给团队执行标准手册4
第四部分：待遇及晋升体系
1、薪酬
基本工资+奖金+提成（保底销售***件，**-**提成加 元，在**-**提成加 元，**以上者奖励 %。
2、待遇
一年至少一次团队集体活动
3、晋升机制
促销员/业务员→促销主管/业务主管→业务经理→市场经理
注：在促销员和业务员过试用–期1-3个月后，各方面条件满足公司要求，在3-6个月内进行考核，提升为主管，同时员工还可以参与竞争其他岗位。
第五部分 管理制度
1、行政制度
附《办事处管理制度》（录用、考勤、请假、例会、车辆、奖惩、加班、升迁、培训、出差、守则、待遇、离遣）
2、销售管理制度
附《销售管理制度》（订货整理、通知公告、交货检查配送、销售额计算及收款、客户管理、书信制作及资料整理、报告及会议）
3、市场管理制度
《窜货与乱价管理》
1、渠道冲突管理
A：不同品牌同一渠道之争
1.该渠道对持有不同品牌的厂商来说都很重要，都势在必得，目的是尽快进入市场；
2.厂商为争夺同一条渠道，都会许诺比对方更优惠的条件来吸引中间商；
3.上游供应商之间的冲突为中间商获得最大利益提供了空间，使中间商处于更为有利的谈判地位；
4.中间商可能同时代理多家品牌，但现实往往很难使所有品牌厂商都满意；
5.不同中间商对一家二级经销商或代理商的争夺也可能造成彼此之间的冲突。
2、同一品牌渠道内部冲突
1.厂商开拓了一定的目标市场后，中间商将在目标市场上大兴“圈地运动”，争夺更多的市场份额，争取厂商更多的青睐；
2.冲突的原因大多是厂商没有对目标市场的中间商数量做合理规划，使固定区域内“刺猬”增多，产生互相倾轧现象；也可能是厂商对现有的中间商销售能力不满意，实施开放政策，有意放水，以增加渠道活力；
3.窜货与低价出货是冲突最常见的方式。
3、渠道上下游冲突
1.许多分销商从自身利益出发，采取直销与分销相结合的方式，不可避免地要从下游经销商处争夺客户，挫伤下游渠道的积极性；
2.下游经销商实力增强后，不甘心目前的等级体系，希望更上一层楼，向上游渠道挑战；
3.谁给二级经销商供货是渠道上下游冲突的核心。厂商出于产品推广的需要，可能越过一级经销商直接向二级经销商供货，使上下游渠道产生芥蒂。
2、窜货与乱价管理（雷诺瓦管理咨询）
1、窜货的类型之一
1.恶性窜货，即经销商为牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物。
2.自然性窜货，一般发生在辖区临界处或物流过程中，非经销商恶意所为。
3.良性窜货，所选择的经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。
2、窜货的类型之二
1.同一市场内部的窜货：如甲乙相互倒货，或将货物倒出市场。
2.不同市场之间的窜货：主要是两个同级别的总经销之间相互倒货或同一公司不同分公司在不同市场上的倒货。
3.交叉市场之间的窜货：即经销区域重叠。
3、窜货的原因
1.多拿回扣，抢占市场。
2.销售区域割据中，市场发育不均衡，某些市场趋向饱和，供求关系矢衡。
3.供货商给予中间商的优惠政策不同。
4.供应商对中间商的销货情况把握不准。
5.辖区销货不畅，造成积压，厂家又不予退货，经销商只好拿到畅销市场销售。
6.运输成本不同，自己提货，成本较低，有窜货空间。
7.厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去窜货。
8.市场报复，目的是恶意破坏对方市场，往往发生在厂家换客户阶段，或因厂家违约，这是最恶劣的。
4、窜货的表现
1.分公司为完成销售指标，取得业绩，往往将货销售给需求量大的兄弟分公司，造成分公司之间的窜货。
2.中间商之间的窜货：甲乙两地供求关系不平衡，货物可能在两地低价抛货，走量流转。
3.为减少损失，经销商低价倾销过期或即将过期的产品。
4.更为恶劣的窜货现象是经销商将假冒伪劣产品与正品混同销售，掠夺份额。
5、窜货的危害
1.一旦价格混乱，将使中间商利润受损，导致中间商对厂家产生不信任感，对经销其产品失去信心，甚至拒售。
2.供应商对假货或窜货现象监控不力，地区差价悬殊，使消费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津。
