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生态营销学:翡翠如何凉卖

酷暑难挡,何处纳凉?到了晚上,智者都涌入超市享受免费空调去了,雅士都上山下河解暑去了,唯有崔涛呆瓜一个,连续三晚,脚踩热气,拿着纸笔,独行至一烧烤店享受火烤。

到地方,我抖出肚皮独占一桌,点两瓶啤酒、一盘烤肉串,把纸往桌上一摊,像屈原一样,眉头紧锁,目视马路对面,仿佛要望尽天涯路。烤肉串一根不动,左手抓起酒瓶灌一口,呆半晌,右手拿笔在纸上龙飞凤舞一番,偶尔斜眼偷瞧烧烤店CEO,见CEO愁眉不展,愁啥呢?

这烧烤店的位置绝佳,在市中心的黄金地段,紧挨一个大十字路口,车流如海、人流如河,到了晚上,城管回家了,CEO自然把烧烤桌子摆满了店门前的街道,而生意呢,却冷得要结冰,没几个人停下来像我一样享受桑拿。

前两日,我喝完两瓶啤酒,差不多用时一小时,临走时,我都会跟CEO要个塑料袋,把一根未动的烤肉串打包拿回家,CEO心事重重,一声未吭。到了第三天,我跟CEO要塑料袋装肉串时,在好奇心的驱使下,CEO终于开腔:“你不吃,干嘛要点?”我打个哈哈:“有吃的,给我家那笨狗点的!”见他脸上不好看,忙解释:“我是吃饱饭出来的,到你这就是为了找点灵感。为了显得我聪明一点,我给我家那只吉娃娃取名叫笨笨!”

听到这,CEO给逗乐了,忍不住问道:“找灵感?你是诗人?”我也乐了,笑答:“我是干销售策划的,就像过去的师爷,给人家出几个馊点子,把不好卖的东西,给尽快卖出去!”CEO一听这个,眼里立马放出光来,像见了救星,抓过一捆啤酒,邀我入座,尽吐苦水,恳请我指点一二。

我没言语,用手一指马路对面的翡翠店:“缅甸翡翠”,举起酒瓶,猛灌一口:“看见那家翡翠店翠绿翠绿的招牌没?看了是不是感觉心里凉丝丝的?你注意到没?我来这坐下,就盯着那招牌不走眼,为个啥?那叫爽眼爽心。你赶紧去弄块翠绿翠绿的大地毯或者大塑料地板皮,铺大街上,把地上升腾的热气压下面;然后,把绝味烧烤店的店名给改成翡翠烧烤店,再把马扎摆到位,让顾客抬眼皮就能看到对面的翡翠店,再弄块牌子,写上翡翠烧烤、爽眼爽心,保证火爆。

果然,不久,很多逛街的靓女和主妇都来享受这凉爽的翡翠烧烤了,CEO一高兴,打包票,我来吃,全免费。其实,对面那家“缅甸翡翠店”是我夫人的一位闺蜜的老公开的,那块翠绿的店招牌,是我让他去做的,花了三万多块,也怪,自打这街对面的烧烤店火了后,翡翠店的生意也跟着火了。

我讲这个小故事的目的,并非单纯讲如何卖火翡翠玉石,而是想导引出一门新学问,也可说是一个值得深入研究的新课题,那就是“生态营销学”。为了加深大家的印象,我再举一个小例子,我有一熟人的朋友在一不错的地段开了家鲜花店,规模、装修档次应该在这城市排前三,可是,生意呢,不仅仅是冷清,应该说是冰清,问题出在哪?CEO头大了几圈,转了个圈,猴子蹦我身上了;我是晚上去踩点的,来到花店附近,见与花店间隔不远处有个店铺,店招牌上的霓虹灯忽闪忽闪显示:“花圈、寿衣”。

