上篇 为什么招商中充满了陷阱？ 那么为什么招商中会有这么多的陷阱呢？这其中有三个原因：一是信息不对称造成的；二是自己盲从造成的；三是不法商家有意设置的。 1、 信息不对称造成的： 首先，我们来说说这个信息不对称怎么就给我们造成了陷阱：在招商过程中，作为创业者，一般都是以加盟方的身份出现的，对于我们想要加盟的项目来讲，我们往往没有商家对该项目掌握的信息多。对同一项目掌握资讯的多少决定了我们对该项目的看法。举个例子我们就会明白：曾经给一个想代理某车载设备的朋友做过项目咨询，开始时他给我讲，这个项目太好了。并且讲了他打算如何去开发这个项目。他可以以卖方融资的方式去打开销路，也就是说，他为客户找个出资人来免费安装这个车载设备。然后让出资人从常年的给这个设备供应消耗品中去赚取利润。也可以在所有机体上投放广告来赚取利润。咋一听呢，这真是一个不错的项目。于是我就问他你是如何想到这么做的，他说是商家告诉他的。我就在思考这个问题，这么好的一个项目，这么好的推广方案，怎么商家用了快十年也没有打开市场。后来，当我们深入了解以后才发现，为什么这个项目一直没有打开销路。原因在那里呢？原因在于汽车厂商根本不允许在车上进行改装，而这个机器要正常使用，就必须用车上的电源。如果动用车上的电源后，由此引起的汽车问题，不在保修之内。汽车厂家不负任何责任。这才是这个项目推广不开的主要因素。这个案例说明了一个问题，加盟者与商家在所要开发的项目上掌握的信息不对称导致了看问题的结果不一样。某项目如何，如何好，有成功可行的推广方案等等，诸如此类的言辞，加盟者之所以会相信，其主要原因是因为信息不对称造成的。因为商家掌握的信息多，并且只把好的有利的信息讲给加盟者，加盟者只能通过这些信息进行判断这个项目，无法做出客观全面的判断，自然呢就兴高采烈的跳入了这个—温柔的陷阱。 2、 自己盲从造成的： 接下来我们谈谈第二个原因，自己盲从造成的。我有一个江苏的朋友。加盟了一家润滑油专卖店。不到一个月就亏损了六万元投资，为什么呢？据他给我讲啊，他在投资之前做了详细的考察，他亲自到过该公司的所有加盟店进行过了解，结果是家家都很好，盈利也不错。那么每个加盟店都挺好怎么到了自己就亏损了呢？这里边有个很重要的原因被他忽略了，什么原因呢？就是他自己的资源现状不支持这个项目。也就是说，家家都成功原因是，这些加盟者在加盟之前都有同行业相关资源，而他没有。比如，有的人是自己就有维修站，有的人在车管局上班。而他以前是个外行，也没有同类行业相关资源。所以导致这次投资跳进了一个自己挖掘的陷阱。 3、 不法商家有意设置的： 最后呢，我们来谈谈第三个原因：不法商家有意设置的。大家都知道现在我国正处在经济高速增长期，在这个阶段呢，如果你不能迅速的壮大，那么你就会迅速的消亡。为了能在这个激烈竞争的经济浪潮中迅速发展壮大自己，实现暴利的目的。有一部分不法商家呢，就有意的对自己的项目进行粉饰。一般呢，通过三种手段进行粉饰：误导、夸大和作秀。 A、 误导： 我们经常看到一些招商广告中写到，某某产品市场奇缺，各地经销商热招中。真的是市场奇缺吗？这其中有个公司是这样解释的，因为该产品目前国内只有少数几家公司在生产，所以呢，市场奇缺，前景相当看好。但是，我们实际一了解呢，根本不是这么回事，就这五六家鳄鱼级的企业产值早已经占据了该行业90%以上的市场容量。这样的市场还会奇缺吗？这就是误导，当然这只是一个简单的例子，实际上商家在招商中已经把误导的手法用到了出神入化的地步了。不是行家，是很难分辨出来的。 B、 夸大： 第二种手法呢就是夸大，有些不法商家为了能让招商效果好一些。在招商过程中刻意对自己的产品或项目进行夸大宣传。例如我们经常看到的某产品或项目荣获某协会指定产品，不知道者以为这产品或项目真好。其实啊，当你看了授权协会的授权书后，才明白原来如此。怎么了呢？