走时，李先生说一定要与大家告别握手，每个人都握到，包括边上的服务人员，然后送大家到电梯口，直到电梯关上才走。 至此，李嘉诚的“追求无我”在这个过程中得到充分的体现。 一个成功人士对生活的态度非常重要。为何一些事业稍有成就者爱盛气凌人？让别人感到不舒服、有压力、很自卑，使别人无处藏身。这是他没学会像李嘉诚那样，在建立自我的同时追求无我！在这次宴会过程中，李嘉诚的“追求无我”突出了一个让字。其实在生意场上—– ◎一个“让”字尤为重要，它正是如何做人的具体体现 一位谙于此道的企业家认为，做生意必须坚持做到，获取利润之后的利润，核算成本之前的成本。就是学会让而不是学会送，商人的最高境界是让，送是慈善。比如说我跟你做买卖本来我能赚你１０元钱，这１０元钱不论谈多长时间我肯定能赚到，但你的第一感觉是这人太精，第二个感觉是以后在找他谈生意之前我先找别人。但是如果我赚８元钱，第一你感觉占了我的便宜，觉得我这人爽快；第二你会认为这人比我笨，我能占他的便宜，很好；第三以后有事我先找他。对我来说，一次赚１０块，可能你一年都不会再找我合作；如果只赚８块，你可能一年找了我４回，我就赚了３２元钱，哪个多哪个少，明摆着的。我把这看作“利润之后的利润”，就是要学会让。 什么是“成本之前的成本”？比如，朋友来聊天，一下午的成本可能是１０元钱，但是我不认为是这样，我认为今天这１０元钱可能是你人生的１万元。所以要高估每一件事情的成本，但对收益要主动让。将欲取之必先与之嘛！只要会“让”，市场就会做大，如果是天天争，这个人肯定做不大。所以，与生意伙伴打交道的时候，要用中国传统文化当中有用的东西。即使是官司打完了，还要有一个精神，我即使赢了，还要给你点面子，以后你有些事情能找我的再找我。 这里就涉及一个“水果分配”理论：有一个人的果林不靠近自家门，而是在张三家的旁边，自己因此无法照顾周全，水果成熟后经常被别人采摘，所以每年他最后收成的水果只是所有收成的三分之一。于是他就想了一个办法。他请张三帮他看护他的果园，每年给张三所有收成的三分之一，条件是张三要保证水果不被人采摘，张三同意了。于是每年果林的主人就能得到三分之二的水果，虽然他也分给了张三三分之一的收成，但是现在的收成比以前还是多了很多。其寓意指有些利益要适当地分出去，才会得到更多的利益。因此现如今，流行一句话—– ◎低调做人，高调做事 也就是说，做人的时候不提做事。你要是想先做成什么事情，必须先做人，让别人认可你这个人，你不说事，别人都会自动来问你来帮你。你要找张三帮忙，这件事对他是举手之劳，但对你个人乃至公司却关系重大，你怎么办？ 送礼？不知道人家喜欢什么，爱好什么，怕送错了出问题，那就先吃饭，找个档次高一点的饭店，吃什么您自己来点，吃好了您想什么节目我来安排，要打麻将那我就输钱给你，要想娱乐我陪到底，想要添置点东西一天内搞定。如此一来，即使你不开口，张三都已经不好意思了，他必然会主动开口帮你办事。相反，如果你和他吃饭的时候就主动把你的来意挑明：“张三，来干了这杯，那件事你是不是帮我办了”，完蛋了，你人还没做，就要先做事，坏了规矩，事情有可能就在这一句话上泡汤。所以说，要想先做事，必须先做人。做好了人，才能做事。做人要低调谦虚，做事要高调要有信心，事情做好了，你的做人水平就又上了一个台阶。 在这方面，清代名臣曾国藩可谓一典范。曾国藩最大的成功原因之一，即指导其思想理论基础，是中国的哲学阴阳调和。曾国藩在三十岁的时候，就将易经读通了，他多次在家书中说到自己在易经里读通了一个道理“削息赢满”，也就是易经说的一阴一阳为之道。易经集中了中国古代最高的智慧，阴和阳两个符号来代表宇宙之间普遍存在的一种对立而相关的现象。比如说天和地、白天和黑夜、生和死、男与女或者是雄与雌、公与母，还有进与退、人生的顺利与坎坷。还可以推导出人之心与理、科学与艺术，宇宙间和人类最值得关注的是两个对立但是互相又不能够离开的现象，这是我们中国古人一个很伟大的发现，而且很聪明用阴和阳来代表。曾国藩从此悟出什么东西呢？他认为一个人的功名、事业、富贵、地位、权势，一切好的东西可以把他比之为放在阳的范畴，那么一切坎坷、不利、退让、宽容、厚道别人、自己压抑，这许多方面归为阴的范畴，这样两个东西要互补、要调和。曾国藩很早就认为自己阳的方面很多了，他说已经做了中级官员之后，祖父、祖母、父母都在，而且还有儿子女儿，兄弟姊妹也都有，所以他就提出了要求缺，自己的享受、自己的功名享受要不够，这就是偏重阴的方面，来进行平衡。到晚年他干出很大的事业，功成名就阳已经不得了，所以他时时刻刻有一种恐惧之感，深怕因为阳刚太盛使自己陨灭，所以他说古来成大功大名者长寿的少，所以他求阴来补，所以退让、宽容别人、压抑自己，使得这种平衡尽量不要破坏。