达晨创投李杨：不要等一两个亿都砸完了，才发现钱永远都赚不回来

我们来看看这次分享中李杨的主要观点，原汁原味的全套分享包括分享之后的问答。如果你不想错过精彩的分享并且想跟投资人直接交流，那就加入品途菁英会吧，扫描文章末尾的二维码即可。

以下是分享的具体内容：

2016年，创业的风口基本已经过去，整个移动端的红利，包括人口红利、创业红利、流量红利等，都基本到了尾声，或者是所谓一个平衡阶段。我觉得这个时候可以做的，一个是回顾过往，第二是寻找新的投资机会，或者创业机会，我觉得这个是非常重要的。在这里我要分享创业的六大基本法则。

很多创业者包括CEO往往还停留在“脚踏实地去看路”的阶段，而没有把自己模式的大方向想得非常清楚。

用高速公路场景思维去思考，就是从高速公路、汽车和加油站等三个方面去看我们的定位和未来发展趋势。所谓的风口往往是指“高速公路”，一般来说巨头是充当了高速公路的角色，而这需要非常多的天时、地利、人和，即资金、坚持，还有大的趋势，非常不容易。

巨头目前的这个格局是很难在短时间内被打破的，所以我觉得我们更应该考虑成为一辆车，就是在某一个跑道快要形成的时候，或者是快要通车的时候，能够成为跑在最前面的那辆车。因为高速公路刚建起来时，是免收过路费的，甚至还会给很多福利，所以这个车能够跑得很快。

另外，当很多车都冲出去的时候，我们再去参与其中可能已经晚了。这个时候我们应该去做一个加油站，就像美国淘金时代时的那些卖水的、卖铁锹的或者卖牛仔裤的公司。

建高速路的时点非常重要而且很难抓准，对于车和加油站，时点相对来说容易把握一些。这对国内资本市场来说，不一定会出现巨头，但每个细分领域还是非常有前景的，我觉得做到上岸是没有问题的。

现实情况是，很多痛点不够痛，或者是已经得到一定的解决，如果再按照你的路径去改造，往往收益不一定会比改造的成本高。

比如说，我们可以通过便利店、周围的水果店、超市来满足我们日常对于生鲜的需求，而现存的这些解决方案存在提升的空间，于是很多创业者希望能够去解决这些痛点。很多互联网企业希望把所有的中间环节全部打破来改造，但水果是非标的产品，改造的成本非常高。

我们可以回过头来考虑一下，这个事情的痛点到底有没有那么痛？包括采购、仓储、物流在内的整条供应链，事实上，夫妻店在这方面的效率已经非常高了。他们可以花很多的时间去选品，但同时他们也很好地解决了折价问题，然后他们再用自己的私家车去解决物流问题，把自己家的一些地方改造成仓储，甚至不需要冷链物流，只要一块冰就可以了。

所以我觉得在很多方面，社会效益其实是蛮高的。我经常会举例说，这些夫妻店在目前这个时点上做这个事情是最合适的。他们可能没有高学历，没有从事其他工作的经验，因此，如果让他们去做其他的事情，创造的社会效益会低于做夫妻店的。而在座的各位去改造这样的夫妻店，可能机会成本就远高于改造后所创造的价值。   

另外我们再来看一下收益。如果省去所有的中间环节，直接将水果卖给终端消费者，那毛利的确非常可观，能够达到50%以上，有的甚至能够达到90%。但是你会发现，这些中间环节该有的成本是省不下来的，你仍然要付出土地成本、仓储成本、物流成本等。因此你去做这些中间环节，跟现有的解决方案相比，最多只能砍掉一刀两刀，或者每个环节最多只能增加一个点、两个点的毛利率。最终，你的收益取决于让社会总体效益增加的比例，而这个比例并不会很高，可能增加的只有五个点。

而你付出的改造成本却是相当大的，还要保证每个环节都做的比现有的解决方案更加专业。

以前大家非常推崇“羊毛出在狗身上，猪来买单”的概念。我觉得这是一个两端性的问题，我们知道专业的人做专业的事，这样社会效率才是最高的。因此，一家公司只有把他的文化属性发展到最大，所有员工越来越专业、越来越精益、越来越匠心，他的社会效益才会越高。

为什么在目前的中国，像出行这个市场，一旦不补贴，可能很多人就不再去做一个专车司机了？实际上是因为他们的机会成本非常之高。一个人如果专门做专车司机，他可以对路径越来越熟悉，整个行程会越来越顺，服务质量也会原来越高，但共享经济论倡导的却是让大家兼职做司机。兼职是什么？就是我有时间就去开车，没有时间不去开车。那这样有没有达到效率最大化呢？

我觉得还要看在不补贴的情况下，他是不是还能在自己更加专业的工作上赚到更多的钱。

这样的理论在很多分享经济上都可以体现出来。

比如说家政，像我投的好慷家政，我为什么会认为阿姨的成本是最低的呢？因为一个阿姨如果对你家里的环境越来越熟悉，那她一定会将卫生打扫得越来越好，从而使她的效率越来越高，所要付出的成本就越来越低，而不是因为阿姨离你家很近，或者是因为她到你家做家政是通过算法算出来最优秀的。

