近年来，伴随中国内陆的经济崛起，城镇化建设的不断推进，给中国大陆的零售业提供了肥沃的土壤，并产生了翻天覆地的变化。因此，出现了传统渠道与现代渠道“百花齐放、百家争鸣”的局面！特别是现代渠道的迅猛发展，不但改变了中国人的消费习惯，而且，给散装食品的发展提供了更为更为广阔的空间与舞台。 散装类食品由于具有可挑选性、自助性等特点，既可满足购物时参与的乐趣，又符合个性化消费时代的消费需求。因此，愈来愈成为消费者新贵，并造就了一批综合性、特色化的品牌；诸如徐X记、喜X郎、X客、米老X、马X姐等。由于散装食品包罗万象，枚不胜举，其类别之广，涉及炒货类、干果类、肉干类、果脯类、凉果类、休闲类等等；其渠道之宽，涉及现代渠道与传统渠道；其品类之多，从传统的农副产品跨越到工业化产品，在此，笔者不一一枚举。通过多年的“散装类休闲食品”（以下简称“散货”）的现代渠道运作经历，我们就此板块的认知介绍给大家，欢迎各位批评指正。 一、散货行业的特点： 1.单店产量大： 无论一线二线还是三线品牌，只要置放一个专业的陈列工具在终端，其每月销量均可突破上千，相比一个单码的产品，非堆头的前提下是很难实现的，从现代渠道散货区域的规划面积愈来愈大的趋势，可以充分说明这一点。 2.资金回报率高： 散装食品行业一般都具有较高的利润空间，并且周转速度快，在细化品项经营的管理前提下，极少出现退货与滞销。 3.渠道相对可控： 由于散装食品需要较大或较宽的陈列工具，没有一定规模的现代终端是无法承载的，因此，一般的非优质门店是无法承载大量散装类食品的销售。 4.品牌较好树立： 一般的品牌类散装食品都有自己的专业陈列工具，只要将自己的专用陈列工具投放到终端，就形成了品牌的落地，对美化终端品牌形象有推波助澜之力。 5.合作方式灵活： 大多数的散装食品经销商愿意同厂家底价操作，一则可以获得更多的自主经营权，二则可以采用更多的方式同终端合作，诸如：店中店、专柜、购销等等，满足不同终端的合作需求。 6.经营风险较小： 由于散货经营需选店、需专业工具支撑、不可能随意投放，因此，其渠道相对较窄并好控，加之较好的利润空间支撑，其经营风险自然变得很小。 二、散货行业的发展态势 1. 一线品牌采取散装、定量两条腿走路、大举攻占主流渠道。 我们当下看到的卖场里的糖果、果冻、巧克力等大众喜爱的传统产品，他们对现代散货行业的发展起了很大的推动作用，由此，各类散货纷纷登场，并不断丰富和创新品项，形成了百花争艳的局面，一线品牌充分重视现代渠道的散货发展，并利用其强大的品牌优势，在现代渠道与流通渠道大举进攻，并实现了散货和定量产品线的双丰收。 2. 各城市专业从事散货经营的客户已初见雏形，并茁壮成长。 由于商品过剩和市场竞争，营销细分成为必然，加之城市化进程速度的加剧，经销商有限的资源若想充分利用，其进行经营细分、渠道细分也成为必然，因此，各城市经销商不断蜕变，专业经营散货的客户就自然出现，我们走过很多城市，到目前为止，还没有发现哪个城市没有此类客户。 3. 散装专营客户具有极强的自主经营能力，具备品牌整合到品项经营的实力，并向贴牌经营方向突击。 散货的经营需要有极细的经营思维，小到一个品类的味型、大到一个品牌，都需要细致考量，就拿一个巧克力为例，不同品牌的巧克力的形状、重量不一样，其产生的销量完全不一样，所以，自然培训了散货客户的极强经营能力，由于各种散货品类都有不同的季节因素，一条专用工具的投入必须要产生效益最大化，应充分考虑春夏秋冬什么样的产品好销，必须上什么的产品，因此，散货客户必须全盘考量品项与品牌问题，在现有品牌和品项满足不了情况下，甚至去贴牌经营，以求专柜投入的效益最大化。 4. 散装专营客户有向自建渠道的发展方向趋势、正着力打造休闲食品专卖店。 