商务谈判的技巧与艺术

谈判背景分析

正式的“商务谈判”开始前，往往谈判双方都要对整个市场环境、谈判对手的基本情况进行分析，以便在谈判中可占据有利地位，从而保证己方利益能够较大程度的实现。“三国”中也不乏这种案例。虽然“三国”时期的社会背景、谈判的内容不同于现下的商务活动，但是两种谈判的目的是类似的，就是保证己方实现利益最大化，同时还要考虑今后双方的关系。选取“三国”时期经典的“谈判案例”，通过各案例背景和具体谈判过程，分析其中所运用的谈判技巧与艺术，有借鉴意义和作用。

（一）“隆中对”：背景与实力对比

1.立场坚定

刘备作为后期“谈判”的“主谈人”，在这次背景与实力分析的过程中，他首先表明自己的立场——“欲信大义于天下”，即“想要为天下人伸张大义”，这是他这次谈判或者说商议的主要目的，且立场和原则十分坚定，也是接下来谈判的主要方向。

主谈人是谈判的核心，也是在正式谈判中作出相关决策的谈判者。所以，明确自身立场是后期进行背景与实力分析的前提条件。

2.知己

“知己知彼，方能百战百胜”。接下来刘备又说：“而智术短浅，遂用猖獗，直至今日。”对自己的现状进行了简单描述。

谈判者尤其是主谈判人需要对自身的情况有较为详尽的了解，才可以保证在谈判中合理应用战术，遇到“僵局”的情况时，能在自身团队可承受的范围内进行利益的博弈。如果对自身情况半知半解，或谈判队伍中出现信息不对称的情况，都可能在谈判对手未展开“攻势”时，内部出现矛盾，最终导致谈判失败。

3.背景分析与谈判队伍的组成

接下来，“谋臣”诸葛亮就出场了，他并未直接提出策略“你应该怎么做”，而是首先对社会背景情况进行简单的分析：“自董卓已来，豪杰并起，跨州连郡者不可胜数。”简单几句话，就在排除掉干扰因素的同时，明确指出了当下的情况，为接下来的战略制定打下基础。

随后，诸葛亮在前景分析的最后给予“主谈判者（刘备）”以“谈判胜利（恢复汉室）”的信心——“曹操比于袁绍，则名微而众寡。然操虽能克绍，以弱为强者，非为天时，抑亦人谋也。”

在谈判队伍的组成中，除了主谈人作为谈判的核心外，不可忽视的是团队中的“谋士”。例如，诸葛亮、司马懿等不是最终建功立业之人，但是他们在整个过程中的作用是不可忽略的。在现代商务谈判中，所谓的谋士，可以指“技术、物流、财务”等“术业有专攻”的人，也可以指谈判专家，或专门从事谈判的人员。他们只负责提供“谋略”——某一方面的参考，具体的谈判过程都是由主谈人完成，但是这小小的一个谋略都可能最终得到谈判的胜利。这也就解释了为什么一个谈判队伍一般都有3～5个人，具体的人员组成要考虑到谈判的内容。

4.实力对比

形势介绍完后，诸葛亮就开始了规划。但是在此之前，他分别用一句话对曹操、孙权的情况作了说明：曹操“已拥百万之众，挟天子而令诸侯”。孙权“据有江东，已历三世”。这时，结合之前的自我剖析，实力对比，以及谈判对手的优劣势就呈现出来了。接下来需要的策略也可呼之欲出了。

在谈判前，谈判者尤其是主谈人需要明白双方的实力对比，真正到了谈判桌上，一开始“谁优谁劣，谁攻谁守”都已是了然之事，对接下来的策略选择就可以明确了。

（二）“曹操版隆中对”：背景与战略

曹操在成为“乱世之奸雄”前，其实还有一段时间可被称为“治世之能臣”。较为著名的一段谈判背景分析，就发生在这个阶段——曹操与毛玠的“隆中对”。这段分析层次就比诸葛亮的明确一些。首先，分析形势：“天下分崩，国主迁移，生民废业，饥馑流亡，公家无经岁之储，百姓无安固之志”，并得出结论“难以持久”；然后，进行当下实力对比（优劣势分析）：刘表和袁绍“士民众强，而无经远之虑，未有树基建本者也”；接下来，抓住关键问题：我们的优势或可以通过环境挖掘的潜力是什么——“兵义者胜，守位以财”；最后，提出策略。

