渠道执行标准手册

第二部分：产品地图

1、分渠道产品定位

考虑到渠道不同的特点和需求，在流通产品基础上，制定合适不同渠道的产品是必要的，下面对影响产品定位的因素，做简要概述：

竞争要素、传播要素、成本要素、市场要素、利润要素、促销要素。

在白酒区域操作方面，酒楼渠道、商超渠道、团购渠道、其他特殊渠道，各个渠道特点如下：

因此，在制定分渠道产品策略时，把不同的产品系列赋予不同的功能，以支撑整体的营销战略。

2、各渠道产品价值链设置

各个渠道根据自己的情况，设置不同的价值链。在设置价值链时，除要注意渠道链条上的各个环节合理利润外，还应考虑到促销费用–在各个环节上的设置。

在此过程中，经常会出现这样的问题，企业为了渠道下沉和扁平化，不顾原有的体系，把链条有原来的多级变成3级或4级。

原有渠道图例：

企业→总经销→一批→二批→……→消费者

改后渠道图例：

企业→总经销→分销商→消费者

推荐渠道图例：

企业→总经销→分销商→消费者（主要渠道 厂家主导）

分销商→二批→消费者（辅助渠道 经销商主导）

一般情况下，经销商的利润率为15-20个点，为了激发经销商动力，设置不同的经销级别、任务量、考核标准、激励额度等等（关于经销商评定和级别的分类，将在下文中重点描述）。