在传统的市场营销组合产品、价格、渠道、市场活动中，渠道应该算做通路或路径，它对于另外三者作用的发挥有着举足轻重的作用，从供应链的角度讲，渠道也是企业创造竞争优势和核心竞争力的一个方面，正所谓“得渠道者得天下”。目前在市场竞争中，除了传统的产品和技术的核心竞争以外，渠道建设也日益成为竞争的重要手段。可以预见，在产品和技术相差无几的将来，渠道建设将成为市场竞争的关键。
在传统的市场营销组合产品、价格、渠道、市场活动中，渠道应该算做通路或路径，它对于另外三者作用的发挥有着举足轻重的作用，从供应链的角度讲，渠道也是企业创造竞争优势和核心竞争力的一个方面，正所谓“得渠道者得天下”。目前在市场竞争中，除了传统的产品和技术的核心竞争以外，渠道建设也日益成为竞争的重要手段。可以预见，在产品和技术相差无几的将来，渠道建设将成为市场竞争的关键。
近年来，许多厂商纷纷意识到，自己原来的渠道模式或多或少都已出现与现实不适应的地方。以往立体化的渠道模式在市场经济的推动下开始逐渐向扁平化发展，而渠道经销商往日高回报成为了一种奢望。但尽管搬箱子的时代已经过去，但遗留的影响还在。如何快速消除这种影响，成功的向扁平化转型呢?DELL模式是答案吗?
从DELL模式的实际运用看，尽管其直销模式是厂商对渠道和市场把控能力大大提高，但中国各地市场千差万别，用户需求多种多样，直销渠道模式很难满足我国各地用户的需求，尤其是在扩展到三四级市场的时候，直销渠道模式变的就有些力不从心了。这样的例子在我国投影机市场中屡见不鲜。
渠道呼唤整体实力
与中国市场中绝大部分产品是通过渠道进行销售的一样，投影机目前主要面对教育、军队、政府、企业等行业用户，因此对渠道的倚重程度相对较高。但是近几年来，投影机产品由专业设备开始向普通的计算机外设产品转变，越来越多的IT公司开始涉足投影机产品的销售，随着这种销售规模的扩大，投影机产品的销售渠道和销售方式开始向规模化、规范化方向发展。正是由于这种规模化的转变，使得DELL直销渠道模式在国内投影机渠道出现了“水土不服”。
究其原因，投影机本身的特性是其一，因为它是光、机、电一体化产品，集成度较高，维修成本和使用成本相对昂贵，而这也就意味着投影渠道的专业性要远远大于其他IT产品。另外，国内投影机市场发展空间的迅速扩大，用户基础成发散状态成长也是缘由之一。除去教育用户对投影机的需求继续增长以外，商务市场和家庭市场的迅速启动和增长也对投影机厂商渠道的延伸性提出了更高的要求，而越来越向三四级市场渗透的投影机产品更是对投影机厂商渠道的覆盖面进行着考验。
在这样的环境下，生存的竞争使投影机厂商必须在忧患中延续自己的生命。而渠道的建设和优化也逐渐成了他们改革的核心。为了能在激烈的市场竞争中获得优势，投影机厂商在发展各自渠道的基础上开始加大投入，但未来谁能够迅速提高自己的渠道整体实力，以敏锐的目光去发现新的市场机会，谁就能够为未来打下更好的基础。
道中有道
渠道之于投影机厂商，就像发达的树根之于参天大树一样。它对市场提供的“养分”的吸收能力和对市场变化的反应速度对于投影机厂商具有至关重要的意义。所以对渠道强有力的支持是至关重要的。这和一个球队的前锋需要中场源源不断的输送炮弹才能进球是一个道理。就像神州数码晨星一样，除去提供包括产品、服务等方面的支持外，更是通过培训与渠道经销商实现良性的交流，从以往的销售型模式向更具有互动性的伙伴型模式转变。
考虑到大多数用户对投影机的专业知识不会了解太深入，所以只有经过专业培训的技术人员才能胜任售后服务的工作，实现产品的保养及维修、元件的更换等。因此，除了常规的产品培训外，晨星更是加大了对经销商更深层面的技术培训力度。
在11月份，晨星公司为了使渠道经销商更具专业性，举行了针对经销商的店面销售人员培训，并以渠道激励会的形式，全面提升他们的销售能力。除去以培训提升渠道核心竞争力以外，晨星非常注重对渠道整体实力的提升。
由于经销商缺少科学、有效的手段，也缺乏专业的市场调研，信息相对闭塞。面对瞬息万变的市场，他们对客户的需求特点把握不准，不能明确市场趋势与方向，因而无法及时调整市场策略，有效应对变化。为了让经销商能有敏锐的市场洞察力，晨星运用自己科学的监测体系、专业的人员，依靠自身强大的市场调研力量、分析能力和对客户的准确把握能力，及时、广泛地网罗信息，并将其进行有机整合，定期地为经销商提供各种支持，实现信息共享，最大程度地规避经销商的风险，从长远发展的角度保证了经销商的市场地位，力助他们成为优秀的核心经销商。
可以看出，作为厂商，晨星已经为经销商提供了全方位的服务。由于十分重视渠道自身发展的个性，更关注渠道未来的蓝图，所以晨星与自己的渠道很快形成了共同发展的理念。正是基于这种理念，晨星既增加了经销商对投影机的销售信心，也提升了他们对晨星的忠诚度。随着渠道培训全面深入地展开，晨星在不断提升渠道整体实力的同时必将与经销商实现共赢。