绘画,讲究虚实相生;可为人处事,则要像常言所说:柴火应虚,人心要实;这个实即遵守诚信。事实证明:人无信不立,商无信不誉,市无信不兴,企无信不昌。 ◎人若无信,秘方再好难生财 北京大学有位教授做了一个农村的样本分析,研究农民收入差异怎么形成的,他的调查得出一个结论:农村中收入高的农民不一定是体力最好、最强壮,也不一定是最聪明、文化程度最高,但他往往是村里最诚信的,大家有事都愿意跟他商量,所以他的交易机会就多。这种诚信是慢慢积淀的,会逐步形成一种激励机制。 就说有家乡村收入最高的羊肉馆吧。这个村子有一片水草丰美的河滩地,这里养的羊特别肥嫩,肉质细腻。村里大多数人家以卖羊汤为生,其中,最有名的便是东头老槐树底下的“魏烟枪”家。 魏家炖羊的名号红了多年,许多人远道而来,就是为了吃魏家的炖羊汤。人人都说,他家有祖传炖羊的秘方。有人试图向掌柜魏老汉求证,老汉只是吸着烟枪嘿嘿一笑,不承认也不否认。于是,传得更是神乎其神。 近来,城里时兴吃农家菜,大批城里人来帮衬魏老汉的生意。店里时常座无虚席,客人等几个小时才能有座位是经常的事。村里人特意提醒老汉:魏家炖羊招牌响当当,是本村的一绝,你家不能只摆那几套小桌椅,每天只炖三锅羊汤,应该多开几家宽敞的分店,找几个嘴巴甜的小姐招揽客人,这样一定能发大财。魏老汉想了想,在鞋底上敲了敲烟袋锅,说:“够了,一家就够了,多开了反而不好。” 魏老汉不发这样的财,别人却动了心思.一个年轻人鼓足勇气,提着厚礼找魏老汉拜师、学艺.村里人警告老汉:“教会徒弟,饿死师傅.你家的独门秘方要是被别人学了去,以后你家店子的生意就不会好,那要损失多少钱?”老汉笑了笑,啥话也没说,收下了年轻人的礼。 魏老汉让年轻人看他炖羊的全过程:选什么大小的羊,配什么样的料,在锅里加多少水,火候要到啥程度。年轻人看老汉炖羊的过程不过如此,并没有传说中那样神奇,开始心中还有怀疑,等炖出和魏家一模一样的羊汤来,才相信自己得到了真传。 不出几个月,又有几家向魏家拜师学艺得了真经,在路边开起炖羊店,生意红红火火.村人摇头叹气,可惜了魏家祖辈几代人的心血.但是出乎意料,魏家的生意并没有因此衰落,槐树下,魏老汉照样笑眯眯地坐在店门口迎客,而客人依然慕名而来,店里的生意仍旧红红火火,财运滚滚. 更奇怪的是,一年多后渐渐地,那几家的炖羊失去了原来魏家炖羊的味道;再打着魏家嫡传的招牌,客人也不认这个账,生意竟然日益冷落了下来。这时,人们才恍然大悟,原来,魏家还有更加神秘的秘方。村支书按捺不住好奇,找到魏老汉直截了当地说:“你们魏家的炖羊,已经成了本地的传统名吃,也是我们村旅游业的一块招牌。这炖羊已经不单纯是你们魏家的事.你就一个女儿,她以后要是嫁到外乡,俺们村上的炖羊岂不失传?你家的秘方再也不能保密,你指定一个本村的可靠后生当你的嫡传弟子,把你家最后的秘方全部传给他吧。你百年之后,我们全村人会为你披麻戴孝,让你享受最高的礼遇。” 魏老汉猛吸几口烟,说:“我怎么会想不到这一点,我不是没有保留地把炖汤的方法传给那几个后生了吗?”村支书不信,问:“一点儿也没保留吗?那么,他们的炖羊一年多的时间就变了味,这是为啥?” 魏老汉说:“其实,我们魏家也没有什么秘方,无非是选本村河滩地放养的活羊,配料用得足,火候掌握得好.打我记事起,我爷爷、我爸爸炖羊,从来就没有避过人,可是别人就学不成,慢慢就被人传说成了有祖传秘方.这几家后生炖的羊汤,我不用看,也知道变味的原因—少了一道“信用”汤料.