俗话说:有心栽花花不开,无意插柳柳成行。的确,许多好生意不正诞生在这不经意之间吗？
◎“压马路”,逛出来的生意经
都说逛街是女人的专利,如今又被“转让”给了大老爷们—龙浩。
这主儿出差时“嗜好”逛服装街,但买得少问得多,碰到合适的服装总是用数码相机摄下来。问他做何用,龙浩说,商机要靠转,没准能捡个“金娃娃”回。
寒冬1月,他到宁波出差,又到街上去逛。边走专门盯着服装的折扣货看,见火车站一家商店正在降价卖冬装,龙浩满眼放光。趋前,比款式,摸面料,问价格,用数码相机拍照,接着在网吧把照片连同价格传了回去。他妻子看后,马上用QQ下指示,叫他用特快专递寄5件试销。龙浩很快选好了折扣价为150元的仿羊绒男女短大衣等样衣,掏出手机,打了快递公司的电话号码,马上有人来取件,承诺次日可送达武汉。
隔日,妻子传来了好消息,样装一上柜,已按每件200元售出了,还告诉他,根据气象预报,这几天武汉气温骤降,可能会下雪,要他批发500件风衣、羽绒服等衣物。由于购买量较大,该店也急于“吐货”,龙浩最后以每件120元购进。他用银行卡取钱付完款,又打了一家发零担货运输公司的电话。平均算下来，每件运费只花了5元。
第三天,武汉果然下了中雪。衣物被摆在店外显眼的位置,赶上了时令,正在热销中。在等候的这几天,龙浩做完自己的生意,出差来联系的工厂也把活加工完,如期把出口货发出。这次出差,龙浩利用工作空隙,“顺手牵羊”收获颇丰,预计能纯赚3000元。
事后,龙浩总结,机会总是垂青有准备的人。这批品牌衣物在圣诞节后打折贱卖,极有可能是外贸出口的尾货,用料真,材质好,有款有型,很小的瑕疵不是内行根本看不出来。商家以门面拆迁之由降价,周围确在大兴木土;该店的位置不佳,好货难卖好价。当然,还有可能是厂家在年底按成本抛售回笼资金。这批冬衣抢回正好赶上了武汉罕见的雪季。
其实,还是他看得准,下手时也善用现代物流发运和快捷的通讯方式传递信息。尤其是他爱逛街,而且在逛中不停地寻找商机,寓商于逛。这不,他逛着逛着,居然又从洗手间里刨出了“金娃娃”……
那天,龙浩与朋友在逛街,突然内急;就去了一趟洗手间,出来时看见挂在卫生间墙上的那幅漫画很熟悉。想起一年前他来时也挂着这幅漫画,说明它一年都没有换了。他越想越兴奋,他冲到朋友身边问,你看见墙上的那幅漫画了么?朋友说,看见了啊!他又问,你仔细看漫画上是什么内容了么?朋友回答,当然了,在厕所那么乏味的地方,当然是有什么看什么了,角角落落里的东西都看得很仔细。
龙浩一听,觉得自己有赚钱的方向了。他联系了许多单位,要在他们的卫生间里做广告。但在人们的传统观念里,厕所是一个污秽之处,厕所广告都是些治愈手足癣、性病的医疗广告,都不看好他。
可龙浩却辞掉了稳定的工作,联系了全城写字楼、酒店、宾馆等大小场所的卫生间。所有的人都在用异样的眼光观望着他。他第一单接到了一家家政公司的广告。他在全城千家厕所的墙上挂了广告,不出几天,家政公司就火了。有一天,龙浩接到了一个陌生人的电话,约他见面,他去赴约了。来人是一家广告销售公司的副总,他也是在上厕所时,注意到了墙上的广告,也是越看越兴奋,所以直接打电话约龙浩见面,决定辞职加入龙浩的公司。龙浩和老轩联手以后,公司简直是如鱼得水,发展得更加红火了。
又有一天,他们接到了一个电话,是家韩国的人造石公司打来的,要预订厕所广告位。原来这家韩国公司,已进入中国市场很多年了,可生意一直异常清淡。如果这一单子真的定下来的话,那可是上万的广告位啊!两个月后,这公司韩国总部的批文终于下来了。于是龙浩和老轩就大张旗鼓地干了起来,广告牌挂到厕所不到一天,这家石材公司的电话被打爆了,咨询订单的人接连不断……
