一般来说，一个人的性格大约可以分为四种类型，业务人员应该根据对象的不同，采取不同销售方式：
1、分析型。这类型的人喜欢事实、数字、细节，他们在采取行动上很谨慎，守时与正确是他们的正字标记。和这种人互动时，千万不能要求他们忽略细节，只看大局。根据本书作者的访谈与接触经验，不到5%的CEO属于这种类型。
2、表达型。这类型的人喜欢与人及团队打交道，他们可能是优秀的激励者或脑力激励者，但通常不擅长细节或后续工作。和这种人互动时，要留意他们对细节不耐烦。大约有25%的CEO属于这种类型。
3、友善亲切型。这种类型的人关怀他人、能为他人设想，是很好的倾听者。他们通常不喜欢成为众人注目的焦点，他们避免在会议的你来我往中提出他们的想法，可能会等到会议结束后才私下提出建议。和这种人会谈时，千万不要急促地赶议程，而忽略了他们的感觉。大约有10%的CEO属于此类型。
4、驾驶型。有高达60%的CEO属于这种类型，他们爱领导，喜欢压力、挑战、行动，他们喜欢快速决策，事后再来解决问题。如果你想赢得这种类型人的生意，你必须简短、直接切入题要。不要挑战他的权威，不要问他不懂的问题，把重心放在此人想达成的目标上，对此目标提出你的建议。
此外，在和CEO谈生意前，你必须了解对方所属的产业动态，知道这位CEO对你的产品服务、或解决方案有哪些关切，充分了解这位CEO目前的远景与使命。你必须对自己的目的怀抱热情，你的热情必须和这个客户公司热切希望达成的目标、计划相关连。
和CEO做生意的十条黄金守则
会见CEO及向他推销产品有十条必须遵循的黄金守则，你可以根据情况稍做调整，但绝对要维持每条守则的完整性：
守则一：CEO都很诚实，重视诚实，即使会造成或受到伤害，他们也坚持诚实。所以，绝对不要欺骗一位CEO或任何人，包括你自己本身。如果你对自己所销售的东西了解不够而无法说实话，你必须诚实以对。任何不实，会造成这位CEO的巨大损失（想想看，他必须向多少人负责），也可能使你永远失去机会。
守则二：CEO总是以自己独特的方式与人接触，这是让人留下深刻印象的方式。所以，你也应该建立自己与人接触、做生意的独特风格，例如总是当着CEO的面，在自己的名片上亲自签名或留下特殊标语：“期望您继续成功！”，如果有CEO问你为何在名片上签名，你可以回答：“这代表我对您及您的公司提供服务的个人承诺。”
有一位很成功的销售员，她自掏腰包订制有自己标记的笔，在和潜在客户的CEO或决定权者第一次会面时，她用这支笔在自己的名片上签名后，便把这支笔连同名片以其递给对方，并说：“送您这支笔，当我们签定第一个合约时，请您使用者支笔。”
守则三：知道你自己想要什么，简单而直接地表达，不要拐弯抹角。几乎所有CEO都会快速、明确地说明他们想要的东西或期望。记住，所有CEO的时间都很宝贵，他们痛恨浪费时间。
守则四：真诚表达你的感觉，真诚回应他人的感觉。那些擅长销售的CEO总是表达自己的感觉，也回应别人的感觉。没有一位CEO不重视当下。举个例子，会面一开始，CEO向前来谈生意的甲问好：“你好！”甲回答：“您好，不过，我今天有点不太好，因为昨天验出胆固醇太高了，接下来得非常小心控制饮食呢！”如果这位CEO告诉你，他也有胆固醇太高的毛病，别忘了寄一份饮食控制清单给他。
守则五：犯了错，一定要承认，并说抱歉。举例而言，你的产品导致某客户的生产作业延迟，你可能从未见过这家公司的CEO，与其让该公司其他单位层层上报，提出解释，不如你亲自打电话给这位CEO ，提出说明与郑重道歉。一般而言，CEO是一组织中最容易原谅别人，也最有权力原谅别人者。
守则六：与人交谈，眼睛一定要正视对方。除了展现诚意外，眼睛接触是有效聆听的要素。正视对方眼睛也可以帮你察觉对方的感觉。只要你说的全是实话，你就能眼睛正视对方。记住：嘴巴会说谎，眼睛不会说谎。
