作为效力于旅游电商中的一员，我的工作内容之一是供应商BD。2015年我的拓展领域刚好是欧洲目的地。
本文内容按照个人在从业期间，扮演衔接旅游电商和地接社之间的桥梁这个角色，所遇到的问题优先级进行展开。
希望与和我一样热爱，并且致力于在这个行业中，继续发挥价值的朋友们进行分享和交流。
文章仅代表我个人的观点和态度，并非完全对应进行回复。
尊重，是合作的基础
拓展目的地的供应商（地接社，目的地OTA为主）是我BD的主要工作之一。只和一手资源合作，这是公司下达的要求。
在说如何实现这个目标之前，各位BD可以思考以下几个问题：一手资源为什么要和你建立合作关系？在合作中双方的地位是否平等？BD所代表的电商公司是否进入过这个市场领域？如何在这个新的领域进行资源拓展的时候，被合作方所欢迎？
在拓展供应商资源的过程中，请尊重每一家地接社或目的地资源合作伙伴。
正确地去找到和他们沟通的方式，了解一个行业相关的背景和规则，这一点是我们每一个从做互联网行业进入到旅游电商，但没有从事过旅游行业的人应该去做的。
对专业的尊重，和对服务行业及理念的致敬，是我个人在工作中视为很重要的一个原则。
分歧从何而来？
这也是15年整个工作过程中，我最常遇见和回答的问题，这里只就其中一点进行回顾：
很多优质的供应商是不愿意和电商合作的：在资源拓展的过程中，随着对行业理解的逐渐加深和业务的推进，我们在逐步建立和更为专业的供应商的合作关系。
这些供应商具备非常优质的服务理念和丰富的目的地资源，每一条产品都经过了一定时间的检验和打磨，他们拥有稳定的营收来源。电商，并非他们合作的必须选择。
在最初开始沟通的时候，我们被冷落过，甚至是拒绝过，某家欧洲地接负责人对我表示：“对电商持怀疑态度，之前有尝试过和XX电商公司沟通，但是感觉对方对接的人不懂旅游，XX电商诚意不够，XX电商开始合作就要求团费月结……”
同事觉得供应商不够给力：”xxx供应商给我们的价格不够好，供应商为什么不能做到24H接听我们的电话，这个供应商出票为什么这么慢？16年要求供应商做到保证旺季预留1000个座位，不交定金。’’
以上两方遇到的问题，每个BD都有不同的答案和处理方式。每个公司情况不同，对应的答案也不一。在此抛出问题，和大家一起思考。
对供应商的管理和维护必不可少
这个环节在诸多行业领先的大社中，是一套非常完善的管理体系，但对于不少较新的电商来说，是比较空白的一个步骤。
管理和维护这个环节，恰恰是我个人认为能够维持一家OTA和供应商，长期保持情感热度的核心。
关于这点还是非常感同身受的，在渠道多元化、客户分散化的现阶段，各家OTA也会和一些做内容的社区或第三方合作。但往往合作无法持久，原因多半在于双方沟通不畅。
一方过于强势，双方对接人经常更换，双方合作项目不会进行定期的review。在写这篇文章的时候，看到很多朋友在群里说知易行难，这确实是一个普遍现象。但我仍旧相信，逐步建立这套机制对于新的电商来说是非常有价值的事情。
定期的合作回顾：某月或某季度的各种需要提出来过一下的事情进行简单沟通
定期的销售分析：反应销量情况，交换其他销售渠道销量情况，制订下一阶段的目标
定期的团队培训：产品的培训，双方业务流程的培训，包括人员变动和项目交接
站内优势资源的协调：页面内产品的排序，推荐位置等等，充分将流量入口和优势产品供应商进行结合。
关于建立供应商的管理和维护，还有很多方面，希望各位BD伙伴们可以一起交流。
专业地接存在不可替代的价值
旅游电商绝对认可地接社的价值。在电商模式兴起之前，传统的地接社和旅行社一直在为客户提供旅游的资讯和相关出游服务。
随着互联网的和出境游的井喷式发展，各种新生的旅游电商和商业模式相继产生，这也是互联网时代更好满足用户的需求的趋势。
在某些环节，大家采取直签，减少中间链条， 确实可以提升效率，为客户降低成本。
但在强调服务和体验的旅游行业，一些无法标准化的产品和需求，仍旧需要专业地接的存在。他们本身提供的服务，除了打包好的旅行方案，也提供拆分的服务。
促进电商和地接社关系的方案讨论
个人认为，将自身提供的产品进行价值区分，是促进双方关系的方法之一。以机场接送为例：
电商可以将服务等级进行拆分，制定服务标准
A、 单纯的接送机服务：这里定义为一名司机，会开车的司机，甚至不一定需要会说中文。
司机能够准时接到客人，并安全将客人送至目的地。从这个要求来看，提供这项服务，可以说是没有什么门槛的。
B、 基础的接送机服务：这里定义为一名有素养的专业司机。
为能够在接到客人的时候，扮演帮助客人对一个全新目的地展开探索的角色，司机的言谈举止，到位的迎送和指引服务，帮助客人取放行李，安静的车内外环境等等，个中细节使客人在使用接机服务的过程中感到愉快。
C、优秀的接送机服务：这里定义为一名有丰富经验的导游，同时也是一位有素养的专业司机。在这里，用户付费体验到的价值首先是导游服务。
在接机的过程中，专业的司导会快速的将一个目的地的概况，风土人情，甚至地方八卦或轶事等等信息分享给客人，在享受这部分服务的同时完成从机场到目的地的这一段小交通。
如果旅游电商能够从用户的需求和期望值出发，将自身提供的产品进行价值的区分，同时对供应商和客户都加以引导，就可以将客人对供应商（及提供服务的司机或司兼导）的期望值进行平衡管理。
事实上，很多当前遇到的问题就可以找到解决的契机。这也是我们作为旅游电商从业人员，在未来需要去逐步探索和践行的目标。
请尊重行业规则
快速发展的电商模式和诸多因素，让大家失去了耐性，没有给予一个事情在达到效果时候必须要经历的环节和过程，欲速则不达。
电商和互联网技术是为了提升效率，打破某些行业滞后和低效传统的模式，但并不是要破坏这个行业的属性——比如服务业的核心，是服务和体验。两者的保证，是具备专业素养和经验的优质供应链才能提供的。
尤其对于一个新的市场领域，双方的合作需要磨合，关系需要培育。“尊重供应商合作伙伴，以沟通的方式进行合作推进，而不是电商为大，对供应商进行差使。”
当二者出现矛盾的时候，取平衡点。
总的来说，无论是电商或者目的地地接，大家共同服务于蓬勃发展的旅游事业中，我相信旅游是一件本身让人收获愉悦的事情。
置身这个行业，让行业变得更加规范有序，而不是在可能影响客人体验的时候，不顾客人的体验和一定的服务保障——通过价格的手段去压低价格。对于逐年增加的出境游游客，我们有义务去塑造一个更加健全的旅游环境。
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