接下来,实实在在的订单不断地到手,俩人终于都松了一口气。有了这么一大批订单,他们的名气算是打出去了,相继找上门的客户不断。在一年之内,就达到了上千万的资产…… ◎送病饭,送出一个“骨汤馆”
老徐下岗后,又赶上老伴生病住院,因为手头紧很少吃荤了,吃不起肉想买骨头给老伴补营养,可尽管一堆肉骨头便宜卖5元钱,他还想压压价。摊主说:“老兄,这你就不懂了。骨头敲碎了,里面的骨髓熬自己出来的汤特别有营养。”
回家一熬,还直香。妻子提醒他：“现在什么生意都有人做,就是没人熬骨头汤,咱们能不能卖骨头汤呢？”他愣住了:“骨头汤也能卖钱？”妻子说:你看看县城的医院附近,医院里的病人,尤其是老人、妇女、儿童,都喜欢喝骨头汤。”的确,有道理。
老徐第二天大早,便去菜市场买回了一篮子骨头。熬成鲜汤舀进保温桶里,到医院门口叫卖。一个钟头不到,一大桶骨头汤就卖光了,回家一算账，净赚50元。此后,他每天中午和晚上都去卖骨头汤,由刚开始的一次一桶,增加到后来的一次两三桶,最多时达到五六桶。
没多久,他借了几万元,在医院附近租了一间门面,开起了“徐氏骨头汤馆”。店前拉出横幅:“我的骨头汤不好喝不要钱！”还采取了电话预订,向病人及其家属发放联系卡,保证10分钟内送到。
生意越来越好,他又看见电视里正在播放某品牌香醋的广告,顿时灵机一动:醋有开胃化食的作用,骨头汤里能不能加入香醋呢？他让厨师如法炮制,果然客人反映不错。后来,有客人反映,骨头汤里的油太多了。于是,除了去油外,他吩咐厨师在骨头汤里加一点冬瓜、海带、腐竹、黄豆和尖笋等辅料,让汤更加爽口。同时一再叮嘱厨师:“一锅汤,别的店只熬一个小时,我们一定要熬三四个小时;熬不成乳白色,就别端上桌。”可一些农民工又叫起来:“CEO,这骨头汤怎么没有放油呀？”老徐赶紧将这盆骨头端进厨房,让厨师添几勺油,还额外赠送了一盘红烧肉,吃得几个农民工直喊“过瘾”。
由此受到启发,老徐开始注重个性化服务:凡是农民工呀者长得瘦弱的,骨头汤里要有油;反之,对那些白领模样的客人,则必须舀去浮在上面的油。这样被一批批客人赞赏不已,店里收入自然也提高了。
生意发了,新的麻烦也来了.因汤的数量有限,每天都有好几桌客人喝不上骨头.怎么办？徐子茂心想:鸡多不生蛋,菜多嚼不烂。若每天无限量供应骨头汤,难以保证原材料新鲜、火候到家.于是,他决定限量供应骨头汤.结果生意更旺,因市场有了饥渴,客人排队喝骨头汤,成了店里的一大景观,很多客人不得不提前预订。
他还总结出徐氏骨头汤的饮用法,由服务员告诉客人:“急火烧炖至十分钟左右,即可食骨头;在食用筒子骨时,先将筒骨内的汤倒在容器内,然后让筒骨向上,将吸管插入筒内,轻轻吹气使筒内热骨髓冷却,再慢慢吸入骨髓;注意,吸骨髓时不能用力吸,以免将碎骨吸入肺部;儿童和老人不宜用吸管;汤料沸腾后再加入其他配菜一起食用。”顾客都说:“到位！” ◎说无意,听有心开提醒店
现代人浮躁而健忘容易误事。那么,靠给别人提个醒,就能年赚20万,这种“神话”你可能不相信;但“神话”的确在俺村孙二姐身上发生了。她通过自己的经营印证:哪里有需求,哪里就有市场……
说起来,这个“市场”还是她离婚后心情沮丧时,几个姐妹们来安慰她,闲聊聊出来的。当时话题落到了夫妻之间的感情处理上。有人叹气说:“我的老公现在整天忙于公事,忙得把我跟他结婚的纪念日都忘了!”姐妹们齐声附和:“就是,现在的男人忙得忘了老婆。”另一个还没结婚的朋友说:“其实现在的男人压力也挺大的,我们也该为男人想想。你老公没有想起你们的结婚纪念日,你总该记得住呀,你也可以给你老公一个提醒呀!”说者无意,听者有心。孙二姐听到这里,心头不禁一动:我和老公离婚的起因也就是为了结婚纪念日,要是有人提醒一下我老公,事情也不会发展到现在的地步。吃一堑长一智,我为什么不可以专门来给别人提醒呢？孙二姐觉得这个市场有发掘潜力,决定试一试。