家教也是一样的，是不是离我很近的老师上门，就是所谓的效率更高？其实不是这样的。我觉得这个社会的分工应该是这样，专业做辅导的老师可能会形成一个机构，他可以有更多时间把他的模式做得更深入，让自己更加专业。

很多做SaaS的公司，最后讲的故事却是要帮B端去供货。我个人觉得，创业者一定要明确自己的目的。如果他真是能把SaaS这个事情做好，这个模式是可以收费赚钱的。他如果是在供应链上有优势的话，完全可以通过配送物流赚到钱。但所有人都希望用最小的钱切入去赚最大的钱，从而选择了一个非常浅的路径去做，但最后还是要回到本质，要赚大的钱，就必须做苦活累活，要做苦活累活，就必须要付出相应的成本。

我们可以看到，为什么现在很多互联网公司做了线上的，比如做C端、APP之后，后面还是会去开线下店呢？核心原因是，绝对没有一个方案，能够让你用可以偷懒的捷径去颠覆某一个线下的业务，或者原来的一个业务。

微笑曲线一端是消费端，能够影响消费者，另外一端就是供给端，即所谓的生产方。创业者千万不要因为某些概念而把自己的价值画到非常之大。比如进口海淘，现在这个领域非常红海，有些海淘只能单纯的做供应链，就是通过贸易等手段，把货搬到了消费者的面前，实质上，他们还是一个搬运工，只处于微笑曲线的中间段。因此，它的价值一定是有限的，不会因为它搬运的距离变远了而发生改变。要想获得高价值，必须对微笑曲线的两端有议价力。

很多人都说企业的价值是拍脑袋拍出来的，我却觉得是估值，因为估值是企业给社会创造价值的一种反映。比如一个企业给社会创造了100的价值，然后他只取了20，那我就给他估18是非常合理的，或者估到20也是合理的。但现实情况是，很多人创造的社会价值很小，却需要很高的估值。现在的很多APP也是一样，如做社区社交，他只是做了一个产品，然后刚好借助一个机会让很多人都装上了该APP，而实际上它还是一个非常非常轻的东西，价值不会太大。这种产品即使他不做，别人也会去做。

比如你要做一个工具，可以是一个相册，也可以是一个小的笔记，我认为它的价值永远是有限的，因为它就只是一个工具的价值。它在整个社会经济或者实体经济环境中，它的分割比例是有限的。我提供了一个相册的服务，帮很多人去管理照片，最后的价值就是愿意为这个相册工具付的价钱，再乘上付费的用户数。

现在很多创业者都讲跨界和延伸，明明是做社区的，却讲起了电商的故事，要一个电商的估值，这是很不合理的。所以我觉得估值是一个很简单的事情，就是这个产品未来能够创造的社会价值折现到现在的一个值，这个就是它本身应该有的一个估值水平。

有的项目刚开始爆发的很快，可是最后你会发现，好像难以再进行业务的延伸或转型了。实际原因很简单，就是你付出的成本和你的收益永远是匹配的。

然而，很多人都会觉得自己的产品一定会成为一个未来的什么，后来才发现往商业上转化时会非常的困难，比如转电商，转任何交易，都很难，但他又不愿意面对现实，不愿意自己只是一家小公司。因此他就会带领团队去强行探索新的商业模式，最后陷入到非常痛苦的境地，甚至为了估值而去做一些数据。

2011年到2012年，出现了很多工具类应用，正在移动端红利期，获客的成本非常低，积累了大量的用户。然后，去年在资本泡沫下，很多人都砸一两个亿的重金，试图探索变现的模式。为什么要砸一两个亿？他们都希望自己能变成一百个亿的大企业，所以这一个亿两个亿的不是很在乎。但是，最后他们会发现，一两个亿砸下去之后，却永远都赚不回这些钱了，最终这些应用就变成了一个Bad game。

我觉得创业者的心态非常重要，这个时候与其再烧钱去转型，还不如把这个项目卖掉，尽管就值一两千万人民币。他们可以再去创一次业，选择一条苦的累的路径去做，付出的越多，创造的价值越大，那么，公司的价值也会越高。

所以，这就是我总说创业到了后期心态很重要的原因。如果我们能把自己的商业逻辑和商业价值都想清楚，甚至把自己当成一种公益创业，我觉得对投资人也好，对团队也好，对创业者自身也好，都是一种解脱。如果是执念或者是持续不放的话，那创业有的时候就会变味儿了。

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达晨创投简介



达晨创投成立于2000年4月，是中国第一批按市场化运作设立的内资创业投资机构。达晨创投共管理15期人民币基金及1期美元基金，管理资金总规模170亿元人民币；累计投资企业312家，成功退出100多家，其中49家企业成功IPO，45家企业新三板挂牌。

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