别再琢磨汽车电商了，卖好车告诉你：打通汽车B2B才是掘金之道！

李研珠

做汽车电商不是人们想的那样简单，它并非是简单粗暴用天猫或者京东的模式把汽车这样一个“超级大件”搬上互联网就可以了。“从商业模式上，如果B2C不能提供更低的价格、更好的服务以及售后体系保障，并不能解决用户的顾虑，最终还是会选择在线下4S店交易。但如果线上线下不同价，又会干扰和冲击现在的价格体系，这是一个矛盾。这也是让汽车电商B2C深陷困局的一个重要原因。”

垂直B2B是未来

向C端卖车是个低频、低价值行为，但服务B端却是一个高频事情。中国最早的电子商务就是B2B起家的，例如阿里巴巴、8848；发展了几年之后，人们才陡然发现市场机会在C端，于是才出现了淘宝这样从C2C起步，最后发展做成天猫、京东模式的B2C业务。由此，中国toC电子商务的体量也完全超过了toB，B2B领域让出了太大的发挥空间，特别在汽车销售领域。他向创业邦梳理了国内B2B服务主要经历的两个阶段：

信息阶段：主要是解决信息不对称性的问题，通过建立网络B2B平台，让买卖双方发布供求信息，彼此商业信息的沟通交流，在这个过程中产生了新的商业机会。

服务阶段：也就是目前国内各行业B2B正在经历的阶段，由于第一个阶段大数据的积累沉淀，如今B2B不仅仅只是解决信息不对称问题，从销售管理到客户服务，到供给侧生产供应链的改革，这是一套行业企业提升效率、重配资源、降低成本的解决方案。

李研珠认为，中国汽车销售市场是极其需要垂直B2B的：

首先，在市场中必须是非垄断的。例如在卖家和买家之间，至少有一方非常分散。如果一个行业的买家和卖家都只有几家的话，真没什么好玩的。相反，一旦有一方非常分散，就存在信息不对称和竞争激烈的问题，这就是互联网可以改变的。

第二，供应链条足够短，但信息和利益链条足够长。如果供应链条足够长，那机会在toC，这时候只要去掉中间环节，就有足够的空间可以玩了。有的行业供应链条非常短，甚至只有一到两级，这种情况，生产商直接直营是最好的。但也有这样的行业，往往是大工业生产，必须有分布的库存和分层次的金融支撑，他们就不能够直营，必须依赖链条中的服务者，这就加长了利益链条，也增加了信息链，比如我们所在的汽车流通行业。

第三，买家和卖家对下游互联网的利用程度不够高。行业中玩家，无论下游是toC还是toB，加速流通都需要使用互联网工具，如果利用程度不够高，就会存在严重的信息不对称问题，也就是效率降低、成本提升，这就是机会。

第四，有足够的抓手掌控交易环节。李研珠说，“如果一个行业的交易，完全是封闭的，那也没什么好做，因为没有办法介入其中，只有这个行业的交易存在大量信息、物流、资金的需求，用服务渗透到交易，B2B才能够大发展。”

从买好车到卖好车，李研珠决定要为传统经济体建立生态系统，通过重度垂直的B2B方式，打通汽车销售环节中的陈旧弊病，提高汽车经销商的卖车效率和盈利能力。因此，卖好车定位于做汽车经销商的服务商，特别是中国二线、三线、四线等欠发达、欠资源的经销商，为他们提供车源、资金、获客等解决方案。

目前，卖好车已拥有超过10000家经销商入驻，达到全国首位，金融服务方面，供应链金融的渗透率达到12%，订单融资月增长率也超过了50%，全国首家实现了认证车源、自发车源及互联网车源评级划分。

解决B2B里“2”的问题

在中国的二、三线城市，汽车经销商的存在和北京、上海等大城市非常不一样。在北京、上海，大多数汽车经销商都是以4S店的形式存在，他们本身就是主机厂销售体系的一个环节，只卖单个母品牌的车源；而在二三线城市，这些经销商大多数是杂牌军，什么样的车型都可能被展示出来。过去，唱主角的是4s店。现今渠道下沉，消费升级，未来的增量是在三线及更低线的城市。中小汽车经销商具有很强大的灵活性，汽车市场的未来会是他们。

通过在这些城市的深度了解，卖好车发现：面对询问，销售们的第一反应通常是去打电话寻找车源，但往往一圈电话下来，车子也被订走了，客户也流失了。就算车子没被订走，经销商也要考虑自己有没有钱去吃这个车。“经销商的获客方式很传统，他们不会有专门的市场部；找车其实不难，难的是用最快的时间找到靠谱低价的车源，然后还有钱能够吃下来。”

“我们自己做过经销商，所以我们明白，车源，资金，营销是他们最大的痛点。“李研珠告诉创业邦。

为此，卖好车建立全球反向供应链平台，它拥有包括4S、主机厂、港口，甚至海外的平行进口采购者，就像是一个“资源池”，任何车源需求都可以反馈给这个池子，然后从中调拨资源。卖好车通过这种“全球反向供应链”的方式解决汽车经销商的车源短缺难题，建立了供应商与经销商的信用认证体系，获得认证的供应商可以得到优先排序、同时有每天的车源推送、以及特价车源优先等服务。卖好车可以做到的是，经销商要1台车，卖好车说有就一定有，而且效率最高，速度很快。

此外，由于汽车的金融属性很强。无论是4S店还是经销商，他们都需要大量的资金去获得车源，提高周转，获得盈利。

针对这个问题，卖好车提出要把资产和资金链接起来。通过设计风控模型，车和钱双隔离，与多家银行、互联网金融机构合作为经销商提供金融服务。具体来说，即用户在申请卖好车的“订单宝”后，可以在线提交采购合同照片、上传代购服务协议、以及支付定金凭证等就可以完成金融服务的在线申请。“好几百家经销商都在用我们的金融服务，1个月就有好几亿的交易额。”李研珠说。

“我们通过各种抓手，让经销商和经销商之间的交易行为自然线上化，通过各种服务渗透到交易里面。我让他们在卖好车汇集，再通过一些服务，软件，让他们在卖好车进行日常工作。现在很多经销商已经在这样做了，我们的服务帮经销商赚更多钱，我们自然也能赚到钱。”