3.损害品牌形象，使先期投入无法得到合理的回报。
4.竞争品牌会乘虚而入，取而代之。
6、窜货的解决方法
1．发往不同市场的货打上不同编码。
2．要求经销商缴纳市场保证金。
3．实行级差价格体系，保证渠道每个环节都有利润可赚。要充分考虑一批出手价、二批出手价、终端出手价。每一级别的利润空间设计要合理。
4．控制促销全程，防止促销过后的降价后遗症。
5．明确经销、代理合同双方的权利义务，保证信守合同。
6．设立市场总监，建立市场巡视员工作制度。
7．建立严格的惩罚制度
第三部分 团队文化
团队文化包括：企业愿景规划、价值观、员工活动、执行力和领导力培训；
1、企业愿景规划
（企业历史、企业发展、企业目标、企业组织架构、企业文化、企业价值观）
2、员工活动
（大型员工活动、大型会议、大型庆祝活动、年度主题活动、参与社会活动）
3、执行力与领导力培训
执行力培训/领导力培训（见附件）
附：《高层管理人员KPI绩效考核完全手册》此考核作为参考，具体情况将按实际进行调整
《高层管理人员绩效考核》
1.1 董事会关键绩效考核指标
|
序号 |
KPI指标 |
考核周期 |
指标定义/公式 |
资料来源 |
|
1 |
年度利润总额 |
年度 |
经核定后的企业合并报表利润总额 |
财务部 |
|
2 |
主营业务收入 |
年度 |
经核定后的企业合并报表中的主营业务收入额 |
财务部 |
|
3 |
主营业务收入增长率 |
年度 |
财务部 | |
|
4 |
净资产收益率 |
年度 |
财务部 | |
|
5 |
企业战略目标实现率 |
年度 |
董事会 | |
|
6 |
董事工作报告通过率 |
年度 |
董事会 |
1.2 监事会关键绩效考核指标
|
序号 |
KPI指标 |
考核周期 |
指标定义/公式 |
资料来源 |
|
1 |
财务审查计划按时完成率 |
年度 |
监事会 | |
|
2 |
财务状况调查计划完成率 |
年度 |
监事会 | |
|
3 |
经营管理监督会议召开次数 |
年度 |
考核期内召开经营管理监督会议的次数 |
监事会 |
|
4 |
各项监督检查报告提交及时率 |
年度 |
监事会 | |
|
5 |
列席董事会会议的次数 |
年度 |
考核期内列席董事会会议的次数 |
监事会 |
|
6 |
监事工作报告通过率 |
年度 |
监事会 |
1.3 总经办关键绩效考核指标
|
序号 |
KPI指标 |
考核周期 |
指标定义/公式 |
资料来源 |
|
1 |
部门工作计划按时完成率 |
月/季/年度 |
总经办 | |
|
2 |
文书记录起草差错次数 |
月/季/年度 |
发生影响文书记录质量的严重错误次数 |
总经办 |
|
3 |
总经理日程安排合理性 |
月/季/年度 |
总经理对日程安排表示不满意的次数 |
总经办 |
|
4 |
印鉴违规使用次数 |
月/季/年度 |
没有按照制度规定使用印鉴的次数 |
总经办 |
|
5 |
文件传递及时性 |
月/季/年度 |
考核期内没有及时传递文件的次数 |
总经办 |
|
6 |
会议准备的充分性 |
月/季/年度 |
因会议准备不足而造成会议延误或会议中断的次数 |
总经办 |
|
7 |
档案资料归档及时率 |
月/季/年度 |
总经办 | |
|
8 |
企业宣传网站 更新频率 |
月/季/年度 |
考核期内企业宣传网站每周更新的次数 |
总经办 |
1.4 总经理绩效考核指标量表
|
被考核人姓名 |
|
职位 |
总经理 |
部门 | |
|
考核人姓名 |
|
职位 |
董事长 |
部门 |
|
指标维度 |
KPI指标 |
权重 |
绩效目标值 |
考核得分 | |
|
财 务 类 |
净资产回报率 |
15% |
考核期内净资产回报率在____%以上 |
| |
|
主营业务收入 |
15% |
考核期内主营业务收入达到____万元 |
| ||
|
利润额 |
10% |
考核期内利润额达到____万元 |
| ||
|
总资产周转率 |
5% |
考核期内总资产周转率达到____%以上 |
| ||
|
成本费用利润率 |
5% |
