渠道执行标准手册
第一部分：渠道策略……………………………………………………………………………………………………………………………………………. – 2 –
1、渠道类型………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… – 2 –
2、渠道职能分工………………………………………………………………………………………………………………………………………………… – 2 –
3、渠道阶段性攻略…………………………………………………………………………………………………………………………………………….. – 3 –
第一阶段：设局–占领“言论高地” 尽情造势………………………………………………………………………………………………. – 3 –
第二阶段：突袭—价格对抗 品牌助阵……………………………………………………………………………………………………….. – 3 –
第三阶段：进攻—连续进攻 活跃市场…………………………………………………………………………………………………………. – 4 –
第四阶段：提升—巩固中提升………………………………………………………………………………………………………………………. – 4 –
第二部分：产品地图……………………………………………………………………………………………………………………………………………. – 5 –
1、分渠道产品定位…………………………………………………………………………………………………………………………………………….. – 5 –
2、各渠道产品价值链设置…………………………………………………………………………………………………………………………………. – 5 –
第三部分：招商……………………………………………………………………………………………………………………………………………………. – 6 –
1、招商对象选择………………………………………………………………………………………………………………………………………………… – 6 –
2、招商形式选择………………………………………………………………………………………………………………………………………………… – 6 –
3、招商工作………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… – 7 –
4、经销商管理……………………………………………………………………………………………………………………………………………………. – 7 –
第五部分：渠道实际操作与执行………………………………………………………………………………………………………………………. – 9 –
1、铺货（目标选择等在业务员管理中有介绍）………………………………………………………………………………………………. – 9 –
【常见误区】…………………………………………………………………………………………………………………………………………………. – 9 –
铺货要求：……………………………………………………………………………………………………………………………………………………… – 9 –
2、产品陈列………………………………………………………………………………………………………………………………………………………. – 10 –
【常见问题】……………………………………………………………………………………………………………………………………………….. – 10 –
【陈列原则】……………………………………………………………………………………………………………………………………………….. – 10 –
3、促销礼品………………………………………………………………………………………………………………………………………………………. – 10 –
【常见问题】……………………………………………………………………………………………………………………………………………….. – 11 –
【对策】……………………………………………………………………………………………………………………………………………………….. – 11 –
【促销礼品的选择】……………………………………………………………………………………………………………………………………. – 11 –
4、团购渠道操作………………………………………………………………………………………………………………………………………………. – 12 –
【常见误区】……………………………………………………………………………………………………………………………………………….. – 12 –
【团购需要注意的几个要素】…………………………………………………………………………………………………………………….. – 12 –
5、样板店打造………………………………………………………………………………………………………………………………………………….. – 13 –
样板店的选择……………………………………………………………………………………………………………………………………………….. – 13 –
样板店打造…………………………………………………………………………………………………………………………………………………… – 13 –
样板店复制及推广……………………………………………………………………………………………………………………………………….. – 14 –
【常见问题】……………………………………………………………………………………………………………………………………………….. – 14 –
注：每个部分可单独使用，对于熟悉的部分可以跳过，选择自己需要的部分