[旅游] 用户是路痴？烧钱教育境外游用户是真爱！

今年8月底，为了避开一个月之后到来的“十一黄金周”高峰，陈洋将自己的假期提前，选择去一家名为Cater Estate Winery and Resort的度假村。它位于美国加利福尼亚州圣地亚哥市附近，在陈洋下榻的50平方米别墅房里，推开窗就能看到一大片葡萄园。

这里的环境符合陈洋心目中的悠闲式度假生活方式——早上，他会在葡萄园附近跑步，有时候会租车前往圣地亚哥市，城市周边有一个大型赌场和海洋公园，下午的时候出去散步晒一晒太阳，等晚上回到住所，步行大约5分钟，他就可以到达Van Roekel Winery的酿酒厂品尝葡萄酒。

特色海外度假

这样的特色体验也是创业公司悦洋度假未来试图提供的。作为其创始人，3天假期结束之后，陈洋决定和这家葡萄园主题的度假村合作，将它列入今后的海外路线之一。“中国游客去的很少，这些比较独特的度假村在其他在线旅游平台上找不到。”陈洋对《第一财经周刊》说。他和团队现在的工作之一，就是尽可能利用一切机会发现这样的地方。

悦洋度假是一家提供海外度假村信息和预订的平台，以度假村为切入点，深挖境外游市场。目前，在它的平台上，用户能够预订90多个国家的3000多家度假村。这得益于它接入了一家全球性度假村预订系统，除了实现库存信息的同步和产品采购，双方长达10年的租赁合同还拥有独家预订权限。

中国出境游呈现出的巨大潜力，让陈洋看到了一个创业的好时机，以及一个差异化的业务方向。

陈洋认为，度假市场在国内尚处于早期的开发阶段，一个重要因素是，国内的用户教育还未形成。度假和旅游是完全不同的两种出游方式，国外的度假习惯已经出现了几十年，服务的往往是以家庭为出游单位的中产阶级用户，他们至少会提前3个月到半年预订度假村。但是中国用户往往没有较强的计划性，诸如工作太忙等不确定因素也很多。

此外，一些愿意尝试度假生活方式的中国游客，长期以来也得不到详细的度假村资讯，依靠传统渠道预订度假村价格又太贵。一般来说，旅行社还是依靠订房协议或是包房这种模式在一个或多个目的地拿房源。

不同于旅行社和其他在线旅游平台，因为接入了全球性度假村预订系统，悦洋度假一开始就对大部分度假村采用自主买断经营权模式，它拥有定价权或议价权。那些愿意提前预订的用户，可以享受到低至499元一晚的度假村产品。这些俗称“Early Bird”的用户，也在帮助度假村管理者提升效率，毕竟，度假村在淡季的空置率平均为60%，一部分高达70%至80%。

悦洋度假成立于2014年8月，目前已累积了约10万名用户，在去年年底和今年2月，分别得到了天使轮和A轮投资。不过，悦洋度假的主打产品目前仍以东南亚地区度假村为主，一些热门的欧洲度假胜地，比如西班牙的马拉加，并没有上线。

进入境外度假村领域，国内市场有点超前

创业之前，陈洋曾在英国哈金森集团的亚洲总部曼谷工作了超过10年。这家公司为亚洲地区的知名度假村提供托管和保障服务。2005年年底，陈洋被集团任命为中国区负责人，从此开始往返于中国的香港、台湾和东南亚地区的各类度假村之间。

创业后，陈洋听到最多的建议是“进入境外度假村领域，国内市场有点超前”。2014年之前，国内还没有出现只做境外度假村的创业公司。但是对于资金雄厚的投资巨头来说，它们正在加速对这块市场的投资。今年1月，复星集团斥资88亿欧元收购了法国地中海俱乐部集团Club Med 95%的股份，后者是全球最大的旅游度假连锁集团。

事实上，国内出境游在2014年已经呈现出巨大的市场潜力。根据国家旅游局的数据，中国出境旅游已突破1.6亿人次，连续3年成为出境人数最多的国家，而随之带来的出境花费高达1550亿美元。

陈洋认为，这是一个创业者的好时机。从2014年出境人群的构成来看，自助游和自由行的比例约5成，经过初步调研，1／3的自助行游客愿意尝试度假这种新兴方式。“很多中国家庭现在也意识到自己有这个需求，希望的旅游带孩子出去走一走。国内提供的住宿形式，还是以酒店、民宿、客栈为主。从西方市场来看，最标准的度假住宿形式就是度假村。”

2014年8月，陈洋开始筹备悦洋度假项目，他做的第一件事情就是花一个半月时间展开用户调查。作为哈金森集团中国区负责人，陈洋当时手上已经有5万多名线下用户，这份问卷的调查数据也是基于他手上已有的用户资源，问题包括他们的消费习惯、旅游和度假的习惯方式，向往的一些目的地等。

东南亚地区度假村成为大部分中国游客愿意前往的目的地。无论从飞行距离、签证政策，还是消费成本、环境陌生感、时间成本来看，东南亚的度假村都有最佳的性价比优势。在用户定位上，中国出境游也呈现出越来越年轻化的趋势。陈洋认为，可以把目标游客年龄降低到25岁以上，主要是一二线城市公司人。

在悦洋度假上线的第一个版本中，分布在普吉岛、巴厘岛、曼谷、菲律宾长滩等地的东南亚度假村成为主打产品。陈洋将这一系列的产品打包成一个整体的促销活动，叫“一元钱玩亚洲”，5天4晚的费用有每人1999元和2999元两档。

产品上线的第一天，悦洋度假的网站和微信订阅号就获得了几十万的浏览量，团队只通过社交网站和官网推广了这个活动，这让陈洋看到用户对亚洲区域内的度假村表现出的旺盛需求，他对自己的差异化服务业务方向有了底气。

用户缺乏度假习惯，长期留存面临考验

相比只有几天时间的短期旅游，选择境外深度游的游客通常会在国外待上一周或是半个月，对于签证、语言交通、住宿等服务，他们更习惯依靠旅行社去一站式解决。

2015年2月，陈洋将数额达百万美元的A轮融资计划提前，他需要资金完善线下的落地服务，补充一些延伸的产品和当地服务，比如机票预订、签证、线下提供专业地游、租车等。这些要求是近一年的运营中，用户不断反馈给他的问题。公司还要招聘一些具有旅行社或是度假村业务背景的当地员工。目前，日本、东南亚、澳洲、新西兰、美国和欧洲市场都在布局中。

最初接入的全球度假村平台系统为悦洋度假构建了一定的竞争门槛，但某种程度上看，它同时也造成了目前产品单一的弊端。陈洋已经意识这一问题，接下来，他会寻找更多类似于圣地亚哥那个度假村之类的海外合作伙伴，进一步补充个性化的度假村资源。

悦洋度假现在仍然没有形成完整的产品链条。它的资源大都位于一个城市的旅游度假所在地，和周边知名大城市或旅游景点的服务关联度不够高，比如它拥有澳大利亚黄金海岸的度假村资源，在悉尼的市场资源却是空白。

在缺乏度假习惯的中国市场，大多数用户都是想用最少的钱尽可能游览最多的旅游景点。

或许教育用户才是最烧钱的事情。在停止补贴后，能不能依然吸引用户，是境外旅游面临的考验。