就是那个名字你读完了也得一阵子，发证机关名字一级一级的写全了得三四十个字，什么什么部、什么什么协会、什么什么专业委员会、什么什么办公室特此授权。看完这个名子，你就可想而知那个荣誉的效果了。因为大家都知道很多这样的机构都是没有这个授权的权力的。而且这个部门本身也是通过很多层级授权才成立的。但是商家在宣传中，可是只说最大的那个级别的名称。这就是典型的夸大。 C、 作秀： 商业秀是近两年来非常流行的招商作敝手段。举个例子大家就很清楚了。我们经常看到现在有些连锁店类型的招商项目，当我们去考察他们的样板店时，哇，那个场面，你看了不加盟都觉得后悔，怎么了？原来那个店生意火得不得了，那个顾客队伍有序的排着长长的一条龙，就等着去店里用餐。很多创业者几乎连犹豫都没犹豫就成了该项目加盟大军中的一员。可结果呢？开业三四个月后也没有出现考察时看到的那种火爆场面。为什么呢？不说大家不知道，一说吓一跳，原来那些排队的顾客全是花钱顾来的群众演员。所以呀。当我们看到一个项目火爆成这样的时候，得慎重考虑一下，这并不是说没有这样的好项目，只是这样的火法火的有些离奇。 招商企业的类型与陷阱重点： 下来我们来详细分析一下不同类型项目的招商企业与陷阱重点。不同类型项目的招商企业，陷阱重点不一样，目前我们常见到的招商企业大致有以下七种：1、产品代理型；2、连锁专卖店加盟型；3、餐饮连锁店加盟型；4、代理加工合作（合作办厂、合作种植）型；5、DIY店加盟型；6、名誉授权业务分包型；7、服务业务分包型。 1、 产品代理型： 首先我们来看看产品代理型招商企业。什么是产品代理型招商企业：产品代理型招商企业指的是：招商公司有产品，想寻求各省市的代理商、经销商来合作开发当地市场。在这里我们将所有的，以产品为项目，进行招商的企业，统称为产品代理型招商企业。这类企业的陷阱重点在终端营销方法和退货机制上。一般情况下，这类企业会要求加盟者或代理商尽可能多的提货，而且常会以提货越多越便宜，或者提货达到一定量时可垄断经营某个地区为借口，让加盟者多提货。当加盟者问到万一卖不出去了怎么办时，回答很爽快，我们有完善的终端营销方法，再说了，卖不完可以退货，不明就理的加盟者，轻而易举的就掏了腰包。往往结果可想而知。那么，一般的加盟者会认为，这不是挺好的吗，有好的营销方法，卖不完还可以退货，怎么会有问题呢？而问题恰恰就在这里，如果真的销不出去了，首先会说你的营销方法执行不当，所以货销不出去。这着不行了，再告诉你。退货可以，根据合同，期满后可以退回货款总额的百分之多少。这个呢，往往都非常少，而且其中有很多退货障碍，例如：退回的货物要完好无损，而且要在保质期内，不影响再次销售；退货前要提前三个月向公司提交书面报告；退货时还要扣除这样那样的费用；退货时的运费由加盟商承担等等。当你算清楚后，才明白还不如不退。所以当你要加盟或代理这类企业产品时请务必多注意终端营销方法和退货机制。详细了解清楚终端营销方法和退货机制之后再做决定。 2、 连锁加盟店型： 下来我们看看第二类招商企业：连锁加盟店型招商企业。这里指的是所有以推广连锁店、加盟店为主要方式进行招商的企业。这类企业陷阱重点在终端营销方法、加盟费、管理费和退货机制上。所谓连锁加盟店，本来呢，是指自己有成功的开店经验，以输出经验为合作条件进行加盟连锁，以达到迅速扩展市场的目的，但是现在有些不法商家可不是这样的。有的甚至自己都没有开过店，在外面随便找个店与人商量好，换上自己的招牌，作为样板店，就开始连锁加盟了，货源呢，也是从市场上七拼八凑，凑出来的“拼牌”店，我曾经了解过的某儿童用品专卖店就是如此，货源呢，大多是从批发市场淘回来的。然后把厂家原来的品牌撕掉，贴上自己的品牌，就成了自己的产品。而且当时我们考察时还给我们讲。我们的研发力量很强大，每天都会推出三四款新品种。那么，这样的店，如果加盟了。那结果自然可想而知。