他们一见买卖大了,本地的羊不够用,就用了其他品种的羊,肉质当然没有本地的羊细嫩.另外,配料上能省就省,火候也不够,遇到客人多,等不及炖好就匆匆出锅.你说,这羊汤还能够味吗?我魏家祖辈只是坚持讲信用、不贪心,这其实是一条公开已久、众人皆知的秘方了.” 魏老汉这番话,其实道出了买卖的真谛.做生意就是一种人际互动,如何建立良好的买卖关系，必须坚持六点原则:其一、公平交易。所谓公平交易,就是商家将本求利,依照成本高低标出货物价格,赚取应得的利润。买家一旦看中货物,照价购买,双方即可买卖成交。卖方既不能事前哄抬物价,更不能在交易进行中偷斤减两。当然,买方也不能没有行情地乱杀价,更不能顺手牵羊贪小便宜。无论百货公司,还是商场小店,只要公平交易,买卖双方就能相安无事。其二、货真价实。买卖不公的原因,除了故意抬高价位,有时还以假乱真,所谓“货不真、价不实”,自然纠纷不断。中国古代非常重视商德,现在的日本也保存中国古代商人的品格,不管走到什么地方,都重视货真价实。世上纵有一些不肖的商人,也是少数,而且迟早会被人唾弃、淘汰,不能永久生存。其三、童叟无欺。平日里,有一些生活必需晶随时需要,不可能每次都由家庭主妇亲自采买,不管事的老弱也会偶尔帮忙买个油盐酱醋等。有些不肖商人就会趁机动个手脚,让人吃亏,引起纠纷。诚实的商家都会在门口标示“童叟无欺”以昭信用,“童叟无欺”因此成为商场信誉的代名词。其四、银货两讫。买卖最重要的,现货交易,现金付清,所谓“银货两讫”。但有些地方经济条件不够,总有赊欠行为,这是一时给人的方便,但是一到收账时,有时难免发生不愉快的事,所以买卖双方如能遵守“银货两讫”,就没这些后遗症了。其五、让人受惠。商贾营利,当然以赚钱谋利为先,但总要讲究良心道德,要顾及消费者的利益,不但价钱要公道,而且货物质量要有所保证,不能以劣等货充当上品货,让买者吃亏,甚至昧着良心出售有害健康的食品。像现在“黑心食品”充斥市面,让消费者受害,也损及商人信誉,让人觉得“商人失德”,致使广大的厚道商家跟着受害。所以,对于少数的害群之马,大家实在应该做一些清理运动,要鸣鼓而攻之。其六、皆大欢喜。一场交易买卖,大至土地房屋,小至柴米油盐,双方要能皆大欢喜。你感谢我帮你推销东西,我感谢你提供我的所需,能够相互感谢,这就是最成功的交易了。有的买卖双方事先明订契约或者要求公证.因为彼此信赖、诚实.到最后成为好朋友.这就更加说明皆大欢喜的可贵了。 ◎坚守信用,柳暗花明又一村 魏老汉朴素而简单的道理,在经济学上也有一种叫“路径相关”的理论.即任何人都有权对自己的发展道路进行选择.只是你每一步的选择都直接影响下一步选择的空间.如果你的企业偏爱以不讲信用或凭坑蒙拐骗获取眼前利润的短期行为做导向,就将失去所有的合作伙伴和用户的信任,路只能越走越窄,最终无路可走;而从长远利益考虑和重视信用,并注重质量与服务的企业,时间一长,会随着你企业美誉度的广为传播和无形信用资产的增值,路会越走越宽,直至辉煌。 往下讲的王总故事也充分证明了以上的观点.他是一家私营公司的CEO,曾向友人借了40万元,没财产担保,也没存单抵押,有的只是一句话:“相信我,年底无论如何还清！”到了年底,公司的资金周转非常困难,为了还清这笔钱,他绞尽脑汁才筹足20万，余下的20万怎么也筹不到.妻子劝他向朋友求求情,宽限两个月,王总摇摇头.公司高参给他出主意,反正你朋友也不急着用钱,不如先还他20万现金,其余的开一张空头支票,等帐户上有了钱再支付.王总勃然大怒,呵斥这个高参是没有信用的人,并毫不犹豫地辞退了这个老搭档。 