上面抛砖引玉,下面接着讲故事,不久的一个周末,我夫人逛完街,脖子上多了个翡翠挂件,乐颠颠回家了,说是闺蜜老公送的,我没吭声,心里打小算盘,想想梳妆台抽屉里那些过期的化妆品,我就知道这东西的最终归宿了。果不其然,没出三天,那翡翠挂件就躺抽屉里去了。又过了一阵,见她已彻底忘了那东东,我才开口:“那翡翠挂件,你又不戴,还不如还给人家,卖几个钱呢?”接下来,她无意中说出的一句话,让我这个有心之人敏锐地捕捉到了,翡翠挂件竟然还有如此用途,不仅仅是配饰,不仅仅是养人,不仅仅是增值,她的这句话,让我的心突突狂跳,良久不能平静,这种曾经屡次应验的感觉告诉我,是“神来了”,让翡翠畅销的神来了!

曾经一句“钻石恒久远、一颗永流传”的绝唱,拯救了一个行业,把石头卖成了钻石,我想她的这句话,可能也有拯救一个行业之神功,不仅仅是翡翠,而是玉石行业,当然包括了钻石。我私下揣度,她的那句话并非全源自个人想法,更可能是受到她那位闺蜜的影响。那位闺蜜是一个翡翠等玉石的狂爱者,尤其偏爱翡翠,她出门遇到合心的翡翠物件,一定会想办法买回来,正因此,她的老公才开了这家翡翠店,肥水不流外人田嘛!

本想采取“公开策划模式”,公开招募识宝者,但写到这里,笔竟然自动打住了,或许是神意吧,姑且遵从神意吧。如果你爱扎堆打扑克,你应该体会过,运气(神意)是客观存在的;神意也并不怎么神奇,你经常碰到,只是没往那里想罢了,否则也就没有“说着王八来了鳖”这句笑谈了。我常将神定义为“巧合”。如果有关神意的这句题外话勾起了你的兴趣,你不妨亲自动手做个小实验,绿豆和红豆各一百粒,可再多些,但数量要相等,装一个圆形的乐扣盒子里,盒子最好不透明,扣好盖子,你随便摇晃一段时间,然后停下来看盒内的红绿分布,可多试验几次,你将会发现,无论你摇晃多长时间,你都无法将绿豆和红豆混合均匀,经常出现的情况倒是,红豆聚一团,绿豆挤一起,一颗绿豆紧挨一粒红豆、红绿相间的情形倒是鲜见,几乎不见。

再深思,果然有一“巧合”的小故事,暗地里捣鬼。大概是2006年初,在51.com创业初期,我幸遇创始人庞升东先生,庞总当初并非要把51.com做成社交网站,而是想跟进hao123.com。我与庞总年龄相当,志趣相投,相谈甚欢,他兴致一高,拉我到本本前,打开网站,让我即兴帮他造个网站广告语,我也在兴头上,略思索了也就一分来钟,就脱口而出:“上网从这里开始”!庞总是市场营销科班出身,对这句广告语,不太感冒,可能是他那时刚刚新婚的缘故吧,他偏爱的是类似某网站的广告语:“有快感,你就喊”,我却为其造了个平平的:“上网从这里开始”,他没兴趣,故也没用;我跟他开玩笑,出资帮我搞个策划公司吧,没想到,他却爽快答应了,我自知不是当CEO那块料,故溜之乎也。时隔多年,有一次,我那宝贝儿子把我的上网页给偷改成了hao123,我这才发现hao123的广告语竟然变成了“上网从这里开始”。网络名人圈子很小,庞总无意中聊出去、传出去的可能性很大;也许是“巧合”吧,世界上没有两个一模一样的鸡蛋,或许,真有两个一模一样的呆瓜呢。

一句话,可大可小,可小到张口即来、分文不值,也可大到千金难求、价值连城!这千金重的一句话,从何而来?鲁迅率先抢白,无它,我把别人喝小酒的时间都用上了。为何把时间都用这地儿了?德纲谈笑风生,伸出仨指头,爱这口!为啥独爱这口?天知地知,你不知我不知,但有一点,崔涛真知道,万法归一,真传一句话、也只需一句话!还是那句凉倒牙的话,大道至简。

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