缩短车辆流转周期，提高用户体验，车置宝用C2R模式打开二手车电商2.0时代

在车置宝创始人兼CEO黄乐看来，有别于欧美成熟的二手车市场，中国的二手车市场最大的创新模式就是C2R模式（Customer to Retail，即消费者对零售商模式）。为什么说C2R模式是中国的创新？原因是在中国，大量二手车来源分散，从个人车主手中流向市场，而在欧美，二手车车源大多集中在机构中，流动方向是从机构到个人或者到中间商。

基于对中、西二手车市场的观察，黄乐决定用C2R模式切入中国的二手车交易，从交易时间和交易流程两个维度缩短车辆流转周期，帮助C端车源找到R端（零售商）买家，通过实行暗拍模式，提高C端车主的卖车价格，并从R端收取一定费用来维持经营的可持续性。目前，车置宝已经在南京、深圳两地实现了微盈。车置宝认为，二手车电商是时候迈向2.0时代，即一个可盈利时代的开启。

车置宝于2012年9月正式开始运营，2015年8月，公司对外宣布完成B轮3亿元人民币的融资，由九鼎资本、毅达资本联合领投，A轮投资方戈壁创投跟投。创始人黄乐早期留学加拿大，对美、加二手车生意有诸多实践与研究，并于2011年回国创业。

车置宝创始人兼CEO 黄乐

车置宝首创C2R模式是什么？

首先，C2R和C2B不一样。在黄乐看来，R端的零售商是真正能把二手车卖给个人车主的机构，而B端的中间商很多都是倒卖商，车辆转手，雁过拔毛。最典型的B端“隐性买家”就是黄牛。因此，C2R模式的逻辑，就是帮助个人车主卖车，卖给拥有支付能力、购买体量的零售车商。

其次，C2R模式是对传统二手车交易环节的缩短。传统上，一辆二手车的流转会经过B1、B2、B3（即各个类型的中间商，有的负责物流、有的纯粹负责加价）这些中间商，最后流转到R端的零售商中。存在这样的局面，也是因为大量的R端零售商不具有掌握信息对称的能力、亦或者是有物流、金融等方面的短板，从而就给了各类B端厂商的机会。因此，C2R模式首先是缩短交易流程，让真正有卖车需求的C端和买车需求的R端进行去中心化的对接。其次，由于二手车是一个不断在贬值过程中的产品，车置宝要做的事情就是尽可能地缩短交易周期。据黄乐向创业邦透露，最短3到4天就能完成一个二手车交易（撇去物流时间）。

之所以要在经营模式里强调R端的存在，是因为：

第一，R端有着较强的收车规模需求，并且能给出一般C端给不到的高价格；

第二，R端拥有较高的信用值，能尽可能避免跳单的现象，从而保证交易的稳定性；

第三，如果是两个C端进行直接撮合交易，无法培养“收取佣金”的商业模式。

具体到交易细节来看，当一个C端车主提交卖车需求后，车置宝会首先帮助C端车辆进行检测，然后将数据进行整理提交给众多R端零售商。另一方面，R端零售必须在线进行“背对背式”的“暗拍”。最终，给出最高价格的R端零售商可以获得购车权，但交易价格却使用第二名的拍卖价格。对于这样一个细节，黄乐是这样表示的，“拍卖就是一个心理战，我们鼓励合理的高价出现，但是对于真正购车的零售商而言，我们也考虑到购车的性价比，因此使用第二名的拍卖价格进行交易。”另外，为了防止R端零售商进行恶意拍卖，根据数据统计，车置宝会给待拍的车辆设置一个合理的出价区间，从而避免有零售商给出完全不合理的高价，进行恶意收车。

黄乐判断，未来二手车模式一定是C2R+R2C的模式，而且未来的二手车电商行业的主流一定是基于互联网化的线上交易。

二手车交易的不是商品，而是服务

黄乐指出，在互联网时代，连接的是人与商品，信息流、资金流、物流构成了互联网电商的基础设施；而在移动互联网时代，连接的是人与服务，二手车电商交易离不开车况鉴定、线上定价、金融、物流四大“基础设施服务”的支撑。而车置宝在做这四大基础设施服务建设的时候，非常重视服务的流程化与数字化。