最后,王总横下一条心,把自己家的房产以20万元低价卖出,筹齐了40万。朋友如期收回了借款,一次,他准备到王总家去玩玩,却被王总委婉地拒绝了。朋友不明白平日豪爽好客的王总为何变得如此“无情”,便独自一人驱车前去探个究竟。当他费尽周折在一间农舍找到王总的“家”时,一切都明白了。 新的一年开始了,王总的公司陆续收回了欠款.正当他在生意场上运筹帷幄、施展拳脚时,却被一家跨国公司骗取了货款,他又陷入了负债累累的境地.王总想重整旗鼓,但苦于巧妇难为无米之炊.走投无路之际,他又想起了那位朋友.朋友没有嫌弃失魂落魄的他,不顾家人的反对,毅然再借给他40万.王总颤抖地捧着支票,咬咬牙,坚定地说:“最多两年我一定还给你！” 随后,王总再到商海里搏击,更是小心谨慎,苦心经营.两年后,他“时来运转”成功了,不光还清了债而还赚了一大笔钱.每每有人问起他幸运的诀窍时,他便会郑重的说:“全靠信用.因为‘小赢凭智,大胜靠德’！” 大胜靠德,这样的事也发生一个姓李的商人身上,他是做铺地砖买卖的。有一次跟一个客户谈好了,已经签了约,这才发现这笔生意做下去一定是亏本。客户也很会做生意,很精明,一看,这个生意对方肯定亏钱,所以就吩咐手下人要好好盯着,看他是否偷工减料。结果工程很顺利就完成了,然后就付给款项,姓李的商人一句话也没多说就走了。客户觉得纳闷,就把姓李的商人请回来,问:“我想请教你,你的生意究竟是如何做的,如此高明,你这个生意赚钱没有?”这商人实话实说:“没有赚钱,把我十万块本钱都亏完了。”他说签完约就发现亏本了,但已经签约了,就要信守承诺把它做好。客户听后很感动,当晚把他公司里的主管都找来,说:“以后我们所有工程的地砖都给这人铺。” 如今,“顾客是上帝”、“顾客至上”之类的标语张贴在店铺的墙壁、门廊,充斥着城乡广告场所。这是一种进步,是一种好现象。但世事纷繁,人心各异,一旦涉及到商家自己的切身利益,真要付出真金白银的,就满不是那么回事,有只说不做的,有说得多做得少的,有当面说得好背后又收回去的,也有说了就照着做的。我有个在法国做生意的朋友,讲了一个故事:一天,他因为生意上的事需要从巴黎乘坐法兰西航空公司的飞机去德国汉堡.这是一趟直达班机。但这天晚上,飞机行程刚过半时,却突然降落在一个不知名的机场。乘客们开始疑惑起来,连忙问空姐发生了什么事情。空姐微笑着细声解释说:“我们只是中途停下来加油而已,因为今天,我们的飞机人员超重了,起飞时卸下了部分燃料……”果然,他发现飞机上坐了几个巨胖的乘客。原来就是因为这几位巨人的出现使得飞机超重了,无法成行。而机组为了能让他们顺利成行,机长当即决定将飞机的部分燃料卸下,以减轻重量。等到行程一半时,再到一个小机场二次补充燃料。朋友是个商人,深知成本对于生意的重要性,一听就明白,这绝对是一场很赔本的生意。因为在一个机场降落所须支付的费用,远远不是几位乘客的机票钱所能解决的。于是朋友忍不住问了一句:“你们这样不是很不划算吗？礼貌地把那几位胖人请下去搭乘下一航班,岂不是更科学一点？”空姐摇头对他说:“不！我们不能这么干,因为无论胖瘦,他们持有的机票都是一样的,他们都是我们的顾客,我们不能丢下他们中的任何一个。”朋友听完后,立即佩服地点点头.他当时被深深地触动了,因为机组为了让每一名顾客都能顺利到达目的地,不惜花费巨大的资金反复周折去完成旅程。后来,每一次往返于欧洲各地,他总是喜欢挑选法兰西航空公司的航班,因为他喜欢上了那种真正的尊重。 