案例 | 纷享销客：患上“尴尬癌”的独角兽

灰色地带虽然可以一夜暴富，可终究逗留不了太久。

日前，高居热门话题榜的美国免费人力资源软件服务商Zenefits因违反保险规定，被判向田纳西州支付6.25万美元罚款。这点罚金还算不痛不痒。不过据某知情人士爆料，除了总部的罚单，其他如华盛顿州、马萨诸塞州、加利福尼亚州等也在对其商业行为展开调查。继绯闻、裁员、联合创始人“下课”连环事件后，再遭各州法院的“连番轰炸”。眼下，这家年轻的独角兽公司估计正患着深度的“尴尬癌”。

尴尬的不仅是Zenefits。7月底，同样在国内热门话题榜徘徊的纷享逍客，E+轮7000万美元的融资还没冲榜，浪漫戈壁滩后的“光速”裁员，成功吸引到不少人的关注。从知乎到贴吧，从自媒到网媒，再到无敌的朋友圈，爆炸性的传播速度，让人瞠目结舌。对此官方的回应是：人才与公司战略不匹配问题。一边源源不断地微软、甲骨文、腾讯等一线明星企业“挖人”，一边火速换血。就目前来看：人才匹配的说法不仅缺乏说服力，也缺乏负面营销“拨乱反正”的效力。说是随机应变，反而更有人信。

不管是哪一种内幕，连番事件暴露出来的问题将不少人的心提到了嗓子眼。

资本寒冬真来了？还是潇洒走一回？

据最新透露：在7月底的基础上，此次纷享逍客计划裁员1100人，以一线销售及服务人员为主。对比之下，Zenefits数月300余人的裁员规模简直是“小巫见大巫”。

对于这场大规模的人事波动，业内纷纷猜测为是“过冬”做准备。不过资本寒冬论由来已久，素来以高频、高额融资著称的逍客，照理对此并不对此抱有太多的危机感。唯一能与之关联的可能在两点：其一、频繁的融资举动缩短了它作为初创型企业的投资生命周期，在缺乏外部资本的前提下，精兵简政，优化自身造血能力成了最佳的出路。其二、企业盈利能力难以突破，投资回报周期拉长。加上IPO推迟（官方透露2018年才有计划上市），投资方退出渠道受阻，最终企业自身也无形承压。

不惧寒冬，不过“内耗”却不是小问题。据不完全统计：仅2015年Q4季度，纷享逍客就投放了过亿的广告。而去年参加一次车库文化节创新创业展，当日刚揽获1亿美元融资的纷享逍客高调亮相。半场没逛完，已经被超过7名逍客的销售经理“勾搭”，如此大的销售人员密度足以惊呆全场。不管是人海战术，烧钱做广告还是全面部署渠道，都不是省油的灯。以往积累的资本实力被大幅消耗，也是一大促因。

都说此次裁员是一时冲动，不过笔者随意翻下朋友圈，发现之前主动加好友的N位销售经理无意间都已“易主”，巧的是这几位都来自去年完成高额融资的明星企业。就此来看，短时间内迅速扩张的企业主眼下都有减员或资金松动的趋势，只不过逍客高调地当了一回代表。

人才结构失衡还是战略迷航？

即使被誉为“寒冬时节”，2016年上半年，乐视云、青云、七牛云、金山云、CloudIn云英、容联云通讯等先后获得重磅投资，近期逍客亦揽获数千万美元投资，足以说明“储备过冬”的说法有些站不住脚。据笔者观测：在战略转型的关键节点，核心高层对企业发展方向的迷航和长期以来销售能力与产品实力的脱节，造成的业务瓶颈应该是更大的诱因。

资料显示：纷享逍客成立于2011年，最早以协同起家，随后转型移动销售管理，今年更名后转型一站式移动办公平台。不到半年时间，又宣布重回垂直领域。几次变革战略方向，有出于对时代风口的追逐，侧面则反馈出自身定位的不确定性。在经济下行和人力成本上扬的大背景下，市场表现平淡，人海战术自然难以为继。

虽然在业内打响了品牌，纷享逍客的功能粗浅、亮点不足、定制化滞后反复被诟病。以拳头产品CRM为例。据ASO100版本记录数据，推出3年多以来，纷享逍客已到V5阶段，不过大都是基础性功能的完善，缺乏产品兴奋点。部分功能如考勤，目前很多CRM产品V1.0版本便可实现，纷享逍客则不小心成了“大器晚成”。产品的轻应用，在业务复杂的大中型企业用户面不免捉襟见肘。而作为一家产品导向型公司，脱离以产品为原点的营销，即使有强劲的人海战术做支撑，难免触及天花板。此次销售及服务团队“大换血”，很大程度上或是对人海战术的调整。

产品方向的试错性和盲目性，也是其发展战略及自身定位迷航的表现之一。稍微对比近两年逍客提出的几大战略，不难发现其中的端倪。比如一站式移动办公平台与阿里钉钉的C++、企业微信号的“连接一切”、理才网的“一站式互联网工作平台”极为相似；基础免费商业模式早已被Zenefits、今目标、钉钉等玩坏；“免费+增值”自2014年就成了dayHR等SaaS应用的主流打法；第三方开发者的思路，明道等早已在实践；连“务虚部门”行业研究院的想法，也与企鹅学院、北森生涯学院、理才研究院等貌离神合，加上计划几度变卦，加剧了众人对其空心式增长的质疑。

“大平台已不再适合新人，垂直领域才存在更多机会”这是纷享逍客调整后的思路。面对BAT在企业服务领域的来势汹汹，目前局内人普遍采用两种思路：一、避其锋芒，选择BAT尚未染指而自己拿手的垂直领域深耕下去，以快、准、狠抢占小众市场。目前红圈营销、爱客等便是这一打法。二、以其他入口切入平台（钉钉、企业微信大都通过协同切入），强化自己的体量与产品实力，并立足应用生态，积极寻求与BAT的合作对接。办公逸、明道、理才网以及野望中的网易都有或多或少的尝试，逍客明显倾向于前者。不过调整后的结局依然扑朔迷离。毕竟目前CRM已成红海，即使聚焦主营业务，国内市场孵化百亿市值的salesforce，似乎也没这么简单。

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