这种类型的招商公司一般会在终端营销方法、加盟费、管理费和退货机制上出问题。刚才我们讲了，连锁专卖店主要是以输出经验为主，可如果连他自己都没有终端营销经验，何谈输出呢？另外，自称公司为加盟商设计了完善的退货机制。所以加盟商要向公司缴纳加盟费和管理费。其实呢，这类企业的盈利点就在加盟费与管理费和少量货款上。所以要加盟这类企业的朋友可多注意一下他们的加盟费与管理费是否高的离谱。同时，留心他的退货机制是否像产品代理型企业一样，设置了很多退货障碍。 3、 餐饮连锁店加盟型： 接下来我们来看看第三种类型：餐饮连锁店加盟型企业。这类企业陷阱重点在终端营销支持、餐饮项目特色、餐饮项目制作方法是否易于掌握、产品是否单一这几个点上。这种类型的连锁公司在国际国内都有成功的案例。如大家熟知的麦当劳、肯德基等等。一般都形成了独特的企业文化。而且在终端营销支持上都非常到位。可像一些想通过此种方法圈钱的企业呢。就不是这样的了。他们往往拿一个单一的食品制作方法。就匆匆展开连锁加盟了。我就遇到过一个加盟了某餐饮连锁店的朋友，结果不到三个月就亏损倒闭，我问他为什么会亏。他说，当自己开店时怎么也做不到公司的那种味道。同时公司在终端营销上没有任何支持，结果好不容易来了几个客户，一偿味道不好就再也不来了。三个月下来房租、人员工资、加盟费、管理费、技术转让费等等亏了个精光。其实啊就算他做的味道与总公司一样也不见得就不会亏。因为单一食品不足以成店。现在人们吃饭呢，都讲究营养齐全。所以加盟这类企业的朋友们，请多留意以下四点：公司是否有完善的终端营销支持方案、该餐饮项目是否具有特色、制作方法是否易于掌握，产品是否单一。 4、 代理加工合作（合作种植、合作办厂）型： 下来我们来看看第四种类型：代理加工合作型企业。这类企业里面我们常见的又有两种。一是合作种植。二是合作办厂。我们先谈合作种植型招商企业。这类企业陷阱重点在购买幼苗和回收成品两个方面。首先在购买幼苗时就可能设下了陷阱。因为加盟者不懂，所以购买的幼苗可能根本就不是良种。这就为失败埋下了伏笔。这种可能性还比较小，更主要的在回收成品的合同上。一般情况下不法公司会在回收成品的合同中写入了不合理的或者模糊的回收标准和条件（如时间、数量、保障、标准等等都不写清楚），结果到时就算我们辛苦种出来了成果。也会因为这样那样的理由予以拒收，导致我们亏掉了幼苗成本和人工费用。第二种是合作办厂型招商企业，与合作种植类型的招商企业招数差不多，只不过将买幼苗换成买设备了而已。所以在我们在加盟这类企业时应格外注意前期须要购买公司的种子或设备和后期的回收时的保障问题。 5、 DIY项目加盟型： 下来我们来看一类自娱自乐型的连锁加盟店：DIY项目加盟店（即客户自主娱乐型的连锁店，如儿童娱乐馆、游艺厅等）：这类企业的陷阱重点在项目的市场前景、项目的可复制性和终端营销策略上。如果要加盟这类企业，那么我们首先要关注的是该项目市场前景如何。有的项目咋一看，呀，挺好玩，肯定会有人玩。可是别忘了，如果要让人来花钱玩，是不是一样会有人来呢，这个我们一定要慎重思考。其次项目的可复制性如何，是不是加盟后回家就能做到和公司看的一样。最后也是最重要的就是要看一看公司在终端营销策略上有什么特殊方法。再好的项目没人来玩也是做不起来的。 6、 名誉授权业务分包型： 接下来我们来看看名誉授权业务分包型企业（即从事认证、授权方面业务的企业）：这类企业的陷阱重点在分包业务的权威性和分包业务的正规性上。如想加盟这类公司，首先我们得看看该公司所授权的业务的权威性。有家这样的公司，做的是某协会的行业认证授权业务。可是当我们了解后才知道，他并不是某协会。他是什么呢。是该协会下属的一个专业委员会下辖的一个办公室成立的对外联络部。然后把这个联络部承包给该招商公司。那么，这样一个对外联络部给别人发个名优企业能顶多大用。什么用也不顶。名誉与权威是分不开的。