考核期内成本费用利润率达到____%以上 |
| ||
|
内部运营类 |
年度发展战略目标完成率 |
10% |
考核期内年度企业发展战略目标完成率达到____% |
| |
|
新业务拓展计划完成率 |
5% |
考核期内新业务拓展计划完成率在____%以上 |
| ||
|
投融资计划完成率 |
10% |
考核期内投融资计划完成率在____%以上 |
| ||
|
客 户 类 |
市场占有率 |
5% |
考核期内市场占有率达到____%以上 |
| |
|
品牌市场价值增长率 |
5% |
考核期内品牌市场价值增长率在____%以上 |
| ||
|
客户投诉次数 |
5% |
考核期内控制在____%以内 |
| ||
|
学习发展类 |
核心员工保有率 |
5% |
考核期内达到____% |
| |
|
员工流失率 |
5% |
考核期内控制在____%以内 |
| ||
|
本次考核总得分 |
| ||||
|
考核 指标 说明 |
1.成本费用利润率 成本费用利润率= ×100% 2.品牌市场价值 品牌市场价值数据经第三方权威机构测评获得 | ||||
|
被考核人 |
考核人 |
复核人 | |||
|
签字： 日期： |
签字： 日期： |
签字： 日期： | |||
1.5 生产总监绩效考核指标量表
|
被考核人姓名 |
|
职位 |
生产总监 |
部门 |
|
|
考核人姓名 |
|
职位 |
总经理 |
部门 |
|
|
指标维度 |
KPI指标 |
权重 |
绩效目标值 |
考核得分 | |
|
财 务 类 |
净资产回报率 |
10% |
考核期内净资产回报率在____%以上 |
| |
|
主营业务收入 |
10% |
考核期内主营业务收入达到____万元 |
| ||
|
生产成本控制 |
10% |
控制在预算之内 |
| ||
|
内部运营类 |
年度企业发展 战略目标完成率 |
10% |
考核期内年度企业发展战略目标完成率达到____% | ||
|
生产计划完成率 |
10% |
达到100% | |||
|
产品质量合格率 |
10% |
达到____% | |||
|
产品废品率 |
5% |
控制在____%以内 | |||
|
生产设备完好率 |
5% |
考核期内达到____% | |||
|
劳动生产率 |
10% |
比上一考核周期提高____% | |||
|
生产安全事故发生率 |
5% |
重大安全生产事故为0，一般性安全生产事故控制在____‰以内 | |||
|
客 户 类 |
客户满意率 |
5% |
考核期内客户满意率在____%以上 | ||
|
员工满意度 |
5% |
考核期内员工满意度在____分以上 | |||
|
学习发展类 |
培训计划完成率 |
5% |
考核期内培训达到100% | ||
|
员工流动率 |
5% |
考核期内员工流动率控制在____%以内 | |||
|
核心员工保有率 |
5% |
达到____%以上 | |||
|
本次考核总得分 |
| ||||
|
考核 指标 说明 |
员工满意度指标获得 通过向被评价人发放员工满意度调查问卷，计算员工满意度得分的算术平均值 | ||||
|
被考核人 |
考核人 |
复核人 | |||
|
签字： 日期： |
签字： 日期： |
签字： 日期： | |||
1.6 营销总监绩效考核指标量表
|
被考核人姓名 |
|
职位 |
营销总监 |
部门 |
|
|
考核人姓名 |
|
职位 |
总经理 |
部门 |
|
|
指标维度 |
KPI指标 |
权重 |
绩效目标值 |
考核得分 | ||
|
财 务 类 |
净资产回报率 |
10% |
考核期内净资产回报率在____%以上 |
| ||
|
主营业务收入 |
10% |
考核期内主营业务收入达到____万元 |
| |||
|
销售收入 |
10% |
考核期内销售收入达到____万元 |
| |||
|
销售费用 |
5% |
考核期内销售费用控制在预算之内 |
| |||
|
货款回收率 |
5% |
考核期内货款回收率达到____% |
| |||
|
内部运营类 |
年度企业发展战略目标完成率 |
