管理咨询和解决方案的销售是一门艺术 咨询和服务型公司在销售中经常遇到的一个问题就是不知道他们的潜在客户是否认为应该使用他们的服务。你的潜在客户确实有问题需要解决，但他们不明白你的服务是否能帮他们。即使他们过去使用过类似公司的服务，他们还是不太确定，他们的疑心很大。 销售解决方案不同于销售看得见的产品，因为它的销售过程比较复杂、微妙。下面就如何使提供解决方案和服务型公司取得惊人的销售业绩阐述一些见解。 营销策略 许多提供专业服务的公司经理不喜欢销售。尽管他们知道销售对公司的发展如此重要，但却不愿意自己去扮演销售的角色。这是为什么呢？ 我认为造成这种现象的原因包括我们的感知、 印象、态度、以及行为。这些因素影响了专业管理者进行市场推广的风格。首先是印象。只要一提到“销售”一词，就让人联想到负面的景象：推销保险的人，带有进攻性的冷访，还有五花八门的推销伎俩。 所有这些，更加剧了公司希望市场营销策略必须成功的心态。当营销策略没有起到作用时，你和你的团队变得焦虑不安，从而影响到你们的行为，使你们变得迫不及待。你会采取一些过激比如夸大其词的推销方式。你会让你的业务代表变成不受欢迎的冷访者。这样的营销策略不会奏效。 如果你在进行销售时所采取的方法让你感到不舒服，同时你也觉得不应该这样做，你会产生一种恐惧感，害怕被拒绝。当害怕成为现实，你发誓只同打来电话的或准备买你服务的人打交道。这种被动意识渐渐根深蒂固，使你时常告诉自己只靠口碑就足够了。你变成了“愿者上钩”的等待者。 所以，问题出现在感知和态度上。不同的感知和态度导致你和你的团队的销售行为。下面几个问题能衡量你的销售行为： 1． 你或你的团队是否不惜代价进行推销，还是关心给别人带来帮助？ 2． 进行销售时，你一直都在夸夸其谈，还是问问题或者聆听？ 3． 你的销售队伍是否压力过大，还是如果不合适没有销售也可以接受？ 4． 你是否训练销售队伍如何推销，还是训练提供建议和方案？ 5． 考虑一下，你是否在鼓励硬推销？ 寻找目标客户
这样做的结果是你可以对潜在客户进行筛选。当这些目标客户决定给你打电话的时候，他们已经对你的服务有了初步了解，更重要的是他们能打来电话说明对你是个初步肯定。他们已经成为你的准客户。
但不要忘记，他们目前还没有作出购买你的服务的决定。不要认为他们的电话询问就是购买决定。你还需要努力。
了解目标客户
到目前为止，你还不知道是否能帮上他们。你应该用初次面谈或电话访谈的机会充分了解他们要达到的目的，以及他们的真正需求。多问一些问题，但不要让人感觉过分，要仔细倾听。在准备问题时可以参考以下几点：
- 为什么——他们为什么作出这样的决定？为什么现在？为什么是你这样的服务？
- 什么——他们购买的程序是什么？他们的预算是多少？
- 谁——谁参与购买决策？设法得到决策人以及有影响力人的名字和电话号码。你需要和这些通上话。
- 什么时候——这个目标客户需要你什么时间完成所提供的服务？结合第一条的“为什么”。客户希望你什么时候开始提供服务？
现在你已经对客户有了初步了解，同时你也清楚你的能力是否可以帮助客户。如果你认为可以帮助，接下来该怎么做呢？
下一个步骤
如果客户是一家大公司，决策程序比较复杂，而且你提供服务的又是深度服务，你也许应该和客户再开一次或几次会。这一点尤其重要。
在这一阶段，你应该向客户解释：
- 你为什么可以为他们提供服务
- 你能给客户带来的期望
- 客户需要做哪些工作
- 你会做哪些工作
在某些场合，你最好不要把你的方案全盘托出。
- 由于竞争原因，你需要对你的资料加以保护
- 如果你认为客户可能自己做这个项目（用你提供的方法）
- 如果牵扯到知识产权问题
- 如果服务内容过于复杂，技术偏高，也许会让客户糊涂
什么时候进行演示
如果你需要向客户演示你的服务以及你所做过的类似项目，应考虑做演示的时机。许多提供服务的公司通常使用的方法是先向客户做演示，向客户不厌其烦地阐述他们能为客户做什么，产品如何如何的好。
切记，客户需要的是你对他们遇到的情况表示兴趣。所以要注意倾听，多问一些问题。只有当你对客户有了了解之后，你的演示才会有针对性，你的信心也随之增加。
建议书的应用
建议报告最好是在销售结束时提供。在这之前，你需要了解客户的具体需求并和他们讨论各种方案。不要猜测客户要什么。如果只是猜测，你在浪费时间。如果客户不愿意花时间跟你讨论细节，也许他们还没有认真的考虑过作出购买决定。
建议报告应该涵盖你们讨论的内容，其中包括客户需求，解释你将如何与客户工作。建议报告应该是讨论的总结。如果你的服务内容比较复杂，价格较高，应考虑使用建议草案。如果客户向你要建议报告，最好说：可以，我们争取下星期给您个草案，再做进一步讨论；而不是说：没问题，下星期就把建议报告给您。
把建议草案当做加强与客户关系以及澄清重要问题的机会。如果得到客户认可，你可以往下走。
达成合作形式
这时，你已经和客户建立了默契。你也许和客户花了很多时间，仔细地探讨了存在的问题以及解决问题的几种方案。你有充分的理由向客户开口要生意。签协议的时候到了。
- 用书面形式确定你将如何与他们开展工作
- 法律方面应考虑你提供服务的内容，风险程度，以及客户的期望值
- 付款条款要清楚，付多少，何时付，如何支付
- 明确双方的职责
- 确定项目起始日期，阶段性成果
只要通过周密计划并控制你的销售过程，你就可能有机会让这些潜在客户成为你的真正客户，与此同时与这些客户建立长期的合作关系，从而使公司的业务蒸蒸日上。
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