在车置宝看来，互联网对于传统行业的改造并不是仅仅把线下的产品搬到线上，对于二手车行业而言，尤其如此。“二手车是一个非常传统、陈旧的行业，车置宝一直把它当作是一项服务来做。”如何把二手车当作服务来做？车置宝这样认为：

首先，提高二手车交易的效率，缩短交易环节，将不具有技术意义的中间环节剔除；

其次，扩大二手车交易的范围，互联网的出现，解放了二手车地域化的尴尬。目前，在车置宝平台上，已经有近一半的车辆是销售到外地，最高差价率达15%。车置宝可以直接帮车主把车卖到异地去，卖给出价最高、需求最强烈的买家。通过流通和缩短交易链条产生价值。对此，黄乐这样向创业邦记者解释，“二手车的本土交易会受到很多限制，往往卖不出好价钱，比如在南京，日系车就非常不受欢迎；在高原、山地，SUV这样的车型就更受欢迎。”

第三，低频市场的玩法是提高用户体验。黄乐这样解释，“有别于其他电商交易，二手车的交易环节显得特别长，从前期的问询、估车、交易、复检、物流、后市场等等，这么多环节里没有一个是可以怠慢的，因此，要把用户服务好，提高他们的卖车体验。”车置宝重点培育自己的种子用户，它希望那些C端卖车的用户，能有一部分转化成买车的人。

车置宝 检车环节

以线下的车况检测为例，车置宝的车况检测标准体系有1600多项内容。除了数量够多够细，当然重要的是检测结果的数字化。车置宝通过检测工程师的培训、检测设备与流程的统一和标准化，消除检测结果的差异。“检测工程师只负责记录车况。并不负责判定车况属于哪一个级别，也就是说，他并不负责得出结论。这就防止了100个检测工程师对同一辆车得出100个检测结果这种主观人为的差距”，黄乐指出，“检测工程师的检测结果会通过移动端实时上传到后台服务器。后台会有一套通过大数据形成的算法，自动计算车辆的级别。同时我们也能分析出，正常情况下一辆车的动态部分行驶性能部分，到底应该占多少分。外观部分在整个分值比例中应该占多少分。这些我们是通过大数据分析总结出来的”。

再如，车置宝检测工程师对一辆车的检测大概需要20-30分钟。一般而言，南京的检测师最多时一天检测10辆车。车置宝在这方面系统研发投入了很多，目前已经实现在线上可以实时知道全国每一个检测工程师的位置、路线、当前的操作状态，从而进行线上的实时调度。

车置宝相信，当真正的二手车市场起来后，不仅卖车的人多了，买二手车的人也会多，他拒绝将这部分消费者割裂成C1和C2，而是相信当二手车买卖体验真正提升起来后，部分的卖方也会成为二手车的买方。

不能完全依赖“二手车金融”来实现盈利

目前，在车置宝业务展开的14个城市中，已经有南京和深圳实现了盈利，平均每车的盈利均价在2700元到2800元。事实上，目前市面上的二手车电商很少有做到盈利的，大量都是在“卖一辆、亏一辆”的状态。对此，黄乐的看法是，“目前，二手车市场也才刚刚兴起，许多公司都处在布局的阶段，例如花重金进行品牌宣传，但对于低频的二手车买卖市场来看，其效果还是乏善可陈。”于此，大量的二手车电商开始朝着二手车金融的方向开始新的布局，希望通过金融板块，来实现公司盈利。对于这样的看法，黄乐既认同，也有不少保留意见。

目前，中国的二手车金融渗透率较低，特别是对B端而言。为此，车置宝也推出了自己的二手车金融产品，通过纯数据的征信手段，对R端零售商进行评估，提供授信额度。这样做法的初衷是，中国的车商长期受到金融机构的忽视，他们的资金周转、库存压力都面对很多问题。

尽管二手车金融已经被众多车商当成一个“香饽饽”进行产品开发，他们还会面临一系列问题，例如，对于这些二手车电商而言，他们的资金成本就算再低，也无法低过银行这样的传统机构。

因此，黄乐认为，“二手车金融”确实可以当成一个盈利点来发展，但无法完全仰仗。就车置宝而言，其目前的盈利是通过控制成本（市场成本、人力成本和运营成本）、物流和金融这三块来共同实现的。