企业管理:渠道执行标准手册（4）

第三部分：招商

1、招商对象选择

招商对象现有的经销商、竞品经销商、酒水类食品类经销商；

标准：网络渠道、营销能力、组织团队、资金实力、信誉度；

2、招商形式选择

招商形式，在白酒里通常是会议招商，但在会议招商中也有不同形式，最常见的是邀请所有现有客户参加品鉴会，在产品和品牌宣讲会后，对有意向的经销商进行重点沟通，再对特别有意向的经销商深度沟通，从而达到招商的目的。

另外一种是，找到尽可能多的经销商，在品鉴会的同时进行招商的工作，与上述方式不同的是一对一的招商，有关负责招商的人员在会议中针对一个经销商进行招商，同时有十几个工作人员在同一个场合进行招商，首先就开始商议如何合作的事宜和准备好有关的合同，往往这类招商会议成交率较高。

3、招商工作

关于招商工作及品鉴会的有关工作，详见《白酒品鉴会策划到执行》

4、经销商管理

鉴于对经销商的不同贡献进行分类，从政策支持到各方–面奖励引导经销商加大对公司产品的支持和关注，也尽可能的利用经销商网络资源扩大品牌影响力。

在经销商管理中，特别是前期的规划，关键要素有：经销商级别评定、任务量设置、奖励设置、厂家支持、特殊奖励。

在实际管理中，还要求注意执行中的维护和管理，主要形式有业务人员的维护、市场人员的访谈、经销商大会等几个形式。首先，针对前期的规划，做一些介绍：

经销商级别评定

任务量设置：

奖励设置：

厂家支持：

特殊奖励：

其次是经销商中后期管理和维护包括：促销活动的规划、促销策划与执行、人员团队的管理、库存及产品管理、传播广告支持、窜货及价格管理、渠道规划及经销商意见反馈等。