企业管理:武汉市x商务精品酒店经营运作方案3

　通过去年的经营运作，酒店的“九龙轩”已基本形成了自已的经营主题品牌，通过有个性的餐饮推广活动让酒店“九龙轩”的餐饮品牌走向成熟。随着“1+8”、“两型社会”、“1+6”的中部崛起城市的城市发展背景中，武汉市的经济更加开放，开始走向国际化、专业化，商务活动日益频繁，各级别种类展会举办活跃。高星级的酒店纷至沓来，而且现在武汉的酒店餐饮经营外部条件、市场条件也日趋成熟。2008年是奥运年、是中国年，对我们酒店而言，是进一步巩固品牌，不断进取、面向市场的关键一年。

　　我们的经营务必要立足于勇于创新，开拓进取、不断总结经验，向着创造优质产品、满足顾客需求、创造餐饮名品精品的企业方向去努力。

　　6.2.2思路与策略：

　　餐饮经营会将重点放在品牌经营的理念上，让顾客来精品商务的每一次消费，变成一次愉悦的经历。注重质量管理，做好每期的餐饮推广促销，以销售为导向，及时了解国内外销售新概念，满足顾客日益增长的消费欲望和消费期望值，并不断采用新措施面向住店客人和本地居民促销我们的餐饮产品。努力将“九龙轩”打造成最受消费者喜欢的餐饮品牌。

　　2008核心工作为五个方面：

　　• 确立各餐厅核心产品，明确其产品特点；

　　餐饮在酒店经营中的作用越来越重要，餐饮带动酒店其他产品销售的作用已成共识，而酒店在这方面恰是弱项。应充分利“九龙轩”的资源优势与大专院校、烹协合作，开发、挖掘“九龙宴”，增加品种和特色菜，调整价格，提高质量；精心制作商务套餐、会议套餐、家庭套餐；西式蛋糕外卖点等。

　　• 对重大节日和武汉市有重大活动时，积极度参与，烘托市场氛围和提升品牌美誉度；

　　如：劳动节，奥运火炬接力武汉传递活动、母亲节、父亲节、国庆节、中秋节、圣诞节、传统的中国新年夜，2月14日情人节，元霄节等。

　　• 拓展婚宴市场，完善婚宴经营机制，打造‘精品商务婚宴文化品牌’；

　　我们将从品牌婚宴市场的定位、推广、服务质量、服务延伸来拓展和巩固婚宴市场；使我们的婚宴品牌在武汉婚宴市场里占据有利的地位。

　　根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在媒体刊播祝贺广告、电视台、电台送歌活动

　　• 美食推广计划；举办“美食节”，做到与月月有活动

　　• 旅行社团队餐推广：

　　增加旅行社指定用餐、给导游折扣，提高团队餐标准。(每天销售都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。)

　　• 做好全年的培训工作。

　　培养员工自觉的酒店意识和服务意识，加大亲情服务的力度，让殷切主动、热情奔放的服务，充盈整个精品商务餐饮的服务中。

　　6.3 酒店营销宣传与策略

　　6.3.1 酒店内外宣传

　　与省内外新闻媒体的全面合作外，除正常的广告播放和栏目的合作外，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。交通工具上的宣传——飞机上的介绍和代理订房业务，省内豪华巴士的宣传和代理订房业务人员促销、各类交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其他媒体等。通过以上方法和其他促销宣传网，把客人吸引进来，提高酒店知名度。

　　客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网——自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况(制作总体设施灯箱和图片)。走进电梯，能进一步看到图文并茂的宣传广告；到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片、计费方法、电视节目、菜谱(含图片)外，还要有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，同时还有酒店位置图、各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。

　　内部消费链的建立：通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并通过赠送住房折扣卡等完成内部的消费链的构成。

　　提高回头率：通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率(当然指在价格定位准确的前提下)、才能提高存量。只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件(包括服务、餐饮质量、其他营业部门高标准的服务)，同时还可以采用一些赠送和让利——推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。