再说了，当我们深入一了解，该协会说根本没有给该招商公司做过任何此方面的授权。可见正规性是值得怀疑的。所以呀，加盟这样的企业一定要关注授权业务的权威性与正规性。 7、 服务业务分包型： 最后我们来看看服务业务分包型企业（即以提供服务为主要产品的招商企业），这类企业的陷阱重点在，以高工资或高提成作为诱惑，吸引加盟者缴纳各种名目的费用（如加盟费、管理费、保证金等等）。我曾经看到过一则招商广告写到：高薪诚聘地方工作站负责人。咋一看，挺好的项目。可是当我深入了解之后才明白，原来啊，所谓高薪只不过是幌子而已，实际上呢，你要成为他们的地方工作站负责人，得先交五万元加盟费。为什么呢，因为他们每个地方只设一个地方工作站。而且会将开展业务所得的利润与地方工作站三七分成。也就是让地方工作站可以得到70%的后期利润。同时他们还为地方工作站配备一套完整的办公设备。一台电脑、一部打印机、一部电话。给了你这么多的好处，收你几万元加盟费当然无可厚非了。可实际上是这样的吗，我们算一下就知道了。所谓的一套办公设备总额也值不了四千元，加盟后开展业务的收入更是没谱的事，因为业务如果真的好开展，他们就不用高薪诚聘地方工作站负责人了，就是提成就足已让很多人愿意为此奔走了。而我们呢，却要为此付出五万元加盟费。所以呀如果想加盟此类公司，请一定注意重点了解一下他们的业务是不是真的好开展，所谓的高工资是真的吗？要不要为此付出更多的代价。 以上啊，我们讲了目前最常见的七类招商企业与各自可能的陷阱重点。 中篇 如何辨别招商中的陷阱？ 陷阱如此之多，引无数创业者竞折腰。要想准确识别这些陷阱，首先我们得知道它可能隐藏在哪里。那么到底隐藏在哪里呢？隐藏在招商中的每个环节里。一个企业，在决定招商时，一般会有以下十一个环节：1、战略规划。2、选择项目。3、策划方案。4、建立样板工程。5、广告计划。6、人员咨询。7、实地考察。8、签署合同。9、后续培训。10、营销支持。11、退出机制。所以在我们要想准确识别这些陷阱，就得依次在各个环节上逐一考察分析： 1、战略规划： 首先我们要考察这家公司在这个项目上的战略规划是长期规划还是短期行为，这个很重要，有些公司招商的目的很简单，就是进行市场融资与圈地运动。随便拿个产品或项目就开始进行全国招商。先把产品卖给代理商再说，至于代理商能不能卖出去。考虑的并不是很多，说白了，就是进行库房转移。曾经有家公司，听说我做招商做的很厉害，一年就做了几千万，于是找到我，让我给他们策划一个招商方案。我就去他们公司解了了一下情况，实际上他们不是招不到商，而是招到之后用不了两个月，加盟商就得倒闭。频繁面对这种情况。结果呢，我就告诉他说，你们的招商方案已经是成功的了。不过，你们以后得更多的把资源投入到，如何让已经加盟的代理商更好的生存下去这方面。这样才能打造一个千秋万代的基业。可是他怎么说呢：其实我们也知道，加盟商加盟后两三个月就会倒闭。但是这很正常，现在很多公司都是这种情况，我们请你来的目的呢，是想让你帮我们把招商方案再改进一下，好让我们一年之内就能做到一千万的目标。这个项目我们只想从中挣到一千万。之后就改个项目从头再来。一年换一个项目，一个项目挣一千万。就这样，我们就很知足了。这是我们当时的一段对话，我听后都惊呆了。可见加盟一个公司时，我们一定得对他们的战略了解一下，对于三年以后自己都不知道往哪儿发展的公司一定得慎重加盟。一旦加盟就等于为代理商以后的失败提前埋下了伏笔。这就是所谓的战略陷阱。 2、 选择项目： 其次我们要考察一下公司的项目。不同的项目也会带来不同的陷阱，这其中啊，项目的行业前景如何？是否合法？成本核算是否合理？等等都会成为新的陷阱。可能大家都听过美国一家卖星球的公司，那么像这样的项目，我们还是得慎重加盟，为什么呢？因为这样的项目在我国推广可能会受到影响。如果我们在加盟之前没有考虑到加盟项目的合法性。