6月28日，土巴兔在北京召开产品发布会，发布了“云工长”平台。在这个时间节点发布这样一款产品，王国彬，这位被58掌门人姚劲波C轮追投2亿美金的创业者对行业又有了哪些新的思考？行业痛点，流程重塑，资本立场，这是本文分享的主要内容。而关于互联网企业如何抢食家装这4万亿蛋糕，品途商业评论也在文章最后留了几点疑问。
一、土巴兔发布“云工长”背后的痛点和逻辑
在“工长”环节推出的产品，市面上已经不鲜见。由互联网家装流量“担当”土巴兔推出，却有它自己的痛点和逻辑。
基数大，链条长，痛点大，这是王国彬对于家装行业的概括。互联网家装没有上市企业，传统家装惬意年收入超过40亿企业很少，装修公司过度分散，这是行业现状。
王国彬说，互联网家装里面的用户痛点，这么多年以来根本没有人从本质上去解决。用户装修的痛点集中在两方面：1、装修延期；2、偷工减料。有很多人做个APP想去解决，但在王国彬看来，他们更多是在营销层面创新，没人去解决核心问题。那么解决用户痛点的核心是什么？
平台、工具、手艺人、服务链、供应链。平台解决信息不对称，工具提升沟通效率，掌握手艺人就掌握了服务质量的重要保证，而服务链指的是要打通家装的那几百个关键几点，供应链是要整合上下游全产业链流通的环节。
不管是找工长还是工长管理平台，核心都是掌握更多手艺人，让手艺人通过平台增加订单，赚到钱，赚更多钱，站在赚钱。这和其他非标服务领域的逻辑相似，如美业里的美容美甲美发师，按摩里的按摩师，甚至医疗行业的医生。这些行业的服务质量好坏，本质上由平台掌握手艺人的数量，好坏，派单是否合理决定。而这种做法将过去家装O2O的产业链由“用户——家装O2O平台——装修公司——工长——工人”改成了“用户——家装O2O平台——工长——工人”。
那么技术对于非标行业的效率提升，可以从哪些环节上做功夫？
通过大数据来优化订单分配，打破家装的地域性、分散性桎梏；通过订单就近原则分配，直接提升单个手艺人的订单，让手艺人节省跨城跨省的路费，赚到钱；通过用户评价建立手艺人的口碑系统，实现平台上手艺人的优胜劣汰，同时手艺人可以借助口碑体系行走自己的职场，实现手艺人体面赚钱。
上述这些核心问题，王国彬用了4张PPT来解读。
1、锦上添花VS核心本质
要解决用户痛点，是做个APP，弄个VR锦上添花，还是要直触问题核心本质？如果要直触问题核心本质，就要从家装行业的“灰色地带”和潜规则入手。王国彬认为，工长装修情况的不可追踪，不可评价，是造成用户2大核心痛点的主要原因。而工长不好好干活，为什么？核心是利益分配机制有问题。结算不及时，赚钱不爽快，中间环节过多，工长干好干坏一个样，核心不解决工长环节的服务态度和服务质量，家装如何“＋互联网”本质上也提升不了服务和口碑。
2、一百个工地vs一万个工地
降低边际成本是当头要事。王国彬认为，当下的家装行业边际成本并没有被降低，甚至变高，做的量越大成本就越高。如何降低边际成本？收购装修公司或做APP本质上不能解决这个问题。
一千个工地系统和一百个的工地ERP系统是不一样的。工长在土巴兔，可以做完楼上做楼下，跨一条马路再做单，是靠数据分析能够实现的。而供给一百个工地装修材料和供一万个工地也是不同的，仓储、运输都是问题，都等着被解决。这就需要优化整个家装供应链。
3、什么是真正的家装供应链？
真正的供应链是要解决用户从生产、流通、安装的闭环。王国彬说，外界可能认为土巴兔对于厂家的议价能力足够强。但真相却是在经济下行的背景下，采购一百个门和一万个门的价格是差不多。核心需要解决的是下游厂商的生产成本。发展数十年，这个行业仍旧在做定制化、个性化的生产，很多厂商买了工业化机器，但根本用不上，整个家装根本没有实现流水化工业作业。
而C端和B端的极度分散，也导致了设计、施工、生产标准的严重不统一，每一个生产厂家都要为每一个客户量体裁衣，对于下游生产商而言，真可谓是个“悲剧”。
做个APP，弄个“互联网家装”微信群，线下的作业机制没有根本改变，没有想过出现一万个工地的时候怎么做？这样定义的“互联网家装”对行业的效率没有任何提升。
真正的互联网家装应该是以全产业链的视角，通过互联网技术，极大的提升生产效率，降低行业成本。
而一个真正的互联网家装公司的检验标准也只有一个，即：是否对行业效率得到极大提升？
想要工长配合你玩，你就要给他充足的粮食。在土巴兔有铁饭碗，他就会配合你的规则。
从业者想必都看到了问题本质，但真正去解决却无从下手，荆棘丛丛。
