通用风暴一寸长 一寸强
自上世纪90年代兴起“中小企业热”以来，国内中小企业财务软件市场似乎从来都没有平静过。自1996年开始“群雄混战”起，许多当年名噪一时的竞争对手如“内当家”退出了;打天下、明星、协力商霸，基本退守于某区域市场或行业市场了;擅长于造势的大连王特和雅奇早已风光不再了。伴随中小企业用户的成熟、产品的日趋成熟以及“管家婆”、“速达”等品牌市场地位的相对巩固，中小企业财务软件市场的门槛已经抬高，市场格局趋于稳定。
然而刚刚平静两年之后，国内两大财务管理软件厂商又相继出手：2002年10月底，金蝶再次打破中小企业市场在金蝶推出转型后首个千元级财务软件——“金蝶2000XP迷你版”，时隔一年之后，国内中小企业财务软件市场再起波澜：2003年11月1日，国内财务软件的“大哥”——用友软件公司宣布实施“普及风暴”行动，推出一款面向中小企业的“财务通”普及版软件，市场售价2980元，促销价最低达1980元。
据估算，我国目前至少有3000万家中小企业，而且这个数字每年还在以3%—4%的速度递增。面对庞大的市场容量和激烈的竞争，高端管理软件厂商的“价格风暴”会对中小企业财务市场带来怎样的冲击?
市场细分兵来将挡 水来土掩
面对高端管理软件厂商的“价格风暴”，在中低端活跃的两大中小企业管理软件供应商任我行、速达却稳坐钓鱼台。任我行财务软件事业部总经理张国彬甚至认为，在中小企业财务软件市场，价格已经不再是竞争优势，如今的中小企业用户对财务软件的需求已经细分化了，指望通过一个通用产品打遍天下的做法早已不再适用。由于长期专注服务于中小企业用户，任我行从2001年开始，已经敏感意识到中小企业用户需求的细分化趋势。对此，任我行一方面向医药、服装、通讯、电脑、汽配等行业市场方向发展;另一方面则对不同类型的用户，将“管家婆”产品线划分为辉煌版(傻瓜财务)、标准版(标准财务)、卓越财务版(纯财务——不含进销存)、企业版(高端用户标准财务)多个细分版本，目前这一策略已经取得了显著成绩。与任我行不谋而和的是，国内中小企业财务软件的另一重量级厂商“速达软件”对金蝶、用友的“低价风暴”似乎并未接招，依然保持以往的价格体系。在香港创业板成功上市之后，近来，速达似乎将主要精力放在了推广其针对中小企业的S-ERP上面。
中小财务十年河东 十年河西
国内中小企业财务软件到底发生了什么?用户需求到底发生了什么变化?这才是最重要的。其实，中国的中小企业大多从1994—1995年起步，一开始瞄准从事商品流通业，这类企业最急需解决的物流和财务管理需求，进销存和财务构成广义的财务软件概念。而国内中小企业财务软件市场真正掀起浪潮是在1998年。当时在党的十五大召开的背景下，中小企业开始兴起。当时有人乐观地估计：根据当初国家公布的1000万家中小企业的数据进行计算，每家中小企业拿1000元钱买的话就是100亿元的市场规模。于是，1998年掀起了“中小企业热”，几乎一夜之间，国内涌现出上百家中小企业管理软件开发商。然而1999—2000年的互联网热潮随即改变了一切，导致中小企业信息化无人喝彩、门庭冷落。直到2001年中小企业才再次走进人们的视野。
十年河东，十年河西。这个时候的中小企业需求已经开始发生变化了。首先，用户开始成熟了。价格因素在其选择产品的过程中已经不再排在第一位。用户开始更注重软件的适用性以及品牌的可靠性。其次，主流中小企业用户渐渐“长大”，中小企业不断迅速发展，很多中小企业已经摆脱了甚至没有专业会计、企业CEO一手操控财务的作坊式管理状态。这是高中端软件进入这块市场的原因之一，然而长大的中小用户需求也开始趋向个性化——软件提供商尽管还可以“用20%的功能满足用户80%的需求”，但用户的需求毕竟增多了，这使得软件提供商必须有专门的队伍来服务这块业务。
殊途同归策略转变 意在客户
经过近10年的开拓和发展，中小企业财务软件已经被国内广大中小企业用户认同和接受，目前的市场格局趋于稳定，各软件厂商所占市场份额比例也趋于平稳。在这种形势下，已经从财务软件转型为管理软件厂商的金蝶、用友的低价策略意图何在?一位在财务软件行业工作多年的资深人士如此分析，其实这些高端厂商并不是真的要争夺中小企业市场，他们不过是想在中低端财务软件用户中培植品牌印象和使用习惯而已，他们最终的目的是想通过用户体验，以便今后可以很顺利地升级到他们的ERP高端产品。
这种说法并非空穴来风。在今年9月10日，国际著名的管理软件巨头SAP公司推出了针对中小企业的敏捷商务解决方案之“Business One中文版”。尽管用友等ERP厂商一再坚称此举不会对其产生什么影响，但SAP改变以往的高端用户策略，针对中小企业市场推出低价ERP产品显然不是为了赚取利润，而是为了抢占用户和市场份额。
正如现代营销大师艾尔·里斯和杰克·特罗特在《营销战》中所阐述的现代市场思想：市场竞争本身就是一个“零和游戏”，任一细分行业领域的竞争其实就是这个市场中几个大的品牌供应商之间的竞争。因此，面对SAP的竞争压力，国内高端管理软件厂商并不敢掉以轻心。从财务软件起家的金蝶、用友所发动的“低价风暴”其实是在“放长线”，其用心可谓良苦。而传统的中小企业财务软件厂商任我行、速达等的闻风不动也在情理之中。
中小企业财务软件市场之所以不像国内杀毒软件市场的价格变动那么敏感，归根到底，管理软件与消费类软件之间最大的不同在于用户使用软件的转换成本相对较高。一旦用户学会了使用某一软件，出于习惯，人们就不太愿意转到其他竞争者的软件上去，用户甚至会忠诚地从这家公司购买升级版或其他软件。从这个角度来说，无论是SAP，还是用友、金蝶，或是任我行、速达，其行为的目的又是一致的。