那就无异于商业自杀，因为项目一旦违反了政策，那自然会受到法律的限制。当然很快也就会殃及所有的代理商。所以啊，在加盟代理项目时一定要注意以下三点：行业前景如何？是否合法？成本核算是否合理？别有的朋友在其它问题看的都很细致，结果在最根本的问题上栽了跟头。原来这个项目根本就不合法。 3、 策划方案： 如果该企业项目没有问题，我们就可以进入下一个环节了解。就是策划方案。尤其是终端营销方案。这是我们要慎重考察的一个环节。具体我们可以通过提问的方式了解以下几点。一、方案可行性如何？二、可复制性高吗？三、有没有替代方案？等等。我看过一家公司的策划方案，其中终端营销方案篇写到。本产品最大的优势是，在提高顾客身份象征的同时，还可以在产品上为其做广告。同时利润空间巨大。但终端价格高，一般人不易购买。所以通过熟人介绍来销售本产品是最佳的方法。产品的主要顾客群体为政府部门。那么这样的终端营销方案，就不是一个成功的销售方案。为什么呢？如果加盟者没有政府部门的熟人，当然就不大适合执行此方案了；方案没有任何可复制性。所以，如果你没有此类人际资源就最好不要选择此项目。否则，这个项目对你来说就是一个不折不扣的陷阱。如果上面的这几个问题您都没有获得满意的答案，那我看这个项目您就可以放弃了。在选择项目时最害怕的就是将就。差不多就行了。这是最要不得的。 4、 建立样板工程： 接下来我们要考察的是该公司的样板工程，是真的样板吗？最好在该公司不知情的时候去了解，而且要多了解一段时间、多了解几个样板。以防止看到的是公司故意设置样板。从而给我们加盟提供了错误的资讯，影响了我们的正确决策。我们曾经在不同的时间，用不同的身份，考察过同一个项目的样板店。结果大不一样。刚开始我们以加盟者的身份，向公司提出，要看一下样板店。公司答应的很爽快，明天上午八点，我们过来开车接你去参观考察。第二天一早，我们就如约来到了一家样板店。到那一看，生意还真不错，呆了一个小时，营业额就突破了一千元。可是第三天、第四天我们换了人再去了解时，结果大不一样。每天的营业额还不到五百元。这其中的奥妙呢，我就不再详谈了。总之，要想参观到真正的样板店，最好还是不告诉公司，自己直接去才能获得出真实的结果。 5、 广告计划： 那么，如果样板看完之后还比较满意的话，就可以进入广告计划这个环节去了解。首先我们可以先看看已经刊登的招商广告是不是长期的？别登了一次就再也见不着影了，这样的公司还敢加盟吗？其次可以看看广告内容是不是真实的？可以让公司提供一些广告上宣传的证据给我们看。最后我们要了解一下该公司长期的广告计划，很多公司在广告计划上给加盟商讲：我们有强大的广告支持。真的是强大吗？是在央视做还是在卫视做？是黄金时段还是三类时段？做多久？我曾经了解过一个公司，咨询时他们说：我们有央视强大的广告支持，当时觉得还真不错，可是后来播出时才明白这句话歧义太大了，光从他们投入的成本我们就可以感觉到是不是上当了。所谓央视的强大广告，连广告拍摄制作费和播出费总共加在一起才两千元人民币，大家想想，这样的投入会是一个什么样的效果。这样的广告支持纯粹是为了应付合同。从广告计划里我们可以了解到公司的很多资讯，比如，我们从广告版面的大小，版位，色彩，刊登次数，刊登的媒体以及广告内容等等，可以了解到一个公司的综合实力。所以呀，关于广告计划，我们最好还是与公司之间把细节也谈明确了、谈清楚了，不能有任何模糊语言，例如：什么时间播出？播出多久？在什么媒体上刊登？每期之间间隔多久？等等都谈清楚了，平面媒体上的广告，刊登多大版面？刊登多少次？在什么报纸或杂志上？在哪一版？彩色还是黑白的？是否还有其它形式的宣传？具体细节是什么？等等，并且将这些承诺写进合同里。 6、 人员咨询： 如果广告这方面我们还比较满意的话，下来我们可以看看人员咨询，从人员咨询中我们可以了解到公司的一些比较重要的信息，如，信用、团队实力等等。可以听听公司人员如何解释广告内容？