守则七：尽早取得承诺。CEO总是设法尽早获得执行工作或任务者的承诺，因为这攸关责任。既然这CEO的领导与销售风格，你同样也可以要求他作出承诺。
举例而言：“执行长，我的公司将投资一百万售前经费和您公司的评估团队合作，如果您站在我的立场，您会不会有信心向前推动这项合作？”这听起来很大胆，但完全没错，若对方尚未作出投入的时间、资金的口头或书面承诺，千万不要径自向前推进。CEO很了解，好的生意应该公平分担责任。
守则八 ：勇于发问，你一定会得到答复。不论你得到的是不是你想要的答复，你提出的问题，CEO一定会给你回复。你愈早问得愈多，生意成功的机会就愈大。你应该养成习惯，请客户的CEO提供他的意见与印象、改善建议。
守则九：重新定义“不”字。成功的销售员不应该轻易对“不”字妥协。举例来说，许多政府机构、学校、非营利事业单位的采购发，严格规定必须购买价格最低者。但是你的产品往往不是价格最低者，大多数销售员在碰到这种情况时就自动放弃了。错！你至少应该设法让自己成为候选名单，若连候选名单都进不了，很多生意都别做了。
举个例子，这位CEO说：“不，因为我们必须遵守政府机关要求最低价格的采购原则，贵公司的产品价格最高，所以，谢谢你，但很抱歉。”你可以回答：“执行长，可以请您说明‘价格’的定义 吗？”
这个回答应该会使聪明的执行长回头仔细思量真正的“成本”，价格最低的产品服务不见得是成本最低。千万不要随便对CEO的否决，询问“为什么？”CEO很可能立即反感地回答：“因为我说不，这就是为什么！”
守则十：在讨论结束前，提出行动的要求。CEO喜欢“行动”这两个字，他们总是要求他们的团队采取行动，所以，你也可以提出行动的要求。但千万不要弄错了，这可不是指直接要求对方采取行动，决定要不要和你成交，而是提醒这位CEO安排接下来必须采取的步骤。例如，你可以问：“执行长，上次贵公司在转换另一家原料供应商时，采取了哪些行动或步骤？”
展开商业关系的三个原则
打从你第一次接触起，你就和这位CEO及其公司展开了商业关系。遵循以下三个原则，才能和CEO建立成功的商业关系：
1、以双方平衡行动朝向正式承诺。从统计学的观点来看，当双方以对等平衡的关系朝向签订正式承诺时，成交的机会最大。所以，当双方的关系出现不平衡状态时，也就是说，若你投入极大努力研究提案，潜在客户并未投入多少心力评估合作的可能性时，你这桩生意成功的机率就会快速降低。
如何促使双方平衡行动呢？经验法则是：每当你做任何一件事时，必须要求潜在客户做价值相等或甚至更高的努力，这样才能同时建立双方的权益与忠诚度。例如，你可以向客户的CEO说：“在我们提出合作计划提案后，请贵公司在一周内提出必要的修正建议。”
2、在建立关系之初，就强调你的合约条件。在建立商业关系的最早阶段，就应该以书面方式提出你的合约与条件，包括可能的条款，并请这位CEO提供意见。没有一位CEO不曾经历过在最后的合约阶段，丧失了原本希望浓厚的生意，因此，成功的CEO非常乐见销售人员在第一次造访时，就提出初步合约。细心研究的初步合约，展现你的积极与有备而来，CEO最喜欢明确、有效率。
记住，这是初步合约，所以，你必须请这位CEO提供意见，看看这份合约中是否有任何一点可能导致问题，有损两个公司之间的平等互惠商业关系。
3、直接征询：“您认为我们接下来该做什么？”有任何疑问时，直接请对方给予指示，绝大多数CEO都喜欢下达指示。例如，你可以征询这位CEO：“在我们接下来的步骤中，您的团队可以提供哪些协助？”或是“您希望我们的团队接下来做什么？”或是“您认为我接下来应该和贵公司哪一位继续洽谈？”
最后，提醒你一个事实：多数CEO是从第一线销售人员起家的，成功的销售员和成功的CEO具有许多相同的特性。如果你想和CEO谈生意，如果你想成为成功的销售人员，你必须具备这些特性：创业家精神、愿意冒险、足够勇气、热切成长与学习。