策划：蒋江敏（新快报总编室主任）
梁锡崴（广移教育服务有限公司）
嘉宾：舒俊琳国内资深NLP执行师
主持：蒋江敏
主持人语：知人知心有利沟通
有两句关于通讯的广告语很贴切我们本期沙龙的主题，叫做“沟通从心开始”和“沟通无极限”。想想也有一定道理，如果能做到从“心灵”开始的沟通，那沟通的深度就有可能去到“无限”了吧。
管理者的水平如何，说来说去都离不开其所具备的沟通能力是大还是小。通过学习NLP（神经语言程式学）这种被誉为21世纪最具创造力的行为科学、国外公认的最有效的沟通艺术，能有效地提升一个人的亲和力、可信度、灵活度、感染力和推动力等等素质，从而提高管理者的沟通能力。沙龙的主讲嘉宾身体力行，整个演讲的过程本身就是一个高超的沟通过程，让大家在很兴奋的状态中学到了许多有用的东西。我想，这除了嘉宾本人出色的演讲技巧外，还跟他是用NLP的方法跟听众沟通是截然分不开的。
沟通的能力决定了一个人的成功与否，决定了一个企业的成败与否。打仗要知己知彼，才能百战百胜；管理要知人知心，才能做到有效沟通。
如何管理好你的下属？了解人心顺畅沟通
●沟通第一策略：了解不同人的沟通偏好
●沟通第二策略：应用同步或者配合原则
●沟通第三策略：使用故事和隐喻
新快报记者谢少媛实习生黄圣琳摄影/王佐
一把坚实的大锁挂在铁门上，一跟铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。钥匙来了，它瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，那大锁就“啪”地一声打开了。铁杆奇怪地问：“为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？”钥匙说：“因为我最了解他的心。”
你了解你身边人的心吗？你对自己的下属有足够的影响力吗？沟通能力，影响着职场人缘好坏，也操纵着职业生涯兴衰，决定个人的成功，更决定企业的成功。本期沙龙请来国内资深NLP执行师舒俊琳，从目前国际上被广泛应用的NLP（神经语言程式学）的角度探讨如何才能做到知人知心的有效沟通。
沟通隐藏在细节中
一个人的成功，15%属于专业知识，85%靠的是人际沟通和综合素质；一个企业的成功，40%靠人才、资源、制度、组织、机会；60%靠企业内部沟通与对外沟通。工作、生活、社交需要沟通；对客户、上下级、同事、朋友、家人需要沟通；听取意见、命令传达、工作协调、工作推动、运作控制、企业变革……都需要沟通。
在大多数人的意识里，交流和沟通必须要由话语来达成。沙龙一开始舒俊琳便纠正了这一习惯性的错误观念。他说：“不管说话与否，当你走入一个陌生的环境时，真正的交流就已经开始。”舒俊琳认为，一天二十四小时里我们每时每刻都在和外界发生交流。“别再以为自己对于身边的人仅仅是一个陌生人，短短几分钟时间的相处，也能透露大量信息。”
“如果有人愿意把他的人生经历毫无保留地与你分享，愿意将多年的管理经验倾囊相赠，这其中所蕴含的价值是无法衡量的。”舒俊琳强调，建立这样的关系不必要花费一分钱，不需要钻营，不需要拍马屁与请客送礼，只需要按照自身的身份、教养、能力与行为体系自然地和人做交流。“请记住，当你出现在公众面前时，即使一言不发，你是谁依然能够清清楚楚地发送出来，你已经和外界开始做交流了。我们无法逃脱旁观者的眼睛。我们应该有这样的意识，每时每刻我们都在与外界进行沟通交流。细节将体现出交流的固定模式。”
了解动机改变行为
人们在看到盲人摸象的故事时，也许会嘲笑那些盲人将片面当作整体是多么愚蠢。舒俊琳则认为，在实际生活中，离开了自己专业领域，其实每一个人都是一个瞎子。在发现这样的事实之后，人们应该明白自己听到的东西和他人与你所要分享的东西其实完全不一致，所以在沟通过程中，人们会树立一些边界，而这些边界恰好就是假设。
舒俊琳谈到，现实生活里，许多人喜欢在思考、交流过程中嵌入假设，并且把假设当作了理所当然，再也不去审视，无意中就会被假设所操纵。他打了个比方，比如一个下属将事情办砸了，主管的反应将会是什么呢？大多人通常会勃然大怒，再责罚下属。而有些人在遇到类似问题的时候却没有被假设所牵绊住。舒俊琳举例说，IBM创业初期，正是资金紧张之时，公司的一个下属将事情办砸，损失了一千万美元。下属递上了辞呈，IBM创始人听了说：“如果我炒掉你，那我一定是疯了，我现在刚刚掏了一千万美元来培训你，在没有成果之前，现在怎么可能炒你鱿鱼？”
