让我们先来看一个案例：
主人养了一只小花猫，小花猫好吃懒做不捉老鼠。主人为此不高兴，于是想出一个办法，对小花猫讲：“从今以后，每天必须捉到一只老鼠，捉到一只老鼠奖励一条炸鱼吃。”
于是小花猫为此而动起了脑筋。
一天傍晚，小花猫捉到一只老鼠，老鼠胆子都吓破了，小花猫却极为和蔼可亲，拍拍老鼠的肩膀说：“别害怕，咱们俩商量一件事，我不吃你，但是每天傍晚你必须出来一次，我用嘴轻轻的叼着你在主人面前走一趟，然后把你放掉，奖励你一条炸鱼尾巴，不知你意下如何？”
小老鼠一听乐坏了，真有天上掉馅饼的事，说：“没问题！”
小花猫与老鼠一拍即合，每天小花猫都叨着老鼠在主人面前走一趟。
主人很高兴，心想：这管理的软硬两手果然是作用非凡！
于是信守承诺，每天奖励小花猫一条炸鱼。
当然，比主人更高兴的是小花猫和老鼠。
你从这个故事之中读出了什么？
这样的“好戏”在企业中演出频率最高的，便是在销售队伍中。
为什么？因为产生这种现象的前提是信息不对称，即小花猫的行为过程主人看不到。
信息的对称程度越差，管理的难度就越大。销售员的信息对称程度往往是最低的。
销售员出差在外，几十天、几个月甚至整整一年才回到公司，在外面的所作所为管理者常常不甚清楚。比如说，一个月中有二十多个工作日，销售员一直在用心工作吗？有二十天吗？有十天吗？甚至有的连五天都不足！
除了信息不对称，产生这种现象还有一个重要的因素：目标不一致。主人的目标是消灭老鼠，但是小花猫的目标呢？是过得舒服。
企业的目标是企业效益最大化，但是，销售员的目标是个人效用最大化，比如，我的收入(不管什么颜色的)最大化，我的职务消费最大化，我的生存状态最佳……
于是在销售员中便出现了下述种种现象：
- 销售员懒散疲惫，晚出早归，出工不出力，心安理得领出场费。
- 销售员离职带走客户，毫无疑问作为公司财产的客户几乎全都变成了销售员的私有财产。
- 个人收入不依靠销售业绩，而是虚报费用，与客户吃饭花了三百元回到公司却报销三千元；克扣渠道费用和客户费用，不惜以市场萎缩、客户流失为代价中饱私囊。
- 借鸡生蛋，借船出海，利用公司的平台与资源发展第二、第三产业，最终来个金蝉脱壳、釜底抽薪，将公司置于死地而后快。
- 截流公司货款，侵占公司货物。
- 与客户串通一气，共同损害企业利益；帮客户出谋划策向企业申报损失，所得赔偿销售员与客户分成；唆使客户赖账不还，自己从中得利……
这种现象就是经济学上的委托一代理问题。产生这类现象的根源何在呢？
我们先来看一下经济学对人性的假设。
西方经济学对人性有一个基本的假设：经济人或理性人，只要人是理性的正常的，就是利己的，就要考虑自身的利益最大化。
有人向西方经济学家提出挑战：难道母亲爱孩子也是自私的吗？
西方经济学家的回答是：是！母亲生孩子、养孩子、爱孩子都是为自己的将来投资，如果母亲觉得养孩子注定是吃亏的、不划算，他就不会选择要孩子。现在不是有很多的家庭不要孩子了吗？
又有人向西方经济学家提出挑战：难道慈善人士做善事，把自己的财富捐献给社会也是自私的吗？
西方经济学家的回答是：是！慈善人士积德行善是为了获得他人的尊重与认可，获得自己心灵的愉悦和安宁。倘若捐出财富遭到他人指责，或者痛苦到回家蒙头大哭，他才不于这样的傻事呢！
乖乖，西方经济学家就是这样不要脸！
既然如此，难道说销售员的上述种种做法都是合理的吗？
回答是：肯定不合理！
为什么？
因为在人与人交往(换)的过程中，追求自己利益最大化没有错，但是不能以损害他人的利益为前提，否则的话这种交往(换)是不可持续的。
比如说，企业要追求效益最大化，便偷工减料，生产假冒伪劣产品，卖假烟、造假酒，那会更赚钱，这样做可以吗？答案是：不行！
为什么呢？因为损害了消费者的利益，要受到法律的追究。
同样，销售员要追求个人利益最大化，本身并没有错，但是不能以损害企业利益和客户利益为前提，否则就违背了职业道德！
所谓销售员的职业道德，大概可以这样讲：销售员努力追求自己合理的应得的利益，不合理不应得的利益不准动！
一个没有职业道德的人，职业生涯是不可持续的。如果将来个人职业道德修炼的信誉体系完善了，没有职业道德的人就会寸步难行。
有个中国留学生在日本洗盘子，酒店老板要求每只盘子用过洗洁精之后要冲7次。可是这个留学生想：自己洗盘子，又无人监督，为什么非要冲7次呢？于是他便自作主张冲洗5次，心想：冲5次已经足够干净了吧！
后来这事儿被酒店老板发现了，于是他被辞退了。这样不听指令的员工老板不敢用。
这位留学生心想：没关系，再换一家酒店洗盘子。可是，他想错了，在那个城市中再也没有人肯雇用他。这样不遵守职业规则的人谁还敢用呢？他失业了。没有办法，他只好痛苦地离开了那座城市。
那位留学生为什么没有人肯用呢？因为谁用他，谁就会承担用人的风险。
因此，“耍小聪明”的员工一旦被公司发现，结局必然是被冷落或者被辞退。
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