通过这两个案例的分析，可发现“成大事者”（谈判最终胜利之人）并非巧合，前期的准备工作都需要做的十分充足。“三国”需要分析局势，当下我们就要分析政治、经济、社会等因素，如果涉及国际贸易还有“国际公约”等限制因素。“三国”需要分析实力对比，我们在商务谈判中，必须明白谈判双方的SWOT（优势、劣势、机会、威胁）。最后，才是为谈判的具体过程制定策略。换言之，选择、制定策略是建立在详细的调查基础之上的，而非每一个“好”的策略都是用于每一项谈判。

对谈判对手的揣摩

（一）对语境的揣摩

易中天在《品三国》一书中多次提及曹操的“笑”，因为对历史上这个“奸雄”的察言观色中，他不同的“笑”反映了不同的语境，如果他的谈判对手没有察觉细微的变化，就很难谈判成功。

在许劭对曹操做出“治世之能臣，乱世之奸雄”的评价时，“太祖大笑”，表达了三种意思：一是对这种评价觉得可笑。二是对自己的安慰，能臣为所愿，奸雄也可以。三是能臣、奸雄都是个人物，都可以豁然大度地显露英雄本色。

这是最为典型的一次，接下来在书中还提到很多次，都基于讲话的那段时期曹操的性格，也反映了不同的语境。

（二）时机的选择

“三顾茅庐”就是时机选择的最佳案例。刘备“三顾茅庐”不仅仅是希望用诚意换取诸葛亮相见，而且是建立在刘备已经对诸葛亮有了一定的了解，知道诸葛亮是个什么样的人。因此，在这次会面的博弈（谈判）中，两者都通过对对方的揣摩，成功地实现了自己的目标：刘备“请诸葛亮出山”，诸葛亮“探明刘备的诚意大小”。

在现代“商务谈判”中，对于对手的揣摩尤为重要。以“影子战—稻草人”策略为例，假如谈判对方在谈判前使用“影子战—稻草人”策略，假装很忙无暇顾及我方，或假装在与另外的企业洽谈同样的业务，造成我方竞争压力很大的假象，从而使我方的谈判态度“降低”，即使我方在背景分析中实力较强，应占据优势。此时，我方如果仅通过表面观察，很容易轻信对方制造的假象，从而造成谈判桌上我方的利益受损。所以，我们应在对谈判对手的背景有详尽了解的前提下，对谈判对手进行细心的观察剖析，分析现在观察到的是否是真实的，还是对方树立的“稻草人”，从而调动我方谈判态度，以保证我方在谈判桌上的博弈中，利益不会受损，也可利用该点是己方在谈判中处于优势地位。

谈判技巧的运用

（一）“擒将战”

“擒将战”是现代商务谈判中使用较多的策略之一，包括“感将法”“宠将法”“激将法”等。而在“三国”中运用这些策略，成为成败的关键。

1.“挟天子以令诸侯”

谈及曹操，最著名的事件莫过于“挟天子以令诸侯”了，使其在政治斗争中，处于一个较为优势的地位。

当然，现代商务谈判中，“主谈人”在谈判中是非常重要的，对最终谈判的结果起到决定性的作用，只要说服对方的主谈人，接下去的谈判难度就会很大程度的降低。

2.非关键即关键

“非关键即关键”是根据有关董昭的资料总结出来的。

董昭，原为袁绍手下之人，被怀疑后投奔张扬，随后一直在暗中帮助曹操。但是在“三国”这个精彩纷呈的历史时期，董昭算不上一个“人物”，并且在每一次的历史事件中都找不到他，但是他对曹操而言，是曹操走向成功的关键因素。