　　6.3.2 产品组合一：商务组合

　　酒店客房主要是按准五星级商务旅游饭店进行设计的，客房宽敞，有宽带接口。依据市场定位，国内、外中高档商务客人是酒店的主要目标顾客。

　　如：进行对竞争对手的考察，开发商旅客人需要而其他四星级以上酒店没有的设施，进行组合。

　　6.3.3 产品组合二：会议组合

　　X商务酒店拥有技术先进、配置合理的会议和教学设施，适合中小型学术会议、商务会议。 “VOD’’系统的支持，更使得会议组织者毫不犹豫的作出选择。酒店的规模和酒店的服务理念，决定了会议客人在整个会议期间将成为全酒店注目的贵宾。同时合理计划餐饮产品与客房、娱乐等结合起来，充分整合有效资源。

　　6.3.4 产品组合三：婚宴组合、周末包价组合

　　每周五、六、日三天，享受此包价。适应对象主要是来武汉旅游的家庭等。

　　6.3.5 增收节支、强化管理：

　　建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞，进一步强化销售员培训、提高员工素质、业务水平，调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本，目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性

　　7 市场运作与激励方案

7.1 全年营销计划

　　在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。

时间	内容	实施方案
一月	组织全年营销会。	全年营销工作培训。
	加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订	春节期间以餐饮为主题，推出餐饮+客房（棋牌）为主的套餐系列，消费送大奖，幸运大抽奖活动。同时推出“年货”系列。以此来带动酒店的经济收入。
	加强会务促销	营造氛围，准备礼品，整理有关客户档案。
	加强商务促销和协议签订	走访客户群，赠送礼品。细化、分解春节活动。
	加强婚宴促销	调整菜品，营造氛围。讨论、修改、完稿。
	拟订“情人节”营销计划	推出情侣套餐、KTV，情侣客房等，以此来吸引我们的目标客户。并同时推出保健足疗卡的销售活动。扩大我们的市场份额，提高竞争力。
	策划元宵节营销方案。
二月	春节营销计划的落实。	实施春节、情人节活动营销方案。
	实施“情人节”的营销方案。	检查落实责任到人。
	做好元宵节的切实工作。	调整人员素质、整合人员。
	制定“生日宴”的工作程序。
	拟订“三八国际妇女节”营销案
三月	落实三八国际妇女节营销计划	检查落实“三八”活动的实施。修改、完稿到位。
	制定营销工作区域图。	要求明确、正确错漏率0%。
	制定新客户走访计划。	检查落实队新客户的走访。
	拟订“植树节营销计划”营销案	主动参与政府组织的植树活动或自行组织〈以绿色、健康、环保为主题，突出公司的经营理念〉，参与公益事业，以此来提高公司的美誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。
四月	制定婚宴市场开发计划、加强婚宴促销。	环境布置，菜品调整，搞好服务；确立婚宴市场的稳固性。
四月	重点做好“五一国际劳动节”营销方案的策划工作。	以“劳动模范”为主题，配合政府针对被评为“全国劳模”，“省级劳模”，“市级劳模”的人士分别给予不同的奖励。如赠送门票或就餐券等。以此扩大社会影响，提高酒店的美誉度。和旅行社合作，接待商旅及团体游客。
五月	做好“五一”的营销活动。
	建立“五一”客户群档案。	按《客户档案建立程序》实施。
	落实“护士节”营销方案。	按“护士节”营销方案，落实到位。
	建立整合医务工作者客户档案。	按《客户档案建立程序》实施。
	策划“六一儿童节”营销方案。	以儿童为主题，推出一系列的促销活动，如：抽奖等。
