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案例纪实:营销不是书上写的那些事儿

数月前,我朋友的朋友老王不顾我再三劝阻,带着全部身家四百万资金杀入深圳华强北,誓言要打造中国最好的手机商务电池,光材料成本就达到接近二十元一块。不干这行的对此没概念,品牌电池的材料成本通常不超过七八块钱,那些你没听说过牌子的电池很多都是按吨批发的,由此不难想见这哥们制造的电池质量,那是小母牛过六十大寿,老牛逼了。受制于成本,这种电池的零售价比你所听说过的那个著名的毛腿还要贵一倍。最终结局我不说你也猜得到,货进了渠道遭遇便秘,都积压在仓库里,生生把老王给憋死了。

好产品尘封搁置无人问津销声匿迹,大路货供不应求洛阳纸贵,从业这些年,这种事情见得太多,没法挨个惋惜。从想法到技术,从技术到产品,再从产品变成货币,很多人前两个步骤都没问题,却在最后一跃崴脚。

大约一个月之前,我在北京出差,收到广东邓总的邮件咨询。邮件中简要描述了一个好产品,一种全新商业模式,一个无懈可击的卖点,以及一片广阔的蓝海市场,只是困惑于综合了这么多天时地利人和的商业体系,收效甚微,感觉不可思议,希望我能给出一些营销方面的指导建议。反复仔细读了几遍这封邮件,我脑子里有了个初步印象。但是,仅凭一份文档我是不能给客户提出任何看法的,与邓总简单通话后,我们约定了时间,到市场实地考察。

深圳的初冬草木葱茏,繁花似锦,路边的老榕树绿荫如盖,浓的化不开,与济南光秃秃的冬天情景迥异。然而邓总跟我两个都无心欣赏,寒暄几句后,很快进入正题。跟我接触过的很多CEO一样,谈起自己的产品,邓总兴致勃勃,一边扶着方向盘,一边话匣子滔滔不绝。邓总开发的这款产品是个全新品类,一款能够有效促进胎儿大脑发育的胎教音乐播放机。这款机器和你想象的不同,虽然看起来像个横卧的粉色音箱,但绝不是一款简单的音乐播放器。因为胎儿的大脑与听觉系统并未发育完善,所以相同的普通音乐在成人与胎儿的耳朵里感受完全不同,我们听起来舒缓悦耳的轻音乐,胎儿听起来却类似尖锐物品划过玻璃的声音。根据世界权威医学对于胎教长达数十年的深入研究,只有频率在500-1500赫兹之间的声音是对胎儿有益的,而所有的普通音乐,无不超出此范围。此外音量的大小、音乐胎教的时间长短,都是很难人工控制的重要参数。音乐胎教机的本质,是利用电子技术控制实现综合医学指标,更安全、科学、有效。

孕妇只要在首次启用时手动输入自己的预产期,胎教机就可以知道宝宝当前的发育状况,并根据胎儿听力系统、大脑系统当前的发展阶段,输出最适合频率、音量的专业胎教声波,并对胎教的时间进行自动控制,提高胎教的有效性和安全性,促进胎儿大脑的发育,更准确点说是促使胎儿大脑神经网络丰富完善。

这个产品还有一个很好的附加功能。就是根据不同孕周,可以播放孕妈妈饮食、生活起居等几乎你能想到的所有孕期保健注意事项。

这样一款匪夷所思的优良产品,不要五千八,也不用三千八,你没有看错,现在只要一千六百八,一千六百八!然而,产品滞销,问津者少,尽管促销员耍太极一样推了又推,孕妇们仍一脸呆滞如同路人甲,关于这一点,我还是能确信问题不是出在价格上。

在办公室,我与邓总的销售总监做了深度交流,并且看了邓总亲自编写的产品手册,幻灯片,在终端见到了丰富的软硬宣传,以及像头等舱一样的体验室。

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