我曾经看到过这样的广告“我投资你经营”一看这八成是有问题的。为什么呢？如果他投资的话根本就不须要找人经营。自己的亲戚还用不完呢，后来一了解还果真如此。所谓的我投资你经营，是什么呢。其实是公司给你部分产品，用产品折合成你的投资额。你把钱给他。然后把这个店交给你来经营，而你还要支付公司经营这个店的风险保证金，为什么呢，因为店是公司投资的。交给你来经营万一出问题呢。从这件事里我们可以看出一个问题。就是我们可以通过人员咨询这一环节，清楚的了解到这个公司的信用和实力问题。这说明了从我们看到广告到人员咨询这个环节，中间信息衰减了很多，至少说明这个公司在误导加盟商。 7、 实地考察： 下来我们来看看实地考察这个环节，实地考察非常重要，我们可以直接了解到、感受到我们想加盟的企业和项目。可以详细了解一下公司与项目的情况是否像咨询人员讲的一样？公司人员服务如何？老总对这个企业是如何考虑的？老总的意志是否在公司中得到了很好的贯彻？公司总体团队力量如何？这一切都很重要。都直接影响了我们加盟以后的收益与前景。为了能在实地考察时获得真实的资讯。我给大家讲一点考察技巧：一、从最不起眼的人身上了解公司的情况，举个例子，可以从接你的司机身上了解一下，可能与你从老总哪里听到的大不一样。我就遇到过这样一次，当时公司的老总给我说，你到了车站给我打电话我让司机去车站接你，公司有好几辆车呢，结果我一问司机，原来车是租的。所以考察时要从最不起眼的人身上去了解，才能获得真实情况。二、考察时回忆一下当初电话咨询时的内容，看看是否一致，比如电话咨询时可能会告诉你，我们在某某大厦，结果到那一看那是什么大厦，其实是大厦旁边的小楼。三、考察时不要太匆忙，最好多了解几天，反正去一次，就好好了解一下，所谓日久见人心嘛。 8、 签署合同： 如果我们对实地考察还比较满意的话可以进入下一个环节。签署合同。这个环节非常重要。签署了合同可是要负法律责任的。所以在签署合同时一定要慎重。要详细了解明白之后再签。可别白纸黑字签了之后又后悔。这里呢要着重从以下几个方面去了解。公司有没有已经签了的合同可以拿给我们看看。这里大家要注意一个问题，看已经签过的合同时一定要看原件。而且最好记下对方电话，找个方便的时候，可以去了解一下是否属实。我曾经遇到过一家公司，当我们要看已经签过的合同时，对方拿来了一个复印件，可是仔细一看上面明显有改过的痕迹。原本合同金额只有五万，但上面改的是五十万，为了证实我的猜想。后来打电话一了解还果真如此。所以啊一定要看原件，并且亲自去了解一下。公司方面合同由谁签？签署合同的人是否有公司的授权书？对所有你认为模糊的条款都要对方进行口头解答。如解答满意还要将解答结果明确附在合同上。以便日后有分歧作为证据。经常看到加盟者与公司之间最后打官司时说，当时对方怎么解释合同条款的，可是这时已经晚了，法律可是讲证据的，所以还是看好了，听明白了，并且写清楚了。而且合同一定要当面签署，我遇到过这样一个事件。有个加盟商没有经营好加盟店，最后根据合同去退货，结果呢？公司说他们根本就没签过这么个合同，因为合同根本就不是法定代表人签的字、公章也是假的，结果一验字和公章，还真像公司说的一样。说找一下当时签合同的人吧，人早都不在公司上班了。所以呀，签合同一定要当面看着签。另外还要看看合同签署的总金额是否大于注册资本金。这些都是小事，可是能反应大问题。以前我看到过很多公司与加盟商之间签署的合同总金额居然比公司注册资本金还大。而公司还只是个有限责任公司。这意味着什么？意味着如果出了事公司只承担注册资本金范围内的责任，其它是不予承担的。再说了这样的合同本身也不符合法律。签合同是最重要的一环。如果把握不准可以请个专家帮你看看，之后再签。 9、 后续培训： 接下来我们看看下一个环节，后续培训，这里我们要注意的是如下几点。详细了解一下公司将委派何人对我们加盟商进行培训？