10% |
考核期内年度企业发展战略目标完成率达到____% |
| ||
|
销售计划完成率 |
10% |
考核期内销售计划完成率达到____% |
| |||
|
合同履约率 |
5% |
考核期内合同履约率达到____% |
| |||
|
销售增长率 |
5% |
考核期内达到____% |
| |||
|
市场推广计划完成率 |
5% |
考核期内市场推广计划完成率达到____% |
| |||
|
客 户 类 |
市场占有率 |
5% |
考核期内市场占有率达到____% |
| ||
|
客户保有率 |
5% |
考核期内客户保有率达到____% |
| |||
|
客户满意率 |
5% |
考核期内客户满意率在____%以上 |
| |||
|
学习发展类 |
培训计划完成率 |
5% |
考核期内培训计划完成率达到100% |
| ||
|
核心员工保有率 |
5% |
考核期内核心员工保有率达到____% |
| |||
|
本次考核总得分 |
| |||||
|
考核 指标 说明 |
销售增长率 销售增长率＝ | |||||
|
被考核人 |
考核人 |
复核人 | ||||
|
签字： 日期： |
签字： 日期： |
签字： 日期： | ||||
1.7 客服总监绩效考核指标量表
|
被考核人姓名 |
|
职位 |
客服总监 |
部门 |
|
|
考核人姓名 |
|
职位 |
总经理 |
部门 |
|
|
指标维度 |
KPI指标 |
权重 |
绩效目标值 |
考核得分 | ||
|
财 务 类 |
净资产回报率 |
10% |
考核期内净资产回报率在____%以上 |
| ||
|
主营业务收入 |
10% |
考核期内主营业务收入达到____万元 |
| |||
|
客服费用控制 |
10% |
客服费用控制在预算范围之内 |
| |||
|
内部运营类 |
年度企业发展战略目标完成率 |
10% |
考核期内年度企业发展战略目标完成率达到____% |
| ||
|
客服工作计划完成率 |
10% |
考核期内客服工作计划完成率达到100% |
| |||
|
客服标准有效执行率 |
10% |
考核期内客服标准有效执行率达到____% |
| |||
|
客服流程改善目标达成率 |
10% |
考核期内客服流程改善目标达成率在____%以上 |
| |||
|
客 户 类 |
客户投诉处理满意率 |
10% |
考核期内客服投诉处理满意率达到____%以上 |
| ||
|
投诉解决率 |
5% |
考核期内投诉解决率达到____% |
| |||
|
部门协作满意度 |
5% |
考核期内部门协作满意度达到____分以上 |
| |||
|
学习发展类 |
培训计划完成率 |
5% |
考核期内培训计划完成率达到100% |
| ||
|
核心员工保有率 |
5% |
考核期内核心员工保有率达到____% |
| |||
|
本次考核总得分 |
| |||||
|
考核 指标 说明 |
1.客服流程改善目标达成率 客服流程改善目标达成率= 2.投诉解决率 投诉解决率= | |||||
|
被考核人 |
考核人 |
复核人 | ||||
|
签字： 日期： |
签字： 日期： |
签字： 日期： | ||||
1.8 行政总监绩效考核指标量表
|
被考核人姓名 |
|
职位 |
行政总监 |
部门 |
|
|
考核人姓名 |
|
职位 |
总经理 |
部门 |
|
|
指标维度 |
KPI指标 |
权重 |
绩效目标值 |
考核得分 | ||
|
财 务 类 |
净资产回报率 |
10% |
考核期内净资产回报率在____%以上 |
| ||
|
主营业务收入 |
5% |
考核期内主营业务收入达到____万元 |
| |||
|
办公用品费用控制 |
5% |
考核期内办公用品费用控制在预算范围之内 |
| |||
|
行政成本控制 |
10% |
考核期内企业行政成本控制在预算之内 |
| |||
|
内部运营类 |
年度企业发展战略目标完成率 |
10% |
考核期内年度企业发展战略目标完成率达到____% |
| ||
|
行政工作计划完成率 |