六月	实施“六一儿童节”营销方案。	环境布置有新意，活动组织有童趣，小礼品发放到位。
	建立儿童、小学生客户档案。	按《客户档案建立程序》实施。
	组织“端午节”营销活动。	菜品调整，环境布置，体现亲情。
	搞好“**鲜啤”促销活动。	及时调整促销措施，加大促销力度。
	拟订“七一党的生日”营销案
	拟订“2008奥运”营销方案	组织好“X酒店看奥运赛”的营销活动。
	策划中小学生暑假营销活动。	根据客户档案，活动富有新意，切实可行，有较明显效果。
	加大与党政机关公关营销工作力度。	有的放矢确保到位。
七月	策划组织中、高考期间的教师、学生消费群体的营销活动。	细化方案，工作到位，责任到人。
	建立党政机关消费群体的客户档案。	按《客户档案建立程序》实施。
	策划“八一建军节”营销活动方案。	根据营销区域划分，走访部队客户。
	暑假师生活动促销，商务散客促销
	制定“学生谢师宴”方案
	策划“中秋节”活动和促销方案	七月底完成月饼制作方案、广告宣传促销方案
	评估“中秋节”营销活动。
八月	实施“八一建军节”营销活动方案。	注意建立部队消费群体客户档案。
	策划“教师节”营销活动方案。	细化方案，工作到位，责任到人。
	实施“2008奥运”营销方案	安排场地和电视收看，营造气势，建立客户档案。
	策划“X酒店金秋美食节”营销方案。
九月	实施“教师节”营销方案。	工作到位责任到人，整合工作教育者客户档案。
	策划并实施“中秋节”营销活动方案。	细化方案，措施得力，责任到人。
	策划组织“国庆节”营销活动方案。	起草、修改、定稿。
	加强婚宴、寿宴的促销	同上。
	“X酒店金秋美食节”9.18日开幕。	环境、菜品、服务、宣传、营销措施得力、到位。
	拟订“十一黄金周”促销放案：
	评估“中秋节”营销活动。	总结经验，评估效果，表彰先进。
十月	实施“十一黄金周”营销方案。	做好国庆长假的经营活动。
	实施“重阳节”营销方案；策划组织老年人“寿宴”营销活动。	侧重建立老干部、老年人消费群体客户档案，巧打“亲情牌”，树立桃源良好形象。
	评估“十一黄金周”、“美食节”的营销活动。	总结经验，评估效果，表彰先进。
十一月	策划组织“记者节”、“感恩节”营销活动。	建立以记者、外国友人为主，整合以上人士客户档案。
	策划“圣诞节”、“元旦”营销活动。	举办狂欢圣诞、元旦节文艺晚会，邀请各界知名人士及会员参加，加强与他们的沟通，巩固客户的忠诚度。并设立会员建议箱，让众多的提建议，以改善我们工作中存在的不足，以便在以后的日子里更好的为会员服务。设立最佳建议奖奖项，以资鼓励会员们提更多的建议，并监督我们的服务质量。借此扩大社会影响，提高酒店的美誉度。
	评估“圣诞、元旦节”营销活动。	总结经验，评估效果，表彰先进。
十二月	实施“圣诞节”营销活动。
	策划实施“元旦”营销活动。
	策划2009年春节营销方案。	研讨、修改、完善、定稿。
	全面总结2008年营销工作。	总结经验，评估效果，表彰先进。
	探讨、制定2009年营销工作计划。	研讨、修改、完善、定稿。

7.2激励方案

销售部	目标考核指标：按方案中淡旺季各月任务标准执行
	工资发放	另案考核
	超额完成任务，按超出比例以工资总额为基准奖励，当月兑现超出部分奖金
	给散客销售代表房价提成奖励	每天散客开房数：按方案中标准执行散客房达到标间380元／间、大床间420元／间、套房560元／间或以上奖励：5—12元／间(给散客销售代表80%，部门20%)，当月兑现奖金（方案：略）
		为了便于对销售代表考核，凡销售经理提前下单，接待、大副确认即可算为其业绩。
	销售部编制：10人	部门经理：1人；经理助理1人；
		销售经理：6人(负责旅行社团队业务、负责商务、会务散客)
		文员兼美工：各1人
	销售费用	通信、交通、招待、办公等费用可按财务现行标准执行；但部门经理个人交通、通信费总经理有明确标准各项宣传促销费用按促销方案提前另制定方案