他带着200个老部下，从物流园区入手，没烧钱，年收入增长却超过26倍

和其他物流平台不同，一开始，天地汇就没有想要革掉谁的命。

他们选择从物流运输服务中，最基础的物流园区入手，来打造生态公路港网络平台，近日又在平台的基础上推出甩挂业务（就是车和挂可以实现分离，车头不需要停靠在园区等待货物装卸, 车头拉上其他挂再次循环作业，从而提高效率）。

创业邦（微信搜索：ichuangyebang）了解到，2015年，天地汇是如何做到年收入超过26倍增长。而2016年1月，天地汇首次实现了月盈利。

去年年底，天地汇宣布获得迄今“互联网+物流”领域最大一笔B轮融资，由鸿沛资本、启创资本联合领投，万融资本、启赋资本、长江会等多家基金跟投。

物流园区是物流绕不开的线下场景

在互联网+物流发展的这几年里，曾经有过尖锐的争论，很多人认为要革掉物流园区的命，但2013年，成立天地汇时，徐水波仔细分析了物流的价值链，发现除了货主和最终的收货人，所有中间的主体，如第三方物流公司、承运人，基本都是在物流园区展开交易，所以说，物流园区是一个不可或缺的线下场景。

“这个场景是绕不过去的。”徐水波说。

的确，产业互联网有它自己的应用场景，而对物流行业来说，物流园区的特性在于：

1.交易特性，货物的交易几乎都在园区发生，占比在九成以上；

2.运作特性，物流园区是货物集运的场所。

徐水波说，对于物流平台而言，交易完成只是达成了一项协议，这只是合作的起点，只有末端的服务能够顺利完成，合格才能继续，也就是说，物流行业是严格依赖线下场景的。

通过物流园区汇聚流量

创业邦（微信搜索：ichuangyebang）了解到，传统的物流园区主要有三类：

1.仓储型物流园区，用来储存货物，储存时间在一天以上；

2.专业型物流园区，用来负责冷链、危险化学品等特殊物品的运输；

3.流通型物流园区，也就是传统型的物流园区。

第三类园区正是天地汇切入的领域。徐水波说，全国有800个相对有特点的物流园区，但大部分都是由非物流行业的老板投资，大都从土地投资的角度来做，因此问题非常明显：

1.各个园区都是孤岛经营，园区间不会发生任何联系；

2.收入单一，90%以上的收入来自物业出租的收入，剩余的大都是各地政府鼓励投资的补贴；

3.效益较差，全国有60%以上的园区招商不足，90%的园区处于亏损状态。

“这些园区本质上是一个物流市场，聚集着大量的信息流、资金流、物流、商流的交易，但园区主基本不介入，但事实上，100亩的成熟的园区，每年的运费流量在10亿左右，流通的货物价值在1500亿～2000亿左右，月人流量在万人以上，里面具有巨大的商机。”徐水波说。

天地汇根据自身的需求，在各地选择园区进行合作，打造公路港，这类似于酒店的托管模式，对物流园区进行全方位的管理。目前，天地汇共签约57家园区，实际经营31家，整合超过10000亩土地，200多亿资产；同时，公司拥有物流企业会员近9000家，活跃司机会员超过20万，平台月线上交易额突破50亿。

天地汇创始人徐水波

从提升效率入手

物流运输的上游是货主，天地汇把目标集中在了为货主解决痛点，而货主的核心需求就是高效、快速、成本低、便捷的服务。但物流行业的问题是从业人员素质低，缺乏信用，集约化规模低，如何解决？

徐水波说，从整个行业的成本结构来看，可以简单地分为交易端和服务端，交易成本，也就是车和货匹配的环节，它所占的费用占物流总运费的10%左右，而运输服务过程中的成本占到了80%～90%，但大多数物流平台，受传统互联网影响，只关注交易端，“但事实上交易端可以优化的空间非常有限。”

因此，徐水波认为，对于平台而言，交易要做，但不能只关注在这一点上。但运输服务的成本包括油、路桥费，这些都是固定成本，而中国的物流成本比美国要高，它的核心就在于效率低下，这包括两点问题：

1.运输方式落后。

在国外，公路运输基本都实现甩挂运输，中国的车辆月行驶里数平均在1.2万公里左右，而国际上的行驶里数平均在3.5万公里左右，考虑到围绕车发生的成本才是主要成本，因此可以说，中国的运输成本更高；

2.物流是一个长链条的接力，但中国的接力都是临时合约化，协同性很差，每个过程中消耗的管理成本很高。

但甩挂运输在国际上可以优化23%左右的成本，可以提升近两倍的车辆行驶效率。而协同，至少可以降低10%左右的成本。

开展甩挂运输

甩挂可以提升效率，在物流行业是大家都知道的事情，但在此之前，甩挂一直没有做起来，这主要因为它需要满足几个方面的条件：

1.线路两端要有集约化的货量，至少在一天内有5趟货，可以实现对开；

2.两边的货量均衡；

3.由于甩挂实现了车、挂、司机和仓库位的分离，所以对管理的要求非常高。

而中国的货物中，87%的货量是不均衡的，单边性货量很强，这就意味着货量对单个运输专线来说是不均衡的，同时，中国的物流企业非常分散，科学化管理也无法实现。

徐水波说，在前期的积累下，天地汇有了一定的货量基础，同时，天地汇可以通过平台进行调度，来解决单边运输转型货物不均衡的问题。“去年，我们用了40天时间试点，天地汇的车辆行驶效率提高了1倍多，货量上涨了三倍，单边日发车，从原来的4，5辆，增加到16辆。”

创业邦（微信搜索：ichuangyebang）了解到，在具体的系统上，天地汇着重打造物流云、数据云。所谓物流云，就是提供物流企业的内部管理工具，以信息化管理为主。而所谓的数据云，就是用户在使用中所产生的大数据，通过这些数据来提供物流企业的诚信验证等。

从商业模式上来看，天地汇有运费抽佣、高端产品管理费用、金融服务、团购等模式。

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