选择在这个时间点，不是去年，不是更早，不去争第一个，王国彬说他们用了8年时间，积攒了他认为够格推出工长平台的四项能力：流量能力；工长管理能力；服务链能力；供应链能力。这四项能力缺了哪一个都不行。为什么这么说？
在王国彬看来，流量像粮草，是改变行业的基础，也是吸引订单，吸引手艺人的基础。
工长管理能力的考系统去解决，调度系统、呼叫中心不能少。土巴兔在2013年就开始投入建设了调度系统和云呼叫中心，据王国彬透露平台每天响应十万次和业主的沟通。王国彬认为，没有很强大的系统，没有重塑产业链的雄心，你是不会去提前布局，这是行业的基础设施。
4、家装1.0时代到3.0
2009年－2011年，是土巴兔定义的1.0信息服务时代，其典型特征是：人去找装修公司，节省业务员，专心做设计方案；但是，1.0时代仅靠信息沟通与营销创新不足以推动产业和社会进步，用户痛点依然存在。在这个阶段土巴兔打下了流量的基础。
土巴兔的2.0时代，是重度垂直时代，其典型特征是：互联网平台改变了行业的交易方式。在这个阶段，土巴兔推出了装修界的“支付宝”，推进了行业装修标准，VR等技术产品的使用一定程度上提升了装修公司的沟通效率，实现F2C模式，工厂直接到家。在这个阶段土巴兔用订单换来行业规则制定的主导权：统一制定规则，统一监理，统一验收。同时，土巴兔积累了管理工长的能力以及服务链的能力。
占住流量的入口，提升地推、服务链、供应链的能力之后，土巴兔进入自己的家装3.0时代。
3.0时代有四大特征：1、内容与家装IP化；2、共享经济；3、一站式平台设功能功能生态化；4、智能家居做入口。正是在这样的背景下，土巴兔推出了自己的“云工长系统”以及“云口碑系统”。甚至，物理、仓储入口都开放给工长。
王国彬想用技术改变装修的理念一直都没变过，过去八年，用户对家装的需求演变从信息服务延伸到本地服务、电商服务、金融服务。商业模式不断创新，
手艺人的时间就是金钱。赚到钱，赚钱爽。
二、流程重塑的代价和诱惑
土巴兔在做的其实是流程重塑的事情，这个事有诱惑也有代价。中国建筑装饰协会信息咨询分会副秘书长孙晓勇在现场这么说，很佩服红杉、经纬投资互联网家装的勇气，家装行业如此复杂，这样的投资真是胆大。目前有很多创业者已经被拍死在沙滩上，未来市场除了“装”还要解决“修”的问题以及硬装到软装的问题。服务升级、质量升级、粘性升级都是迫切的事，而大数据是一个不错的切口。
王国彬们目前在做的事情像极了房产中介行业，像极了链家，都打算做重塑流程的事情。链家研究院院长杨现领在分享房产中介流程重塑这件事上，举了美国公司Redfin的例子。（查看原文：这份8000元的报告，道出了房产O2O的死因、搜房们的短板以及投资人的错判）
相较传统房产经纪人，Redfin的5倍效率提升源自“流程重塑”和“流量超配”。
第一，流程重塑方面，Redfin改变了交易流程。虽然依赖于人，但是人的作业效能发生了变化，所以整个流程重塑使线下经纪人的效率得以提升。
第二，流量超配方面，Redfin能够为线下的经纪人提供源源不断的流量，经纪人成单快并非因为专业或是别的因素，而是因为客户多。国内的搜房和爱屋吉屋做法也是相似的，但有一个核心制约因素，就是超配必须维持在固定的比例，比如30：1。“如果经纪人过多，效率就马上下降。要么持续打广告，要么经纪人不扩张。Redfin采取了后面的策略，流量不能继续保持就缓慢扩张，所以Redfin在美国发展了十年，到今天也只有1500个经纪人，财务非常好，利润率30%。”
还有一种情况是“自然超配”，是指不打任何广告，也没有其他太多的营销支出，仅因为线上体验好、房源信息真实就带来了自然流量，能够为线下的服务提供源源不断的客户。中国目前不太可能实现“自然超配”，因为“中国目前因为线上无法实现房源全面、及时、准确传递，所以需要用高广告投放，更多方法来维持超配。这是目前所有创业公司面临的一个很大问题。”
流程重构，是出路，也是难题，因为中国房产交易的流程比美国更复杂。在中国，一次房产交易中，用户除了参与委托、看房、检验、签约、缴税、过户、物业交割等主要环节，还需要办理土地证过户，户口迁入迁出等其他手续。买一套房子，用户需要与经纪公司、评估公司、银行、政府、物业等多个机构去交涉。
