深度｜传统服装企业产能过剩，该如何转型？

目前，中国服装企业面临最大的问题就是产能过剩，不夸张地讲，即便现在服装企业一件衣服都不生产，在未来13—15年里边，光卖库存就够了。而产能严重过剩，最终导致的结果就是企业濒临淘汰，先是运动品牌，再是男装、女装，就连一直备受宠爱的快时尚品牌，在近期业绩也是集体下滑。

面对过剩的经济，有专家从资本角度认为只有两条出路：第一条就是“走出去”，把过剩的产能带到亚非拉经济比较落后的国家。第二条就是“并购和整合”。比如，歌力思斥1118万欧元收购欧洲高端女装品牌Laurèl，凯撒股份拟12亿收购游戏公司天上友嘉等等，可以避免大量的企业失业。

而造成中国产能过剩的原因主要有几点：1.随着经济的发展，企业的人口红利、资源红利、管理红利等都已经消失了；2.产品性价比低，同质化严重，造成中国人跑到国外消费（这也是海外代购、跨境购物越来越受欢迎的原因）；3.人工成本提高，导致企业增长速度放缓；4.传统企业的营销模式无法满足市场需求。

在这样的大背景下，传统服装企业还能遇见“互联网+”的风口，还能找到转型出路吗？

再低迷的股市也有翻盘的时候。“渠道为王”的时代已经过去，消费者主导的时代已经到来，这就要求我们的企业必须转变营销策略和方法。

传统服装企业的经营模式，一般是设计师提前6、7个月就开始做设计，看一些所谓的大数据，然后再到欧洲、各大时装秀上参观一圈，copy一些版型再加入一些自己的创新，接下来就是提前三个月的订货会，召集经销商“忽悠”他们订购，再进行试销，最后售卖。

然而这些都是企业主观臆断的想象，想象消费者会喜欢会购买自己的商品。事实却是相反，这就是导致我们的企库存越来越高的主要原因。

企业想从根源上解决这个库存问题，主要有两种解决方案：

第一，进行预售。目前香奈儿、古驰等奢侈品牌，已经在想如何从T型台上，fashion show一结束，一周之内就把商品送到消费者手上。在互联网时代，企业要想解决库存问题，，就可以在产品大量生产之前，我的VIP客户就可以在官网、移动商城等渠道上进行下单。亦或者在设计师创作的时候，可以让消费者参与到设计的过程中来，哪怕一个logo、一个字母，通过社交平台，收集消费者的想法，把他们的想法变成产品，这样的营销策略转变让你的库存几乎为零。

第二，会员大数据营销。问企业，你们了解消费者吗？消费者的身材、肤色、脸型、爱好、职业，他们浏览过的商品，收藏了哪些，又购买了哪些？哪个区域的消费者更加活跃，关注度更高等等，这些细而全的数据，企业都具备了吗？没有数据，谈何营销？

举一个杭州的案例，三彩女装品牌是如何利用会员数据分析，来降低库存风险的。三彩品牌是卓尚服饰（杭州）有限公司旗下品牌之一，据了解近期正式采用了齐著云的会员管理系统，计划通过四个方面来实现：首先，收集数据。通过移动商城、官网、传统电商等渠道收集客户信息；其次，分析数据。将数据传至后台系统，进行顾客行为轨迹分析，生成全维度报表。（如图）

然后，利用数据。导购通过互联网工具主动与会员进行互动，例如数据显示某位会员收藏了某产品，向他发送优惠券。最后，数据营销。通过对会员喜好的分析，准确掌握消费者需求，策划微信创意营销活动，激发会员的购买欲望，提高销售，从而降低库存风险。

除了三彩的上述会员营销计划，企业还可以利用大数据，对每一位会员进行搭配推荐，新品与尾货进行组合推荐，包括现在很流行的微分销模式，都是解决库存的有效方法。

互联网时代，传统服装企业可以有多种玩法去解决产能过剩的问题，但是核心是解决产品的质量及性价比问题，要改变国人对“made in china”的仿货印象，在自己的国土上消费，才能解决产能过剩的问题。

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