一是由于散货品项的迅猛发展和消费者的不断青睐，二是迫于特别是现代KA渠道不断增长的“苛捐杂税”，一部分有实力的散货客户纷纷力求摆脱对现代KA的依赖，力求打造自己的休闲食品王国，正逐步发展自己的休闲食品连锁专卖店。 三、现代渠道的散货运作规律——三个核心，九项定义 近几年，由于现代渠道的发展，随之带动了散货行业的发展。经过笔者与散货客户的长期接触发现：散货行业客户遵循以下三个核心；1.盈利原则2.陈列原则3.库存管理。在实际操作中基本按以下九个步聚实施。 1． 定点（即：制定销售网点） 制定销售网点是散货操作的最重要的环节，首先，经营者必须十分清楚：散货的投放一定是有选择有目的投放，为了突出品牌、一定要随专业工具一并投放，并做到专柜专用，要充分了解所投放的终端的散货容量以及竞品容量、要确保所投放的网点一定有效网点，经营散货的经营者要十分明白，散货经营中的铺市率，一定是指有效门店的占有率，因此，详细的市场调研是经营好散货、制定出合理的销售网点的前提。 2． 定位（即：确立销售位置） 争取好的陈列位置对于经营好散货的第二个重要因素，由于现代渠道的散货区域较大，品牌竞争较激烈，如果位置不好，必须不会产生好的销量，达不到经营的预期目的，因此，要根据每一个卖场的布局，找到合理的位置，要注意散货区的宣传位与购买位的区分，要透晰散货区的人流设计走向，切忌将自己的专柜置于宣传位，而非购买位，一般靠打称、人流主通道的位置是不错的选择。 3． 定柜（即：确立岛柜尺寸） 做好以上两点后，我们要做的是确立岛柜的尺寸，必须跟卖场充分商好岛柜位置的面积，并准确计量，根据其面积再进行岛柜制作，以避免由于工作不细而带来岛柜的浪费。 4． 定品项（即：确立产品品项） 在洽商卖场前，我们必须充分了解各竞品的品类销售状况，制定出合理的品项销售计划，充分掌握己产品的优势、劣势，并且要细化到每一个味型，以期达到产品的快速流转，充分考虑岛柜的使用率和每个格子的产出率。 5． 定价格（即：确立供价与售价） 价格就是分水岭，在制定销售价格之前，须充分考虑品牌、竞品、费用等多重因素，价格过高，会影响产品的正常流转，以致滞销带来更大的损失，价格过低会严重伤害品牌形象，并且导致投入产出不平衡，达不到经营的目的，因此，为确保定价的合理，可先高再慢慢下调，切不可先低再上调，从而导致更多的业务洽谈障碍。 6． 定陈列（即：确立陈列形式） 对于不同的卖场，要制定不同的陈列形式，对于专柜专列的终端，还需考虑是否增加堆头还是专柜，以期促销之用，对于无法专柜专列的终端，是否堆头陈列？怎样陈列才能做出表现力？这些都散货经营者需重点考量的问题，一般而言，专柜专列的陈列要根据产品的大小，颜色进行搭配陈列，要遵循上大下小，饱满、醒目原则，做出气势，产生表现力，还要遵循多点陈列，生动化陈列，以其最大化接触消费者。 7． 定人员（即：确立导购人员） 导购人员是销量产生的有力武器，散货经营者不但要充分培训好导购人员的产品知识、销售技巧、还要做足导购人员的激励与绩效，使其充分发挥生产力的作用，还要根据自己的产品结购，淡旺季情况、网点的生意状况等因素充分考虑导购人员的投放数量，是一个还是多个，特别是重大节日，由于人员投放不足使其竞品抢了销量的教训比比皆是。 8． 定促销（即：确立促销方式） 适当的促销、合理的方式是传播品牌、强化消费记忆，培训忠诚客户的有效手段，由于各多区域不同的特性，其方式方法也是多咱多样，笔者认为，多开展一些与消费者互动的促销方式较好，最好带点游戏性质的，比较容易强化消费记忆。 9． 定宣传（即：确立宣传手段） 多做品牌宣传，对增加销量有极大的作用，散货经营者要根据区域特性，制定科学的宣传手段、在静态宣传方面可充分投入包柱、店招等，在动态方面可选择节假日进行大范围的户外宣传活动，其目的只有一个，记消费者深深记住您的品牌。