然而，困境总是与机会相伴而生。流程的整理和流程的服务都将是房产交易细分领域的出路，正对应前文提到的衍生市场。美国的流程相对简练，衍生市场包含了10亿美元税单公正，30亿美元签约交割市场，60亿美元信用评估贷款市场以及10亿美元产权保险房屋检查市场。而中国房产交易的衍生市场就远不止于此，房屋美容、房产评估、数据挖掘分析、看房体验等领域都将是衍生市场的组成部分。
同样的逻辑适用于互联网家装，甚至在房源信息层面完全可以打通。
土巴兔C轮融资接受了58同城姚劲波的2亿美金，看中的就是58同城在房源信息方面的数据和流量。而58本想亲自上阵灭了土巴兔，奈何行业壁垒够高，最后不如把敌人变家人。
但对于王国彬来说，8年也只走了西天取经的一程，流程重塑任重道远。如果非要描绘愿景，但土巴兔最终成为行业规则制定者时，从几百个交易节点上随便拿一环的利润都够自己随意书写了。显然，当下还是“争夺王位”的前夕。
三、资本立场：非标行业的门槛就是壁垒
链条长，还是非标行业，资本到底看中了这个市场啥？土巴兔的投资方各自阐述了自己的投资理由。
红杉资本董事总经理邹家佳表示：“我们2014年投土巴兔的时候，土巴兔已经解决了一个问题装修这个东西从哪里买，以前大家非常盲目的，我不知道谁服务的好，在这个过程中，土巴兔解决了大家这样一个问题。解决了这个问题之后，消费者提出了更高的要求，觉得市场上所有的服务并没有一个都达到自己的要求。如果把家装服务作为一个产品的话，有非常非常多的接口，这些接口都把它摆平真的困难，说简单就是用心去做。任何人在这件事情，想走一条捷径，是没有的。
我们也看到王国彬这个团队确实是在每一个细节上下了非常大的功夫。王国彬提到重塑生态，工人有很高的报酬有更强的动力把事情做好，让消费者用更少的钱买到更好的服务，这是土巴兔在消费升级这条赛道上走得非常稳，非常扎实的一点。沿着这条路不断地走下去，未来我们消费者向土巴兔提出更高的要求，土巴兔有这个决心，有这个努力做这件事的话，未来是一个非常好的结果。”
经纬中国合伙人万浩基认为：”经纬是土巴兔的第一个投资者，第一个机构。为什么我们会投这样类型的公司？我们把土巴兔定义为交易市场。怎么定义交易市场，就是解决买方跟卖方，对接问题，在行业里做的最伟大的交易市场是淘宝。从淘宝延伸出来，今天延伸到很多独角兽的公司，促进了交易市场的成功。土巴兔是在交易市场做得非常伟大的公司。我们在招聘领域投了，在钢材里面也投了，装修市场的份额也非常大。“
把交易市场这个领域做到非常好，那么买方跟卖方要足够分散。如果能做成千千万万买方和卖方的交易市场，这非常有意义有价值。
“我们当时投他的时候也在想，家装是一个非标品，怎么样把它标准化是个问题。非标品，很多细节需要去关注，怎么样关注流程，怎么样关注细节，今天如果他能够解决了的话，他这个门槛是远远高于其他交易市场的。”
从互联网信息、交易闭环、流程重构、金融服务等，土巴兔一层一层做过来，让消费者用起来更方便了。这是经纬为什么会看好土巴兔的理由。“我也相信在这个行业里面其实还有很多的空间可以给他去做，今天是这个行业里面很初创的一个开始，未来还会有4.0、5.0的发展。”
58集团CEO姚劲波投资土巴兔时还有些花絮，“我们投得比较晚，但我是投的最贵的，而且我投得比较坎坷，我记得我去深圳找了王国彬两次。为什么我们投，为什么找王国彬，早期我们想能把它灭了，后来发现不容易。因为这个事情，58主要在线上，在线做产品，做规则，后来了解一定要走到线下，这个就不是58擅长的事了。有好多类别是这样，58做了上门的家政，搬家，自己做了一个闭环，装修类别我们就投资了土巴兔。我们做的很简单，我们需要一个线上来规范市场的伙伴，做线下的工作，在线上58同城跟土巴兔能够深度地协同。这个类别，当我把钱给王国彬的瞬间就只能依赖土巴兔了。”
四、互联网家装未来还待耕耘的九大问题：
作为行业的先行者，土巴兔们确实做了不少努力，但要用技术重塑整个行业，品途商业评论认为还有好些事情等着做：1、如何保证数据全面覆盖以及深度挖掘？2、装修标准化与个性化需要一个解决方案；3、把控线下门店开设的进度与数量；4、连锁装修公司以及社区装修公司的可行性；5、重与轻的平衡，300个节点一条龙服务的模式极重，仓储、物流都得早布局；6、软硬如何结合？7、金融产品的衍生是必然，是未来吗？8、家装平台上的内容与电商权重是否要下降？9、什么时间节点可以靠规模经济实现后续盈利？
附：2015年互联网家装行业融资事件盘点：
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