“如果小孩偷拿家中的钱，你会怎么做？如何教育他呢？”舒俊琳说，最关键在于了解孩子这样做的真正动机。他认为，家长们通常的处理方式会没有丝毫效果，是因为他们不愿意去了解行为的动机，而只是简单地凭借自己的假设来得出所谓的结论。“成功的家长往往会看到孩子动机的正面性，因而不仅是简单打骂孩子，或者做无意义的教育。应该是制定游戏规则，让孩子明白自己的行为给别人带来什么样的感受。”舒俊琳强调，任何行为都可被影响和改变的，只要找到影响和改变的方法。
地图不是实际的疆域
为什么同样一层意思，有的人说来让听者如沐春风，而有的人说来却会让听者心生不快？为什么同样一个部门，在甲主管领导下，气氛融洽，下属再累再苦也心甘情愿，工作业绩在和风细雨中连创新高，而在乙主管领导下，却气氛沉闷，士气低落，逃离者接二连三？舒俊琳表示，许多心理测验都表明，人们每天所看到的客观事实会由于每个人所处的角度不同，而有不同的呈现方式。然而人们常常理所当然地认为自己和他人所看到的、所想到的经验是一样的，“这就是冲突的根源。”
在生活中，人们常常将地图与客观事实相对应，认为客观事物实际上就如同地图上所描述的样子。舒俊琳举了一个例子，在广州地图里，把某个单位按照地图上的比例尺放大，将会比实际中的大很多。他指出，地图和实际的客观事实完全是两码事。“我们看到了事实，通常都是自己的，我们没有看到更完整的客观事实，没有看到他人的客观事实。”
舒俊琳认为，在复杂的人际交往和职场经验中，人们应该常常询问自己是否运用了他人的地图来思考。“很多时候，屁股指挥脑袋。比如，坐在车里，开车的时候我们见到行人闯红灯，我们会抱怨行人不遵守交通规则，然而当我们作为行人时，我们也许也会无意识地违反交通规则。”立场不同，位置不同，观察事物的经验就会不同。“最危险的高层相信整个世界只有一张地图，并且这张地图在他的脑子当中。这样的人永远无法和下属融洽相处。”
舒俊琳表示，人类的交流与沟通和信息有关，五种管道视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉将信息输入人们的大脑，在大脑中形成“地图”。在这个过程中，大脑会做三种动作，扭曲、归纳和删除。所谓扭曲，即是把没有的当成有的，把香的当成臭的，把丑的当成美的。而归纳则是高度概括化，它将形成我们思维上的一些盲点。客观事物一直都是存在着的，只不过我们平常进行的是选择性的认知，许多东西被我们选择性地删除了。正因为大脑的这种机制，舒俊琳指出我们平常接触到的并不是客观事实，而通通是地图。
沟通的基础是培养信任
不说话就可以不沟通吗？舒俊琳的回答是“大错特错，有时候沉默所表达的是更加丰富的意思”。信息可以不需要通过语言而通过其他许多管道被接收到。不管状态好不好，心情好不好，不管到底愿不愿意，沟通二十四小时总在进行着。因此，人们所应该思考的是自己所传递的信息，和对方所接收到的信息以及自己所要的效果是否契合。
舒俊琳认为要衡量沟通的质量，不是用动机、不是用沟通方式，而是用反馈。只有效果才能准确地评估发送信息的质量。有些主管有良好的沟通意识和意图，然而却没有完整清楚地评估沟通效果，导致了最后的沟通不顺畅。舒俊琳还谈到，存在两个层面的沟通，一个是意识层面，另一个是潜意识层面。人们往往对于意识层面，主要表现为语言的沟通比较敏感，然而对于潜意识层面的沟通，如一些肢体动作、表情等表现出的信息却并不在意。
沟通的基础是信任，缺乏信任会使下属无法听进任何信息。舒俊琳强调不管是一次多么短暂的沟通，领导者首先必须考虑的是所面对的人对自己所要说的话有多大的信任度。如果评分低于70，那么不要着急着去施加影响，而应该先培养信任关系。一些优秀的公共沟通者，在他们十五分钟的演讲中，会利用三到五分钟来建立信任关系。舒俊琳说：“印度非暴力不合作领袖甘地一直以布衣的身份在施加影响，他所遵循的原则是‘恪守承诺，言行一致’，这为他赢得了信任，赢得了沟通的说服力。”
