以客户为主导，创造需求
————营销新理念
科特勒在《科特勒营销新论》中指出：新营销范式已从销售观念，营销观念向全方位营销迈进。全方位营销的起点是个别客户，重点是客户的价值，企业的核心能力是网络合作，手段是资料库管理，可联结协力厂商的价值整合，结果是通过掌握客户占有率，客户忠诚度和客户终生价值来达到获利性的成长。其中指出了一个非常重要的现代社会营销的理念——以客户主导一切，实施全方位营销观念，积极探索新式的营销策略。
所谓的以客户为主导的营销方式，是指根据客户采购的四个步骤：了解、需要、相信、满意，来进行营销活动，做到让客户了解企业出售的产品，挖掘、引导客户的需要，与客户建立互信关系，最后在售后服务上超越客户的期望，以期赢得客户的对产品忠诚，做到长期营销。而其核心思想是：成功的销售员不是销售产品与服务，而是销售帮助。这“帮助”更多的是指帮助解决客户的疑问，以达到客户满足需求的目的。
这里我们要来区分需要与需求。赵国柱在他主编的《市场营销学——理论与应用》解释道：需要是人们在生存和发展中感到不足，期望通过获得相应的东西以求得满足的一种心理现象。人的需要与人的生存和发展紧密相关，人的生活本身就是不断长沙需要、不断满足需要、然后又产生心的需要这样一个周而复始的过程。但是这些需要不是由企业的市场营销活动所创造的，而是产生于人体的生理组织和特定的社会时代环境。人为了满足其需要而对特定目标的某种期望是受自我意识和客观环境影响而作出的一种选择称为欲望。而当某种欲望建立在一定的购买力的基础上时，形成了需求。需求时消费者为满足其需要，通过市场而获得满足的能力的总和。于是，消费者数量、通过商品交换满足某种需要的欲望、实现欲望所必需的货币支付能力，构成了需求的三项基本要素。同时还要把握好现实需求与潜在需求，特别要千方百计发掘客户的潜在需求。因为潜在的需求时有可能产生的市场需求，其表现形式有两种：一是有欲望而无足够的购买力，须待经济条件具备后才进行购买；二是有购买力而无购买欲望，如暂时还选择不到理想的产品和服务而等待购买。
由此，笔者认为，当今时代，企业营销的关键是以客户为中心，创造需求，并非仅仅是被动地满足需求。
所谓创造需求，从观念上讲，就是以消费者为中心，着眼于消费者潜在的模糊的内在的欲望及满足欲望以形成消费者需求的条件，并通过产品开发，创造条件和市场引导来形成新的需求。
创造需求之所以成为当今企业营销的求生新计，是因为随着我国社会与经济的发展，从总体上看，我国目前正处于从温饱型向小康型需求结构过渡的时期，市场消费正从数量型向质量型转变，人们的需求也从低层次的“自然需求”如基本的衣食住行，向中高层次的“心理需求”发展。因此，满足心理需求的商品在总商品的比重将会越来越大。可是由于科技的高速发展和消费者的认识能力有限性，使得许多较高层次的需求如心理或精神需求，消费者常常难以准确地表达出来。
这就赋予企业营销以新的职责——为消费者拨开云雾，让其见月明，即为消费者创造需求，；引导消费者的需求，成功地营销自己的产品，自己的帮助，以赢取长期的消费者。
那如何做到创造需求呢？
第一：根据需求有现实需求与潜在需求之分，企业应该集中力量挖掘消费者的潜在需求，针对潜在需求有有欲望而无购买力和有购买力而无欲望两种情况，提出相应的对策。如针对第一种情况，企业在营销时可以采取分期付款的方式，既满足消费者的潜在需求，又赚取消费者明天的钱，或改进技术，降低生产成本，把价格定在消费者能够承受的起的范围内，以此来实现双赢，何乐而不为呢？针对第二种情况，企业在营销时可以通过与消费者交谈，免费让部分消费者使用产品，旁敲侧击，把隐含的需求提升为明显的需求，把潜在的问题扩大化，把一般的问题引申为严重的问题，指出问题的严重性，从而培养消费者的内心需求，挖掘其潜在的需求。在激发消费者潜在需求方面做的成功的一个例子之一是品牌机神舟电脑。
2002年对IT制造业而言是个霜冻期。但神舟却一跃进入家用台式机市场前五名。究其之所以成功，主要是在产品开发上紧紧抓住市场上的现实需求与潜在需求，定位于“平民化市场”。2002年初，它在中央电视打出“四千八百八，奔四扛回家”的口号；10月，神舟“家和”800V液晶电脑售价业跌破5000元价格线，创造液晶电脑价格的历史新低。凭借质优价廉这个杠杆撬开了市场的大门，这一策略符合当前中国家用电脑的现状：一级市场保有量已接近50％，需求增长减缓；而三、四级市场保有量还非常低，质优价廉的“平民电脑”不仅满足了现实的需求，而且激发大量潜在的需求。
第二：根据需求有物质需求和精神需求之分，企业应该把握住在改革开放二十余载的中国，人民的收入以今非昔比了，人民的需求也不再只是低层次的吃穿住行了，精神的需求/心理的需求越来越受到人们的重视。企业应该在产品的生产与销售中融入政治进取、获得知识、提高技能、寻找爱情、社会交往、艺术欣赏、陶冶情操等高层次的社会性的精神需求以满足消费者。例如：
人们在购买商品时要求的“物美价廉”就体现了消费者的审美观与求实
的心理。
因此，商家不仅要为消费者提供物质产品，还要注重满足消费者的精神需求。
第三 企业可以利用人们需求的可诱导性来进行营销。所谓的可诱导性是指需求因受多种因素的影响和制约，随时都可能发生变化，所以需求可以引导和培养，亦可以被调节和控制。 正所谓赶时髦就是诱导的结果。因此，企业可以培养一些前卫的消费群，以引导大众的消费，创造新的需求。这方面许多企业都已不知不觉中开始运用了，如请大牌明星来做形象代言人。
第四 企业可以利用需求的相关性，延续性来创造需求。需求的相关性、延续性是指当某一需求满足之后，可以延伸出新的需求。创造需求的“家族”延续性。如：美国的一家商家推出一款仅售十美元的芭比娃娃，而同行的价格是四十左右，因此而受到很多家长和孩子的青睐。可是，几个月之后，女儿就收到一份信，说芭比张大了，该买新衣服了。于是在女儿的要求下，爸爸到指定的商店花了近四十美元为芭比买了衣服。 之后又有类似芭比该买首饰以显身份了；芭比生日到了，该搞个生日PARTY，准备生日礼物；芭比成年了，该找个男朋友，组织家庭，等等一系列的芭比人生。这时花下的钱可远远超过了四十美元了。这个商家成功的挖掘了消费者的需求，不断的创造需求，延伸需求，创造了需求系列化。
当今时代是个迅猛发展的时代，是个没有人能够很好把握的时代，消费者的需求处于一片广阔的处女地状态。一个企业要想长期的立于不败之地，必须要有成功的营销，而成功的营销是以客户为中心的，以为客户创造需求为新的营销理念，手段。
（注：这是本人的原创，多有不足，请诸位不吝赐教，感激万分！）