10% |
考核期内行政工作计划完成率达到100% |
| |||
|
行政工作流程改善目标完成率 |
10% |
考核期内行政工作流程改善目标完成率达到____% |
| |||
|
后勤工作计划完成率 |
10% |
考核期内后勤工作计划完成率达到100% |
| |||
|
行政办公设备完好率 |
5% |
考核期内达到____% |
| |||
|
客户类 |
内部员工满意率 |
5% |
考核期内内部员工满意率达到____% |
| ||
|
后勤投诉次数 |
10% |
考核期内后勤投诉次数不得高于____次 |
| |||
|
学习发展类 |
培训计划完成率 |
5% |
考核期内培训计划完成率达到100% |
| ||
|
核心员工保有率 |
5% |
考核期内核心员工保有率达到____% |
| |||
|
本次考核总得分 |
| |||||
|
考核 指标 说明 |
行政办公设备完好率 行政办公设备完好率= ×100% | |||||
|
被考核人 |
考核人 |
复核人 | ||||
|
签字： 日期： |
签字： 日期： |
签字： 日期： | ||||
1.9 生产总监绩效考核方案
|
方案名称 |
生产总监绩效考核目标责任书 |
受控状态 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
编 号 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
甲方 |
总裁 |
乙方 |
生产总监 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
甲方现聘请乙方担任公司生产部总监职务，根据公司年度经营目标，经双方充分协商，特制定本考核协议书。 一、考核期限 ××××年××月××日~××××年××月××日。 二、双方的权利和义务 ① 甲方拥有对乙方的监督考核权，并负有指导、协助乙方展开必要工作的责任。 ② 乙方负责所在部门的一切日常事务，要求保质保量地完成公司规定的相应工作，在工作上服从甲方的安排。 三、薪酬标准 ① 乙方年薪为____万元（乙方年薪=固定薪酬×65%+浮动薪酬×35%）。 ② 每月固定发放薪水____人民币；每月浮动部分为____~____元人民币，根据月度KPI打分确定发放额度，并于当月发放。 ③ 每半年根据半年考核的常规KPI指标表对生产总监进行考核，根据考核结果发放绩效奖励，奖励额度为____~____元。 四、工作目标与考核 （一）KPI指标考核 生产总监常规的KPI考核指标如下表所示。 KPI考核指标表
（二）年度重点任务完成情况考核 年度重点任务完成情况详见下表。 年度重点任务完成情况考核表
（三）工作能力考核 考核的依据是职位说明书 五、附则 ① 考核结果作为兑现年终奖的依据和下一年度或下阶段制订经营计划的参考。 ② 公司管理部与人力资源部对目标责任书的执行情况进行过程控制，审计监察部加强审计监察力度。 ③ 本目标责任书未尽事宜，情况发生时在征求总裁意见后，由公司另行研究确定解决办法。 ④ 本责任书解释权归公司人力资源部。 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
相关说明 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
编制人员 |
|
审核人员 |
|
批准人员 |
| |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
编制日期 |
|
审核日期 |
|
批准日期 |
| |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
1.10 销售总监绩效考核方案
|
方案名称 |
销售总监绩效考核目标责任书 |
受控状态 | ||||||||||||||||||||
|
编 号 | ||||||||||||||||||||||
|