所以当他，54岁经过十几年的千辛万苦打下南京后，朝廷在封赏之余，又对他手下的十几万湘军保持高度警惕。一面在颂扬，一面又在挑拨离间，恨不得一棍子打死。曾国藩非常清晰地认识到，自己实际上是处于很险恶的政治局面中。曾国藩很清晰地洞察到这样的局面，他淡化自己头上的光环，尽可能地缩小自己被射中的目标。他将功劳归之于朝廷，归之于友军，而自己在任何时候都声称做得不够。大量裁撤湘军，90%的湘军被裁撤。他恢复乡试，赢得了世人的称赞，渡过了表面风光，而实际上危机四伏的险恶的政治阶段。 先做人还有一个基本点，要做到—– ◎有言必行、有诺必果 在我交往的众多企业家中，我最佩服的人就是—–海尔集团的总裁张瑞敏和联想集团的董事局主席柳传志。以两件小事为例： 记得那是在1990年，青岛海尔集团（当时它还不像现在这样名声大噪）在北京人民大会堂举行一个新闻发布会。我那时是科技日报的记者，会后向海尔总裁张瑞敏提出想采访他，他马上答应了，我当时看他在会场上太忙了，也没再去约他。没想到中午吃饭时一位海尔人来找我说，张总已安排好与他共进午餐时访谈，我们谈得很投契时，张总邀请我来青岛，我当即答应一周后从行。但后因另有安排而耽误了这件事。可又让我没承想的是：一周后，海尔办公室的一位同志打来电话给我，说张总已腾出时间等我来青岛。顿时让我内疚不已…… 这次“失约”直到十年后我才兑现。2000年我受在海尔集团举办的“成功企业研讨会”之邀，到青岛讲学。此时的海尔集团已是赫赫有名，也就是在这次研讨会上的一个细节，让我从另一个视角有了重新认识海尔的机会：我还没有讲演前，看到海尔国际培训中心的服务员在向每位来宾的课桌上分发记录纸。可我站在台上看去，只见洋洋600多人的课桌上，记录纸摆放的纵看成线、横看也成线。我当时问服务员，你们是怎么样摆出这么整齐的？她们说，这就是我们海尔的OEC（日事日毕、日清日高）管理。为炼就这个功夫，我们开始是用木匠的标绳比着摆，熟练后不用标绳也行，日积月累，习惯也就成自然了。真是企业如人，有什么习惯的企业家，就会有什么样的企业和员工。正所谓“上有所好，下必甚之”。可以想象得到，当年张瑞敏能够那样认真落实地对待一个记者的约见，同样他也会把这种“认真落实的好习惯”贯彻到自己的企业管理之中。其功夫，正像张瑞敏本人所说的“把简单的事情做得不简单，将容易的事情做得不容易”！ 与北京联想集团董事局主席柳传志的认识，始于上个世纪八十年代中对他公司刚创业时的采访，后来我下海创办了一家商务咨询公司后就失去了联系。一次，我去北京一家大酒店参加个研讨会时，很偶然地在电梯里遇上了柳总。就在乘电梯那么一会儿的功夫，我们相互问候了一下，接着我说了几句对联想服务的看法，他立刻承诺让分管部门找我研究研究。我原以为这句“研究研究”，也只是一句托辞。心想，我现在的公司初创伊始，他已经是IT业著名的老大了，早已今非昔比啦！所以并没有在意。但很快，联想电脑公司的服务部经理就来找我，召集公司的相关人员专门用了一下午的时间，向我咨询如何运用CS（顾客满意）经营，解决联想电脑的售后服务问题，一切都显得那么自然而然。 虽然列举的这些企业巨头与我交往中的“往事”，都是些平常小事，跟他们每天所面对的战略、经营、管理等问题相比，太微不足道了。但是“天下大事必做于细”，这些小事恰恰折射出了他们“因习惯好而得天下”的做人魅力。因为纵使你有天大的本事，也不如你有一个好习惯。做“有好习惯的人”，这个道理既简单又朴素，说白了就是：“履行你答应过的、承诺过的、签好约的事情”。 作者小传：严世华，亚洲10大培训师、中国第一个CS经营运作专家、北京商品经济学院策划系教授。著有《CS经营法—商战新王牌》和《服务—引爆CS经营15种新卖法》、《满意—解开CS经营难题15把金钥匙》。已在500多家财经媒体网站发表上万篇文章。主讲课程有“CS经营法、ES管理法、DS行销法”。同时还开有极具实用性的“服务集中营”、“市场特攻队”、“管理大观园”企业内训课程，在北大、清华、复旦、浙大、川大、中大等名牌大学及海尔、联想、长虹、长安、美的、潍柴、五粮液、孔府家等著名集团企业培训管理者达62000人，被企业界亲昵称之为“CS教父”。据每日新闻调查“其CS课程达97%的满意度”。严教授还是国内首位实践学派咨询人，他以“从实践中来，到实践中去”的先行而后知宗旨，创办了“青苹果美容院”和“第二会客厅休闲馆”。既体验创业艰辛又积累了街头商业智慧，还将其成功的实战经验用于企业CS经营策划中，同时也增强了培训的实效。严教授目前已成为110家企业顾问。业界誉其“理念全新、思路独特、适合国情、实用有效”。电话：13981809839，E-Mail：/* */，网址：www.china-cs.org