培训师有何资历？如何进行培训？都培训什么内容？在哪里培训？培训后没有掌握怎么办？一定要问清楚了，作好记录，让对方在记录上签个字，最好是能将此，作为合同附件一起签署。可别到时只是为了履行合同义务，而随便培训一下了事。我有个朋友加盟了一家食品加工连锁店，加盟时说的是我们有完善的免费培训系统，包教包会。可是加盟后迟迟没有来人对加盟店进行培训，打电话一问，说什么，不是给了你培训光盘了吗。人去了还是讲这些内容。你就好好看一下，多看几遍。有不懂的地方再打电话过来问。这样的培训也叫完善的免费培训系统？因为培训是我们下一步创收的重要保障。所以一定不能马虎。 10、 营销支持： 接下来我们讲一下营销支持，这个环节也直接影响了我们的成功。所以要特别注意。着重注意以下几点：协销计划是什么？促销活动计划是什么？赠品如何发放？等等都详细作个记录，最好是能像我们刚才处理后续培训一样来处理这个环节。就是把这些内容作为合同附件一起签署。这样才能保障我们能有一个能够实现的营销支持计划，为我们加盟后的成功起到推动作用。有的公司关于营销支持这一块在合同上只是模糊的表述下，例如：公司会定期举行大型促销活动以帮助代理商更好的开拓市场、或者公司所有的大型促销活动代理商均有权参与。事实上这样的表述是很模糊的。如果到时公司没做，影响了代理商的销售进展时，代理商问起来。他们可以解释说，公司是要定期举行大型促销活动的，是每年的某月某日。而这个日子对你来说还很遥远。有可能你根本等不到那天就得先停业了。所以营销支持的所有计划我们在加盟之前就得了解清楚。 11、 退出机制： 最后我们来关注一下最重要的一个环节，但愿是永远都不会出现的一个环节。那就是退出机制。也就是当我们万一作不好这个项目，或者说中途有事要退出这个项目时。公司将作何处理。这个非常重要，就算我们不赚钱但最好能不赔钱。或者说能将损失降到最低。这里要注意的是，我们一定要对公司的退出机制清楚、明了。不能有任何歧义。同时不能设置任何障碍。最好是像处理后续培训与营销支持一样记录在案并作为合同附件。这里面我再强调一次那就是退出机制一定要清楚、明了、不能有任何歧义。比如说，产品代理型企业一般会以退货作为退出机制。那么这里一定要写清楚多长时间内退货？退多少货？以什么价格来退货？同时在退货之前我们应做些什么工作？等等。越详细越好，别到时以这样那样的理由不给退，或者拖延退货时间。都是很麻烦的事。 通过对以上十一个招商工作中的环节进行逐步考察分析，我们基本上可以准确辨别出来一个招商项目之中是否隐藏了陷阱。 下篇 如何避免掉入招商中的陷阱？ 下来呢，我们讲一个大问题。也是大家最关心的问题。详细介绍一下如何避免掉入招商中的陷阱？一般呢有以下四种方法：一是调研当地市场；二是深入细致的考察；三是小规模的试点经营；四是向招商专家求教。 1、 市场调研： 首先我们来谈一下市场调研。当我们决定代理或加盟一个项目时，我们首先应该对该项目在我们当地的市场进行一下调研，看看该项目是不是适合在当地发展。地区不同，市场前景当然不一样了。因为这会给我们带来新的商业风险，是自己给自己制造的陷阱。例如：高档化妆品专卖店就不适合地级市以下的城市加盟。为什么呢？因为一套产品就三四千元，这对地级市来说目标消费群体还不成熟。如果我们没有进行调研，而盲目的加盟，结果肯定血本无归。所以在当地进行市场调研必不可少。这是我们避免盲目跟进，防止掉入陷阱的首要方法。 2、 深入细致的考察： 其次考察也是防止掉入陷阱的办法之一。我们除了从刚才所讲的招商程序中的每个环节去考察外，还可以从以下几点去考察一个公司是否值得我们加盟。即：考察一下该公司的财务状况：看看其财务状况是否可以支撑公司的广告计划和可持续发展、考察一下公司人员的服务状况、看看公司对客户的服务态度如何、考察一下公司的信息延续性：看看公司从广告到人员咨询再到实地考察、这个过程中信息是不是逐级衰减了、例如广告上写月薪三千诚聘地方工作站站长，结果咨询时一问才知道，要交五万元保证金，而且要每月完成一定量的任务。