沟通者必须具有清晰的沟通目标。在多个沟通目标并存并且发生相互冲突时，领导者必须找出一个沟通目标。舒俊琳强调，如何沟通取决于希望达到的目标，用目标来统率行为是比较有效果的。
相关链接：神经语言程式学NLP
NLP是NeuralLinguisticProgramming的缩写，中文名为神经语言程式学，是研究人类主观经验的系统科学，其核心是复制人类卓越，它使用独特的理念和工具，复制卓越者的成功要素，是一种简单实用的全新工具。
自1971年创立以来NLP目前已在美、英、德等40多个国家展开，被广泛应用于个人成长、企业发展领域，在有效沟通、团队建设、销售管理方面发展出一套广为运用和盛赞的理念和方法，被超过40％的世界500强企业采用。
沟通三大策略
■新快报记者谢少媛实习生黄圣琳
在思考世界过程中，不管是否愿意，每个人都有自己的偏好，这种偏好表现在思考和表达所用的渠道。60％的人喜欢用视觉的方式来接收和处理信息，20％到30％的人通过听觉，还有10％的人通过触觉。这种差别在每个人身上都存在。了解不同人的沟通偏好，是顺畅沟通的第一策略。
舒俊琳谈到，视觉型、听觉型、触觉型的人具有不同的沟通习惯。遇到视觉型的人时，应该用图像、颜色对其产生刺激，让他亲手去做，用视觉型语言来与其沟通。对于听觉型的人来说，要让其重复。对于触觉型的人来说，最重要的是尊重其内在感受。
舒俊琳说：“想尽办法让对方在你身上看到他自己是顺畅沟通的第二大策略，即同步或者配合原则。”研究发现，倘若和对方并不熟悉，有意识地创造一些同步，有可能更快地被对方接纳和喜欢。据了解，成功的销售人员大都采用这个方法。但是舒俊琳也强调，同步的过程只是大略地追随对方，像对方那样思考，而不是100％地模仿对方。
第三种策略是故事和隐喻。舒俊琳说，这是一种潜意识的沟通方法。隐喻的方式有两种，一种是配合对方的状态，一种是要引导对方的状态。舒俊琳认为这种隐喻的策略是企业中优秀领导人所使用的最有说服力的沟通策略。“第一流的企业家都善于讲故事，并且，他们的故事都能够模拟到现状。”
精彩语录
小时候看到盲人摸象的故事，我会想这些盲人怎么这么傻？而几十年后我发现了一个事实：离开了我所擅长的专业领域，我就是那个盲人，于是我变得很谦虚。
很多人有沟通的意图，却不重视沟通的反馈，质量是由反馈决定的，而沟通的质量不是由自己决定，而是由对方决定。
当你面对一个人时，首先要考虑的不是施加影响，而是建立信任，信任是沟通的基础，从没有人因为没有信任而能对人有影响。
几乎所有的优秀企业家都是讲故事的高手，想想比尔·盖茨来中国演讲时讲了多少故事，想想IBM创始人讲了多少故事，而今晚我讲了多少故事，所以当你与别人沟通时，请你讲一个故事。
精彩案例
案例讲述人舒俊琳
鞠躬换来人生经验
当你今天晚上走进这个房间后，你是否意识到自己已经明确了自己的选择，你坐了下来，或者你迟到了并对我说了声对不起，这个动作很小，却已经决定了你一生的成就，因为你的一个细小动作都传递了你的大量信息，传递了你平时交往的固定模式。
去年我去参加一个佛学研讨会，在会上碰到三位长者，根据我从小受的教育，对长辈是比较有礼貌的。所以当时我就过去询问这三位的年龄，得知其中一位卢先生58岁了，于是我很自然地向他鞠躬，并问候道：“卢叔叔好”，听到我的问候，这位卢先生原来淡然的神情马上就舒展开了，而另一人看到对我说：“我也要”，当我得知他57岁时，我也向他鞠躬并说：“张叔叔好”。
当时做这些只是自然所为，并不知道将要面对的是什么，但在接下来的七天，他们每天都来找我交流，手把手地教授我人生的经验，而这两位叔叔都是香港企业的老总，刚刚退休。
我想请问一下各位，如果你的一个上级愿意把几十年的经验向你倾囊相授，你是什么感受？而我能够得到这些宝贵经验所做的只是鞠了一个躬而已。
右图：国内资深NLP执行师舒俊琳。
熬汤背后的浪漫沟通
我有一个台湾的培训界朋友，有一次在马来西亚讲课，很久没有回家了，突然他感到想家，非常想喝太太熬的汤，于是他打电话给太太告诉她什么时候回家，并让她做好他喜欢喝的汤。