在“挟天子以令诸侯”事件中，董昭虽不是提出该策略的人，但是在整个计划实施的过程中，用《闲话三分》作者陈迩冬的话就是“董昭教打‘皇帝牌”，也可见其重要性。具体而言，在曹操派使者去“奉天子”时被张扬部队拦下，无计可施，就是董昭出面进行说服，最终才使得计划可以顺利进行；随后，董昭也起到了“谋士”的作用，为这一步计划成功的实施奠定基础。

“非关键即关键”在现代商务谈判中提醒我们，“主谈人”是最为重要的谈判者，但是也要重视其他人的作用，或许在某一项谈判争议点上，他们就发挥了至关重要的作用。例如，“休会”是互利策略中较常使用的一种策略。在“休会”期间，谈判双方可以开诚布公，或抛开谈判桌上的不愉快，聊天沟通感情。很多案例表明，在“休会”期间，一方谈判者多利用该阶段通过“非主谈人”了解对方的相关信息，以便开始谈判后策略的调整。这时谈判对方的“非主谈人”可能对我方策略的调整，接下去谈判的节奏都在一定程度上产生影响。

（二）“疲惫战”

“疲惫战”是“三国”中较为常用的战术之一。当然，在现代商务谈判中也经常出现。谈判尤其是涉及重大利益的谈判，往往是旷日持久的，有的进行三天、一周甚至一个月，所以在长期谈判过程中，如何应对“疲惫战”、如何巧妙利用“疲惫战”尤为重要。

1.官渡之战

官渡之战是三国中最为著名的三大战役之一，其中交战双方使用的策略在当下的商务谈判中也经常使用。

在官渡之战的第二阶段——相持阶段，力量对比逐渐明晰，百姓皆受到战乱带来的困苦，官兵疲于奔命，曹操也心力交瘁，此时“疲惫战”就开始了。谁最先放弃信念，谁就会注定失败。曹操非常清楚这一点，并对官兵说：“却十五日为汝破绍，不复劳汝矣。”但是一开始他是没有这样的把握的，即将坚持不住了，毕竟他与袁绍的力量对比是悬殊的，很难在“疲惫战”中获胜。但是他的谋士们，荀彧、贾诩都通过不同的方式鼓励曹操，让他要坚定信念，“以至弱当至强”。曹操是一个明智之人，虽然有些许担心和疲惫，但是他还是在谋士的鼓励下坚持住了。而官渡之战的第三阶段——转折阶段也就到来了，曹操的机遇期到了。

2.“疲惫战”在商务谈判中的应用分析

“疲惫战”对不同力量对比的谈判双方的影响是不同的。

（1）实力相当。实力相当的双方，“疲惫战”作用于双方的影响是基本相同的。时期较长或争论部分较多都是“疲惫战”的表现，但是在这种情况下使用“疲惫战”的战术，己方要有一定的心理准备，因为这个策略也是对自己有一定的伤害的，如果自己的信念不够坚定，最后的结果可能会对自身利益有所伤害。

（2）实力对比有差距的双方。实力对比有差距的双方“疲惫战”就有利有弊了。实力较强的一方采用“疲惫战”一般而言就较为有利，“战线拉长”，谈判时间越长，争论越激烈，由于其优势较大，所以越有可能将谈判对方的态度转变，使自身获得较大利益；而利益较弱的一方显然就处于劣势了，时间越长，其弱势就越容易暴露出来，最后使自身利益受损。

但是这并不代表弱势谈判方就一定会失败，这时就要看己方的意志和策略了。例如，曹操之所以最终以弱胜强，打赢“疲惫战”，就是靠自己的意志和信念，当然还有谋略。所以，一旦明确谈判双方的实力对比，弱势的谈判方就要考虑对方可能会使用“疲惫战”的策略，然后根据背景分析、揣摩对手，制定出较为完善的策略组合，以应对谈判对手，保住自身利益。

从“三国”的战争和战术延伸到商务谈判和谈判策略，从谈判的角度分析战争，通过“谈判背景分析”“对谈判对手的揣摩”“谈判技巧的运用”，提出商务谈判的技巧与艺术。当然，如果采用逆向思维方式，从商务谈判的角度反观“三国”乃至整个古代时期，将整个谈判过程用战争的角度分析，可能会发现不同的谈判艺术在其中体现。

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