这就是说,做事要先做人,立企应先立德！因为在市场经济的社会里,信用不仅是一种美德,而且就同一个人的学历、资格一样,还是一种自身的资源。讲信用的人,容易找到合作的伙伴,赢得客户的信任,得到别人的资助;反之,则寸步难行,处处碰壁。 ◎知恩图报,我把“实在”献给你 讲信用,最重要是实实在在的做人做事。上面讲的是靠信用而起死回生的CEO,而在普通人中也不乏佼佼者,一位叫陈石头就是这样的人。他是一个实在得出名的人物。他第一次领工资嫌CEO给多了,非得退回200元;单独开车返回时有人托他捎东西,悄悄塞了500元好处费,却被他原封不动地交给CEO……嘿！这就是陈石头,一个“实在”傻得出名的人物。 记得他26岁那年,出外打工给城里一家空车配货公司当司机.当他领到第一个月工资1000元时,却犹豫了半天敲开CEO的办公室,红着脸说账上怕是算错了吧,我一个月总共才出了10趟车,就给这么多钱,在农村老家,他眼见别人出外打工,每月也就七八百元那样,坚决要求退回去200元. CEO一声不响地盯着他看,终于会心地笑了.他坚信自己当初极力辞退亲戚,换上陈石头的做法没错.这是一个靠得住,心眼实诚的后生.见多识广的刘CEO眼光独到而自信.有了这件小事,CEO没多久便放手让他跑单帮.那年临近春节,刘CEO派他往南方配送一批毛毯,再往回拉一批小电器.临走时给他1000元盘缠,反复叮嘱:“干咱们这行很苦,要吃好住好,别亏着自个儿.”陈石头挠挠头,说用不了这么多的,CEO说用的用的,穷家富路嘛！ 陈石头在南方卸货装货,办完手续准备往回赶.一位和公司有业务往来的零售商找到陈石头,请他帮一个朋友的忙,顺路把18件瓷器捎回去,条件是给陈石头540元“劳务费”.他说帮忙可以,劳务费就不要了,零售商说什么也让他收下. 回来后,陈石头主动把540元额外收入,外加一路上省吃俭用剩下的476元一并交到账上,并向CEO说明原委,CEO感动得唏嘘不已.陈石头这时才如释重负,总算卸下沉甸甸的心灵负担.他说:“您的钱也不是大风刮来的,能省就省点,再说您待我不薄,我怎么也该知恩图报呀.”于是,从这月起,陈石头的工资升到2000元一个月,公司的一部分业务也全权委托陈石头打理,CEO对他更是一百个放心。 8年后公司遇上危机,经营收益一度入不敷出.陈石头体谅CEO的难处,主动要求辞职.CEO不依,携着他的手说:“你是我的好兄弟,别人走我不拦,你不能走,往后有我锅里的,就有你碗里的.”后来CEO瞄准市场动向,果断投资200多万元上马一条生产线,干起市场前景看好的彩钢瓦生意,陈石头被委任为办公室主任兼库房管理员.他怀着一颗“士为知己者死”的感恩心,尽职尽责地为老总当参谋助手,老总“啧啧”佩服不已,称陈石头是企业的“稀有商品”。 如今,陈石头好运连连.不但升职为企业的副总经理,专职负责销售,年薪也高达12万;这在他那个经济欠发达的偏僻小县城,已属高薪。而且这不,老总还出资为陈石头在县里的黄金地段买下了一套78平方米商品房,小孩也托人安排到重点小学就读…… 现在大家该明白了吧,讲信用的实在人必有好福气.其实信用的后面是幸运,幸运总是随着信用而来,唯有讲信用才会有信任和机会,幸运青睐诚信者！粗看信用的累积是件不易之事,很多时候人们自以为聪明就能发财,殊不知,却因不经意间破坏信用而赶走了财运。 诚信、诚信,我们的祖先当初在造这两个字时,早已赋予其深刻的寓义.“誠”—由言与成组成,即“说到做事则成”之意;“信”—由人与言相连,代表着“人必须说话算话”,人一旦失言,便无信用而言。