几天后,经过深思熟虑的孙二姐,即利用自己的小屋开始了创业。按她的设想,客户只需向她,提供一年之中需要提醒的日子或时刻表和联系方式,她到时就通过电话向客户提醒。收费标准按照客户的需要不同而定,一般是每次2元,如果同一客户需求次数较多,则可以给予一定的优惠。她的前期投入并不多:一台可以上网的电脑、一部座式电话和一部手机。
市场宣传推广是第一步也是最重要的环节,她一边动员亲朋好友为自己广拉客户,一边在各大网站的论坛里贴帖子。尽管如此,一周过去仍没一个顾客愿意接受服务。孙二姐再使出一招:拿出8000元钱在当地一家时尚报纸上连续刊登三个月广告。广告刊登以后,情况明显好转……
随着时间的推移,孙二姐逐渐熟悉了这个市场.根据客户的不同需要,她制定了“套餐收费”:全年套餐A(不限次数)150元;套餐B(50次以内)80元.此外,她还为商务人士推出临时套餐(比如签订合同日期提醒、商务谈判日期提醒、重要会议日期提醒、重要约定日期提醒等),一季收费50元.这些套餐的推出使她在增加收入的同时,也稳定了客户资源.收费一般通过银行转账、银行汇款、邮局汇款、网上转账等方式进行.
孙二姐在那段日子里忙得团团转,既要听电话,又要做好记录,容不得半点差错。很多客户是第一次光顾,她还得耐心地给对方解释,说服对方接受自己的服务。有时候半夜刚刚睡下,电话又响起来,孙二姐不得不强打精神起床接听电话、做好记录。到了与客户约定的时间,还得给对方打电话“提醒”。随着客户的增多,她招聘了更多的人手协助经营。为了稳定和发展客户资源,孙二姐根据市场不同的需求调整自己的服务模式。每个人的需求都不尽相同,因为“提醒”本身就是一项个性化极强的服务工作,因此它的服务模式、服务领域也要求极具人性化。她把服务领域进行了拓展:结婚纪念日、恋人初识日、丈夫的生日、妻子的生日、父母的生日、孩子的生日、乔迁新居纪念日、高考放榜日、已故长辈的忌日等,只要客户自己认为需要纪念的日子,都可以纳入服务的范畴。
这年春节前夕,客户的数量和需求都比以往有了很大的提高。一天,孙二姐在市场推广时,偶尔听到一个客户反映:“现在快过春节了,我每天都会收到很多贺年卡片,如果你们能将‘提醒’的方式多样化就好了。”孙二姐立即回去召集员工开紧急会议,要求大家出谋划策,对业务进行创新。创新的结果出来了:针对不同消费需要和消费层次的客户,孙二姐将“提醒服务”分为经济型和尊贵型。所谓经济型,就是指电话形式提醒客户。而尊贵型,就是指除了电话提醒的形式外,还用上了电子邮件、邮寄卡片、配送鲜花卡等多种形式提醒客户。这两类业务推出以后,市场反馈良好,当月创下了客户数量的最高点。这使孙二姐明白:时代是变化的,人们的需求也是不断变化的,一定要顺应时代的发展,产品也要灵活多变。
如今,孙二姐的“提醒服务”已用上了电脑实现了微机化,彻底改变了最初的人工记录的方法。她还高薪聘请IT人员加盟,根据自己业务的实际,研发出了一套“提醒服务软件”。并为每位客户建立了独立档案,每天要提醒什么客户、提醒什么内容、什么时间提醒等这些问题都通过软件来控制。而且,孙二姐的“提醒服务”范围越来越大,她在体味创业艰辛的同时,也体会到为别人带来便利的喜悦。随着提醒服务越做越大, 她招聘的员工从最初的1名增加到现在的16名,收入也由最初的几百元发展到现在的年收入20万。她把人员细分为产品策划、产品研发推广、客户维护拓展、客户服务四个团队，根据市场动向、顾客需求不断调整经营运作。
这叫做:只要你善于发现身边的需求,再巧妙地把这种需求转化为“商品”,你就能获得成功。