干货：传统企业思维转型操作手册

文／万能的大熊

前两天写了一篇《新时代传统厂商如何转型》。因为前面讲大环境讲的太多，后面进入细节的时候，就篇幅不够了，简单的写了一个流程，后来很多人说太干了，看不懂，所以还是要写的细节一点。后来我仔细想想，与其大家都来找我聊天讨论转型，不如我直接写一篇操作手册出来给大家参考，这样可以省掉更多的沟通成本，再聊天就聊进阶好了。

说一句题外话，上次和聊天的朋友今天给我发消息说，一个设计师品牌给他打电话说做不下去了，可能要关了。说悲摧的服装行业一定要转型了，不然怎么办呢？我说那确实要转型了。

今天有一篇文章吐槽雕爷牛腩、黄太吉和极路由的，我觉得确实说的不错，三个产品都不太好吃好用，靠一些噱头和限量来前进确实是后继乏力的。连锁餐饮最重要的是可复制的标准，这个东西中餐方面欠奉，至于说个性化服务，这本来就不是一个可以无限复制的东西，比如海底捞靠的其实不是标准，是热情敬业的感染，但这种精神也会随着规模的扩大而无法复制下去。只是这时候品牌已经形成了口碑和惯性，会继续推动企业前行。三年上市的投资思想严重的影响了和互联网沾边的企业，所以，大家都求快，产品一般达不到吹的牛逼的水平。所以，这不是一个长久的事情，传统企业千万不要学。就算小米炒的那么大，一半的量也在线下，线上也就是维持个热度，炒个品牌。

上面这段话的意思是，千万不要学市场上炒的乱七八糟的东西，一般你只能看到表面，它的宣传和它的结果未必是逻辑必然关系。比如说，有人每天玩十个小时的游戏，他考上了名牌大学，就说，考上大学要靠平时多玩游戏，然后你也跟着去玩游戏了，最后肯定悲剧了。因为他老爹是大学的校长，你老爹不是。

现在言归正转，我们来讲细则，按照上次说的五个部分去讲：

第一、找到你的客户群

就好像现在已经越来越没有可以一统天下的主流媒体一样，未来除了顶端老品牌，可能也不太会有主流品牌存在。之前的主流品牌，大部分是通过主流媒体比如最Nb的央视，就是造品牌的专家。而现在，价格很贵，效果一般，换句流行的话说，红利期过去了。

所以，你很难覆盖到所有人，你就必须要选择覆盖哪些人。比如说，前段时间有人问我如何做个互联网家具品牌，我说你做家具品牌太难了，因为这个需求太复杂，不好宣传，你投资也有限，不如聚焦一点，你就做个餐桌的品牌吧，只做餐桌和椅子，做成各种各样的。这样你只要宣传，买餐桌，xxx，很清晰的可以打到有需求目的性极强的消费者。而不是什么家具买XX之类。

找到你的客户群，就意味着要放弃另外一些。比如有些人就做屌丝的生意，有些人，就要高端一点的商务人士，而你投一个户外广告，所有人都看见了，显然浪费了一半。如果你做垂直精准的可以影响高端人群的推荐，可能效果会好很多。就好像电话营销你不要以为他们都是随便打的，他们买的号码也都是很精准的，比如车管所的数据，可能还有车的品牌，从而可以让你猜到他们的消费能力，增加成功率。很多人吐槽说经常接到推荐理财产品的电话，自己绝对不会买，觉得这些打电话的怎么可能会活下去。而事实上，人家活的还非常好，他们做错的也只是给你打了电话而已，而你只不过不是他们的客户群而已。你看不起他们觉得骚扰你，他们也看不起你，觉得又打到一个穷鬼。后来这种事情，被包装成了大数据影响。

好了，这个不需要再解释了，就是一定要限定缩小你的用户群体，以使的各种宣传和品牌建设都有的放矢，非常直白的对目标客户，诉说功能和解决的需求，从而放弃全品牌的想法。至少，短期之内是要放弃的。

第二，找到可以影响你的用户群体的途径

你指导你的用户是谁了，然后就要看看怎么能找到这些人。这个途径就很多了，我当时举了传单、地推、广告、短信、邮件等等几种方式。然后就是你的分析和选择。没钱的都喜欢泡在网上，所以如果你的产品是大众消费品，面对的都是屌丝用户，网络手段是好的。而如果你的客户比较高端，那你可能就要去机场、会所之类的地方针对性地推了。比如移动互联网广告，你选择在苹果手机上做广告和在安卓机型上做，客户和效果还是会有明显分界的。

其实一些传统的方式不见得是没有效果的，比如群发短信、比如邮件广告，如果掌握比较精准的用户资料去发送的话，效果肯定是不错的。包括一些电商渠道的促销也可以好好利用。再就是一些社区，贴吧，论坛，qq空间，百度知道，知乎等等，有一个自建站卖蜂蜜的，一个人就是维护一下百度知道和回答，给一些询问病情的人推荐蜂蜜养生，不到一年赚了六十万。我做微信朋友圈最好的学生，一个月一两百万流水的，就在专业论坛找客户和代理，因为都是志同道合的人。

