企业管理:品牌战略管理9：业绩管理贯彻品牌战略实施

目标

设计原则

描述

在全公司范围内建立有效的业绩驱动

以价值为驱动力

·建立品牌价值创造为核心的理念

程序化

·系统的计划、审核流程和会议安排

·与其它管理程序紧密相连，如战略规划、经营计划及人力资源管理等

业绩透明性

·清晰的业绩指标与挑战性目标

·坦率的、公平的业绩审核及反馈

用激励来强化业绩

·清晰地将业绩表现与激励机制薪酬相结合

·保证个人业绩表现对个人有明确的后果

流程

工作内容

输出成果

1、业绩体系诊断

·理解当前的业绩管理体系

·确定差距

·宏观差距分析

·确定主要问题

2、建立品牌导向的业绩指标

·平衡计分法

·建立设计原则

·起草颁布并逐级落实衡量标准

·关键业绩指标（KPI）

·能力指标

3、设立业绩目标

·明确远大抱负

·评估差距和可行性

·设定目标并签署业绩合同

·对工作计划取得共识

·挑战性目标

·可行性分析

·业绩合同

·工作计划

4、业绩考核

·准备业绩报告

·每季度审核业绩，讨论差距解决办法

·制定修改工作计划

·业绩报告

·工作计划

5、业绩激励

·进行透明的评估与评级

·将激励与业绩相挂钩

·确定激励/薪酬水平

·召开反馈会议

·评估最终报告

·薪酬结构

·薪酬水平

业绩理念

应具备特点

影响结果

案例

来自战略的理念

使命

·非常明确

·高水平且激励人心

·能长期贯彻一致

·随着具吸引力的目标而调整

·挑战性目标有其理论依据

（爱默生）在相对最低成本基础上，提高至最佳的产品品质

目标

·十分具有挑战性，且不断向上修正

·长/短期并重；可衡量性强

·不会产生误会

·永远向更上一层楼挑战

（微软）总裁决定公司增长目标50%，为保证目标达成，每一层经理都设定高出10%的增长率。结果传达到员工时，成长目标已是100%了

组织结构

·扁平化结构

·独立核算；明确的责任归属/自主权

·责任制意识深植于组织中

·容易沟通

（ABB）扁平的组织结构，包含众多的事业单位，高层管理人员易于深入了解并掌握实际业绩状况

来自绩效的理念

绩效反馈

·透明化

·实施內/外部评比

·公布成绩与排名

·绩效结果无所遁形

·促进良性竞争

（可口可乐）在所有事业单位经理参加的会议上，公开业绩排名

绩效奖惩

·明确而快速

·减少侥幸心理

·强化业绩导向

（百事）不晋升就走人

业绩工具

定义

内容

案例

管控工具

高层管理与部门直接互动的管理措施

人力资源管控

我们强调人尽其才，并以适才适所为依归

财务管控

只要达到高标准的业绩目标，营运上的细节都可以自行决定

营运管控

强制性的营运计划与追踪是确保高效能管理的有效途径

激励工具

高层管理为激发整体管理团队所采的明确激励措施

奖励

以奖金和非奖金的方式(包括提供一个有趣且能激励人心的环境)来奖励绩效优异者

机会

让员工有机会自我提升至更重要的职位、有空间可以规划自己的工作內容、有自主权可以执行自己的构想

价值观与信念

员工对公司的价值观有坚定不移的信念，并奉为平日工作的中心思想

平衡计分法

制订并落实衡量标准

·确定品牌导向业绩指标的主要框架

·定义业绩指标的设计原则

·制定关键业绩指标

·制定能力指标

·逐级下达到每一个岗位

建立衡量业绩的主要项目

建立包括定量和定性相平衡的指标体系

财务

品牌

内部营运

学习成长

收入的增长

收入的结构

降低成本

提高生产率

资产的利用

市场份额

品牌知名度

品质认知

品牌联想

品牌忠诚度

改良/创新过程

经营过程

售后服务过程

员工的能力

信息系统的能力

激励、授权与相互配合

设立初始目标

评估差距和可行性

设立目标值并取得共识

一致同意行动计划

·把总经理的远景目 标分解到每个人

·根据目前业绩的差距进行可行性分析

·衡量市场机会, 获取市场基准

·基于质询讨论，达成对目标的一致意见

·把目标转化为业绩合同

·签定业绩合同

制定恰当的行动计划以实现目标

用从上往下的方法建立目标

利用从下往上, 以事实为根据确定目标

签订业绩合同, 以保证负责

建立适当的行动计划以保证达到目标

准备业绩报告

审核业绩

制定修改工作计划

·建立监视系统

·收集与目标相关的数据

·准备业绩报告

·针对业绩差的领域分析其根本原因

·制定初步解决方案

·质询部门经理完成不好的业绩目标

·针对业绩差的领域确定差距及根本原因

·通过讨论，制定最终的解决方案

·制定解决的行动计划

同意行动计划并执行

及时生成报表,指出问题以帮助业绩监视

保证足够的管理人员注意力以解决问题

在全年都能迅速采取行动改正问题

将激励与业绩相挂钩

确定激励/薪酬水平

进行透明的评估与评级

召开反馈会议

·制定设计原则

·明确需要使用的激励种类

·明确业绩衡量尺度与薪酬相挂钩的方案

·建立基本薪金提高和奖金与业绩成就关系表*

·在业绩审核会议上讨论个人评估和激励问题

·支付薪金与奖金

·进行关键业绩指标和能力评估

·用加权业绩总分作为总体业绩表现分

·向被评估人反馈评估和薪酬结果

·对需要发展的领域和提高的机会进行建议

·签署最终评估结果

确保业绩和薪酬的直接挂钩

调整到市场水平

根据岗位, 调节关键业绩指标和能力评估的权重

提供改进反馈, 以便来年改进工作