一、目的 为明确工作目标、工作责任，公司与事业部总监签订此目标责任书，以确保工作目标的按期完成。 二、责任期限 ××××年××月××日~××××年××月××日。 三、职权 ① 对公司销售人员的任免建议权及考核权。 ② 对市场营运有决策建议权。 ③ 有权组织制定市场管理方面的规章制度和市场营销机制的建立与修改。 ④ 市场营运费用规划及建议权。 四、工作目标与考核 （一）业绩指标及考核标准
（二）管理绩效指标 ① 企业形象建设与维护，通过领导满意度评价分数进行评定，领导满意度评价达____分，每低____分，减____分。 ② 客户有效投诉次数每有1例，减____分。 ③ 核心员工保有率达到____%，每低于1%，减____分。 ④ 下属行为管理。下属是否有重大违反公司规章制度的行为，每有1例，减____分。 ⑤ 部门培训计划完成率达100%，每低于1%，减____分。 ⑥ 销售报表提交的及时性。没按时提交的情况每出现一次，减____分。 五、附则 ① 本公司在生产经营环境发生重大变化或发生其他情况时，有权修改本责任书。 ② 本责任书的签订之日为生效的日期，责任书一式两份，公司与被考核者双方各执一份。 | ||||||||||||||||||||||
|
相关说明 | ||||||||||||||||||||||
|
编制人员 |
|
审核人员 |
|
批准人员 |
| |||||||||||||||||
|
编制日期 |
|
审核日期 |
|
批准日期 |
| |||||||||||||||||
1.11 财务总监绩效考核方案
|
方案名称 |
财务总监绩效考核目标责任书 |
受控状态 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
编 号 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
一、岗位类别和聘期
二、主要职责 1.组织编制财务、资金、审计等规章制度及业务操作流程。 2.对公司资金的时间安排进行组织、计划、控制与管理。 3.财务监控。 4.财务分析与预测。 5.疏通融资渠道。 6.审计管理。 7.分管部门管理。 三、工作目标 1.财务预算与控制，对预算执行过程中出现的问题没有及时解决，每出现1次，减____分。 2.财务分析。每月（季度）至少提供一次财务分析报告并提出相关决策建议，未能提供有效的相关信息，减____分~____分。 3.疏通融资渠道，确保融资渠道畅通，领导交办的融资任务100%地完成，每差1%，减____分。 4.投资回报率达到____%，每低1%，减____分。 5.资金利用率达到____%，每低1%，减____分。 6.成本控制。对各部门的成本进行控制，未能按照财务会计制度控制各项费用的情况每出现1次，减____分。 7.分管部门人员管理，部门培训计划完成率达到100%，未完成该项工作，减____分；及时公正地对下属员工进行考核，下属员工对绩效考核工作满意度评分在____分以上，加____分。 8.年度重点工作完成情况。 年度重点任务完成情况考核表
说明：① 年度重点工作中，如出现子项目或者分阶段目标的情况，应对子项目和分阶段目标都赋予相应的标准分值。 ② 在年中，因生产经营活动的需要而对年度重点工作进行调整，应对年度重点工作的标准分值进行相应的调整。 四、附则 1.责任人在工作期内若出现重大责任事故，则公司有权对责任人提出终止聘用合同。 2.本公司在生产经营环境发生重大变化或发生其他情况时，有权修改本责任书。 3.本目标责任书未尽事宜在征求总裁意见后，由公司另行研究确定解决办法。 4.本责任书解释权归公司人力资源部。 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
相关说明 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
编制人员 |
|
审核人员 |
|
批准人员 |
| |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
编制日期 |
|
审核日期 |
|
批准日期 |
| |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||