晚上，这位朋友到家时已经是夜里九点半了。他没有看到他想喝的汤，只是发现太太在床上睡觉。如果我们碰到这样的情况，我们也许会觉得自己没有受到太太的重视。但我的那位朋友却不这样想，他想的是要处理好自己的内部感受与外部交流，于是他坐下来喘气，开始处理自己的内部交流，而不是去叫醒已经睡着的太太。当他坐下时发现在沙发上有一本硬皮抄，他很好奇就翻开来看。笔记本上记录着他们两人相识时的往事，这让他感觉很温馨。而在笔记本的最后一页，夹着一张纸条，上面太太写着三句话：1、你肯定忘了今天是我们结婚五周年纪念日，还让我熬汤。2、你能看到这个本子，能看完，说明你心里还没忘记我。3、我不会让你失望的，你想喝的汤在锅里，而我在床上。在这个例子中，我的朋友能够认识到他进门后所看到的只是他自己的客观事实，而非完整的客观事实，才能使事情有一个浪漫的结尾。
精彩问答：巧用不同的沟通策略
■新快报记者蔡战实习生李泽俊
问答时间里听众争相向舒俊琳提出了问题，甚至到了预定结束的时间还没能结束，而在这些问答中，舒俊琳进一步解释了更有效沟通的各种技巧。
上图：听众纷纷向舒俊琳提问。
听众：我的领导属于视觉型的人，我自己属于触觉型的人，我们之间沟通较困难，请问像我这种触觉型的人适合广告媒体行业吗？
舒：其实所谓视觉型、听觉型、触觉型等只是不同沟通偏好，是一种人在后天中发展出来的学习策略，本身并无优劣之分，都适合从事任何行业。当然，每种类型有不同的特点，比如有视觉型偏好的人长于策划，所以有很多成为领导、CEO也不出奇。具体到媒体这一行业，有视觉型偏好的记者有更强的情景把握能力，而有听觉型偏好的记者则更善于倾听对方的心声，有触觉型偏好的记者善于思考，能坚持原则，更易深入事件的内在本质。其实人可以同时发展不同的沟通策略的，可以在不同场合使用不同的策略，都可以通过学习锻炼得以加强掌握相关技巧，所有我认为采用触觉型策略的人也适合广告媒体行业，只是还应该拓展自己在视觉型和听觉型方面的沟通能力，因为人总是喜欢用自己擅长的方式和别人沟通的。
听众：请问一个人老是告诉你他有很大压力时，他是感觉型的吗？
舒：不一定，压力很大只是一个客观事实，本身说明不了他属于什么类型。要从多方面的线索来分析，而不能只从一件事例就下判断。
主持人：我也想问一个问题，人如果在交流沟通时分对方是什么类型的会不会很累？一个团队各类型的人应该如何搭配？
舒：视觉、听觉和触觉型的划分还是有必要的，我想在了解沟通的过程中，对对方的了解越多，沟通的自由度就越大，所以了解到对方有什么沟通偏好，就容易用对方喜欢的沟通类型来进行沟通，从而提高沟通效率。对于第二个问题，在一个管理团队中，采用三种类型沟通偏好的人都有存在的价值，没必要强行规定比率，每种类型都有自己的贡献。只要了解在交流时他采用什么沟通偏好就可以了。
听众：在工作中我也常用讲故事的方法和下属沟通，但总有人不明白，这时我是应该继续用讲故事的方法和他沟通，还是直截了当地向他说明问题所在？
舒：如果能直接向他说明白问题当然就直接向他说明白好啦，但很多人也许采用自己的方式并不能明白。采用讲故事、暗喻的方式去沟通，最大的优点是对方的抗拒较小，就比如听笑话不笑的人其实也已经受到影响了。当然讲故事也要注意讲故事本身的技巧和故事本身，故事本身不能过于简单地和实际问题一一对应。沟通的第一步是传达到人，很多人在沟通时只达到这一步；第二步是深入人心，第三步更重要，就是创造改变，为此就有必要采用让人“抗拒”最小的方式，你可以试试用不同的方式去讲故事，讲故事被证明是有效的，但对什么人讲什么故事，就需要对沟通对象有所了解。
听众：沟通的基础在于信任，那不信任的时候怎么沟通？
舒：信任的基础是亲和关系，但亲和感和信任是有区别的，信任需要时间，更需要一定时间。当不存在信任关系时，先不要试图去影响改变对方，而应该先建立信任关系。除了亲和关系外，还有很多技巧在建立信任，比如言行一致，采用互惠原则等等，在建立信任过程中应该先走一步，先配合，进而可以引导。
听众：听觉、视觉、触觉三种类型的人，哪种IQ、EQ更高？请分析一下。
舒：我一直谈一个观点，就是三种类型各有优劣，只是一种交流处理信息的偏好，而和IQ、EQ没有关系，没有优劣之分。一个人在不同场合也可能采用不同的沟通偏好，我们了解这些差别的目的也不是为了给对方贴标签，而是为了在和对方交流时更舒服一些，提高交流沟通的效率。
来源: 新快报