这些途径很重要，类似快销产品的渠道，掌握了渠道，才有可能带来粉丝，而不是去选择什么刷粉、骗粉，那样来的粉丝就算是真的，但可能根本就不是你的目标客户，所以一样没用。不是很有钱的话，就不要把钱都投在大广告上，不如去做一些小活动。找到有效的渠道之后，就可以开始进入下一步了。

第三，找到你和客户沟通和建立关系的方法

比如最简单的，我们换个电话，加个QQ，加个微信，以方便联系，我可以推荐给你信息，也可以更新自己的朋友圈或者空间让你被动的看到。比如说微博关注，电话热线等等都算上，还有网络社区，包括第二点中说的那些。因为你即可以在这些地方找到用户，也可以利用这些工具和用户沟通。记得，是沟通，不是推销。沟通的意思就是交流，有感情在里面，这样呢，你的产品就附加了服务，如果说以前大家会买流行的大品牌，那么现在可能会选择去购买服务好质量好的小品牌。所以，与其花精力去考虑品牌的逼格和调性，不如自己去派人去专门服务客户，用服务和感情，得到用户的认同，形成粉丝消费。记得，是认同，不是崇拜和洗脑，你必须承认传销做这种东西已经很有经验和传统了，但完全基于崇拜而不是产品认同的宣传最后一定会走上歪路，遭到觉醒的粉丝反噬，比如那个什么手机，你懂的。

当你和用户开始直接建立关系的时候，你的生意也就成功了一大半。就好像做朋友圈营销的一个经验就是，你一定会有客户会转型成为你的代理帮你销售这个产品，因为他的认同。这时候，就会有无形的口碑和传播了，你需要的就是不断的做内容让他们去传递。比如一些什么发烧友啊，最快啊，极客啊之类的概念。

第四，用户参与

之前传统的商业模式都是我们做出产品，然后宣传，然后让用户来买。这种玩法在产品少，用户多的情况下，是可以的。但一旦产品像信息一样爆炸，用户无法选择或者产品宣传成本太高的时候，那么用户就开始成为资源成为企业要争取的对象，企业就要开始去满足用户的需求，而不是造一个东西出来看看用户要不要。这里和天猫说C2B有相似之处，本质差别是，天猫的C2B是产品上的C2B，而我这里说的是感情上的C2B。也就是我一直说的情感营销，让用户认同你更重要，而不仅仅是做一件他需要的产品。

这里必须要说，小米可以炒起来，还是有一些过人之处的，比如在一开始喊发烧，喊极致，喊超预期，最近黎万强也改说参与感了。记得，是参与感，不是参与，参与太多会乱，但是有参与感还是很好的。比如说，我国长期以来的一个产品，举报箱、信访制度，就是这样的东西。用户参与了，有了参与感了，自然就会对产品有感情，就算很烂，也可以忍受，这一点，已经验证过了，你已经不能用产品质量来考量用户的想法了。

第五，用户体验

用户体验就是用户感受，这一点大家做的都不错，经常会有很多的花样出来，你去看一下那些炒作的案例，大部分都是炒作的用户体验。不计成本的做一些服务出来，让用户开心，觉得超预期。这里需要注意的依旧还是成本，很多人不计成本是为了造势宣传和融资，真正的运营中，成本还是第一考虑的问题，这一点千万不要被带到沟里去。换句话说，人家玩花样讨好消费者是为了忽悠投资人的钱，而你就是为了赚消费者的钱，目的不同，成本控制也不同。这一点还是要分行业去考虑用户的痛点，并且解决它。这个问题，就放到进阶的讨论中去吧。

第六，品牌战略

以上所有的五个步骤，核心目的都是一个，就做一个品牌出来，比如说“万能的大熊”，就是一个品牌，因为我一直在做，所以我才可以去讲，怎么做品牌。品牌策略是一个讲的比较烂的东西，主要问题是，大部分讨论这个问题的人，都集中在了品牌定位这个问题上的纠结，以为定个好位，就成功了，其实这是最简单的一个步骤了。真正难得部分在后面，包括品牌承诺，品牌规划，品牌文化的形成，以及品牌优势的形成，难得都是在执行步骤，而不是策划上。因为在执行上，需要考量更多的创意和效果，而且也受到客观的能力和条件所限制，所以，品牌问题，是一个好说难做的问题。

前两天一个apps的朋友来找我探讨这个问题，大家对这个问题还是非常模糊的，甚至在定位上，都有些问题，而在渠道和事件上，就根本是无计可施了。这个问题，大家多多思考一下，然后留着进阶讨论吧。

虽然这篇文章比以前长了很多，但很多问题的讨论也是浅尝辄止，这里讲的六个方面并非孤立存在，而是一个有机整体，想做好这个事情，就要把这些方面有机的整合在一起，先建立思想，再形成制度和规划，然后开始认真的执行，最后融入每个企业员工的血液，然后你就建立起了一个品牌文化，逐步就会形成品牌优势。一个新时代的品牌，就这样建立的，总体上还是很需要一点时间的，千万不要老想着速成。