天猫卖车赢了眼前，却可能输掉未来！

双11把中国的网购推向了高潮，现在连买车都开始网购了。今年双11来临之前，上海通用别克旗舰店在天猫商城对凯越车型进行优惠促销，商家给出了原车指导价7.5折，甚至6.8折的促销政策，并文字承诺消费者可以在各地经销商处无任何附加条件提车。双11期间，多人参与了抢购，据网店显示实际付款人数为2148人，均价6.8万元，涉及金额1.6亿元。

既然提车还要去4S店，那为何要经过天猫这条渠道呢？答案很清楚，谁都无法拒绝降价和优惠。但是真的是那么回事吗？在一个叫“天猫凯越交流群”的QQ群里，380多位参加双11购车的消费者否定了优惠的说法。他们在天猫商城交完全款后，去当地4S店提车时，却被告知要想提车，就要购买车险或者加装轮毂、导航等设备；有的干脆对天猫活动表示不知情。消费者认为这是厂商联合4S店推出的欺骗性营销活动。

据统计，目前我国民用汽车保有量已超过1.6亿辆，民众对汽车的需求已经度过旺盛期，汽车销售状况也趋于稳定。对于汽车行业来说，汽车销售环节的利润越来越薄，开拓车后市场成为了行业的大趋势。从养爱车、养车宝、车保无忧等提供汽车保险、养护服务的公司的崛起可以看出，4S店在售车之外的利润被瓜分得越来越厉害。

几年前，4S店的日子过得非常滋润，不仅卖车能赚钱，保险、保养、维修、二手车等环节都是利润来源，但随着检修小题大做、收费不合理等问题曝光的情况越来越多，他们的后市场被一点点蚕食，用户流向了其他渠道。在销量增长快的时期，4S店的利润还能弥补财务费用，而随着销量增速下滑，以及全国各地民间借贷陆续崩盘，汽车4S店的资金成本也越来越高，特别是2014年10月份之后，经济大环境不景气，市场变得更差，而厂家还按照自己的节奏向经销商压库存，造成经销商资金流紧张，曾导致了一波4S店倒闭潮。

为了扭转局面，4S店采取过很多办法，最常见的就是低价售车，用首次保养博取用户的信任，企图在后市场赚到更多钱。可是这一做法只导致了一种结果：卖得好的车不赚钱；能赚钱的车卖不出去。至于他们想收复后市场失地的目的，几乎没有达到。

为了守住利润，难道代表品牌形象的4S店只能和厂商策划这样的欺骗性营销，走强制性捆绑消费的路子吗？这肯定是行不通的，移动互联网时代如此注重用户体验，如果这种欺骗性营销成为常态，4S店恐怕真的要变成一个只是售卖汽车的商店了。

在冲击车后市场的竞赛中，4S店其实有天然的优势，就是跟主机厂直接合作，能确保自己的配件和标准化服务能得到用户的信任。因此能否通过提升服务质量，降低服务价格的途径来吸引消费者？另外，以差异化的配置来吸引目标群体的消费，就跟主机厂要生产的高、中、低配汽车一样。而4S店的机会在于，在这些基础配置上根据客户的需求提前设计更符合客户购买欲望的车辆，增加与同级竞品的竞争力，给客户一个购买的“亮点”。这不但满足了一些客户的个性化需求，更能因此降低成本，进一步满足对价格敏感客户的需求。

4S店在车后市场中拿到的份额越来越少，在行业中的存在感将逐渐变弱，未来可能会消失。本次双11欺骗性营销事件只是让我们注意到了这个问题，但4S店也许正面临巨大的危机，调整是必须的，但绝不是在营销上做做文章这么简单。