再一看合同更是吓一跳，完不成任务时不予发工资，保证金要三年后合同期满时才退。你看这个信息衰减的力度多大，深入了解后与看广告是两码事。这样的公司肯定是不能加盟了。还可以考察一下公司的营业资质：看看各类证书是不是通过合法渠道得来的。并且是已经获得的，如专利、商标证书是受理通知书还是证书？营业执照、税务登记证等是年检了的吗？考察一下公司的荣誉：看看是否夸大其辞。例如什么政府推荐之类的词语、荣誉证书的发证机关是有名望和公正的吗？还可以分析一下公司为代理商加盟商设计的投资计划书：看看是不是太离谱、不科学。比如说年利多少万是如何算出来的，这样的算法用什么来保障它实现呢？等等。我曾经去考察一个做认证授权方面业务的公司。他们的商业计划书上明确写道，以当地每个镇级城市招一名业务员计算，以每名业务员每个月只完成一个授权认证，一个省一般有100个镇级城市，每个认证业务只赚1000元钱，则代理商每年最少可赚120万纯利润。那么我们来分析一下就很容易发现，这样的算法是不站不住脚的。为什么呢？因为不可能每个镇上都有需要认证的工厂，所以只要我们认真思考一下，就可以轻而易举的避免了掉入这样的商业陷阱。 下来呢，我们来谈谈考察时应注意的事项：大体应注意以下两点：一、考察的方法应尽可能的多样化，考察时应由简单到复杂。这主要是为了节约时间、金钱和提高效率。举个例子，最好是先上网、电话了解，感觉满意后再去实地考察。电话了解都不满意还去实地考察不是在浪费时间金钱吗。二、考察时最好自己了解后，再请个第三方帮忙了解一下。因为自己可能被情绪化了，以致做不出客观公正的答案。 在做了这么深入细致的考察之后，我相信我们已经能彻底了解一个企业了。如果你足够的认真，应该不亚于开过一次公司了。再说了，如果我们加盟了，这也节约了我们学习的时间，让我们更容易操作这个项目。当然了，如果在做了这些之后，你还是觉得不够有把握，那你还可以使用下一个防控陷阱的办法：小规模的试点经营： 3、 小规模的试点经营： 为了能将经营中遇到的各种主观和客观陷阱都尽可能都考滤到。我们最好还是先进行一下小规模的试点经营。尤其是对于第一次从事商业活动的朋友，或者从事一个从来没有接触过的新行业，更为需要。千万不要太过贪心，一下子就承包了一个省级或者更大区域总代理，将大量资金全部投了进去。为了避免出现这种不可收拾的局面，最好是与公司协商一下，是否可以先将某区域的总代理名额保留给自己一段时间，自己先小规模的试点经营一下。如可行，再做更大的决定。否则，就可以轻松退出。如果到了试点经营规定的期限，还把握不准，但又觉得这个项目很有前途。怎么办？那也不要盲目投入更大资金，应该使用自己的最后一个有力武器。那就是接下来我们要谈的，第四个避免掉入陷阱的方法：向专家求教。 4、 向专家求教： 如果我们不具备看穿陷阱的火眼金睛，不能看穿项目的真伪，没关系，可以借一双。找一个专家帮帮我们。专家是我们成功的助推器。但是这里要注意一个关键性的问题。什么人是你所要找的专家呢？最好是有过丰富招商经验的，并且与你所要考察的公司没有关系的。这样的人才是你要找的专家。为了能够避免掉入商业陷阱，最好还是将我们所有能用的方法都用完之后再做决定。 讲了这么多如何防控陷阱的主题，可能把大家吓坏了，原来商业如此可怕。其实啊，可怕的不是商业中有多少陷阱，而是我们没有认识到陷阱，还跳了进去，那才叫可怕。商业中有陷阱是很正常的，我们不能因为有陷阱而不去从事商业。那样的话我们美好的事业，伟大的梦想永远也实现不了。只要我们能够认真仔细的研究商业，寻求一切可以帮助我们防控陷阱的方法并且使用它，最终我们还是会找到属于自己的一片天空。 针对招商陷阱，以上内容有详细正规光盘出版，如有需要请与我们联系。邮箱：/* */