深度｜919乐迷节的奇迹背后：硬件销售只是会员服务的起点？

遥想乐视在919乐迷节前，高调打出“生态之刃，无坚不摧”的战旗之时，质疑之声汹涌而至，甚至传言不少“友商”已经做好搬着小板凳、嗑着瓜子来看戏的准备。最后，乐视919乐迷节的确成为了一场令全行业瞩目的大戏，但却未能如友商所期待的方向发生。

今年乐视919乐迷电商节，最终乐视全生态以49.7亿元的总销售额创造消费奇迹，也达到了414“硬件免费日”乐视全生态总销售额近两倍。其中，会员总销售额突破27.1亿元，赶超2015年全年会员总收入；超级电视总销量突破86.6万台，超级手机总销量突破117.8万部，皆为去年919乐迷节超级手机总销量近两倍。短短半年时间，乐视生态之刃威力与日俱增，同时让一切质疑者噤声。

首先从数据上看：从9月19日0点到9月20日中午12点，乐视体育会员、影视会员合力贡献了27.1亿元，占到总销售额的54.5%。对除乐视之外的任何一家互联网视频、乃至互联网公司，都未曾缔造这样的会员付费销售神迹；对除乐视之外的任何一家传统硬件制造、乃至互联网模式下的硬件公司，都未曾创造出硬件免费、内容付费的全新生态模式，这甚至是他们未敢于尝试的。

乐视为什么敢于做第一个吃螃蟹的人？

我们来看传统模式下的硬件销售，用户购买到商家提供的硬件后，说明了商品销售链的结束（不包括售后）。这也意味着，用户与卖方的整个互动就结束了，因此在传统模式下，商品只是一个单一的链接点，一旦卖方售后不给力、商品不符合预期，这几乎就只能是一次性的销售。

而随着移动互联网的发展，有了各种APP提供给用户更多的内容以及服务，甚至不同的硬件之间也能通过APP来实现互通，这就为定义全新硬件销售模式奠定了基础——跳出单纯的销售硬件产品，而是通过提供服务，利用APP、利用硬件之间的互通，让用户成为你永远的客户。这也意味着，完成硬件销售不再代表交易的终点，而是一个全新的开始。

更高级的卖方因此把硬件作为服务的载体，而乐视就是这一模式的坚定倡导者、创新者，它做的最为坚决，干脆硬件免费，只依靠会员服务持续增值。也就是说，硬件销售的终点，其实是会员服务的起点；每卖出一台硬件，就相当于增加了一个会员。

基于此，作为互联网业内最有生态观的公司，乐视必须要深度挖掘产品的价值，为会员用户带来最整合的服务体验，这也是乐视与别的公司最大的区别，也是最牛的地方。

会员3.0PLUS模式全新升级，更深度权益开启

为了打造有温度、超预期的会员服务。2016年乐视影视会员进行了“自进化”和“自升级”，打造“IP+体验+服务”构建的会员3.0PLUS模式，通过重构IP用户价值实现会员与IP的双向赋能，完成会员服务导向从内容为王到用户坐庄的终极进化。

乐视将会员进行了多层次的划分，内容上在影视和体育方面垂直化细分，屏幕上提供基于大屏生态面向家庭用户的超级影视会员和基于移动生态面向年轻人的乐次元影视会员。

乐视很早就认识到会员模式就是服务经济，乐视的内容以及乐视电视等硬件的使用体验已经满足了大部分用户的预期，而乐视超级影视会员提供的服务将为用户带去超预期的感受。

例如，乐视超级影视会员上线“超级家庭 满分生活”这一固定产品化的专属服务，每两周一期，涵盖五大权益：观影通行证、超级玩家、超级食客、超级行者和超级购物狂。在919乐迷节前后，第五期活动权益就包括了限量领取网酒网嘉士伯啤酒6听装、本来生活网粮油大礼包、919乐迷狂欢夜门票、9.30全明星大片《爵迹>的观影票……笔者粗略统计，一个幸运的超级影视会员将有望仅在这一期就获取价值超过200元的系列权益，别忘了超级影视会员的年付费也不过是490元。这样真真切切、持续性的权益的确是带给乐视会员超出预期、有温度的服务体验，也是吸引更多用户涌入乐视大家庭的重要法宝。

同时，乐视影视会员还享有提前观看全球热映大片、高分美剧等超级特权。仅在9月22日，成龙主演的《绝地逃亡》全网首播完整版、高分优质美剧《嘻哈帝国》第二季等纷纷独家登陆乐视超级影视会员，同期超级影视会员还在热映《盗墓笔记》、《美国队长3》、《寒战2》等全球大片。据悉，包括《海底总动员2》、《偶像猎手》、《使徒行者》、《爱丽丝梦游仙境2》等优质IP影片即将登陆乐视超级影视会员，带给乐视影视会员最惊喜的超级观影体验。

写在最后

如果非要用一句话来揭秘这次919乐迷电商节乐视生态的最大魅力，在我看来，那就是其硬件与会员生态的化反所产生的颠覆性生态势能。

在乐视生态布局之下，没有单纯的硬件、会员之分，硬件是生态的一部分，会员更是生态的核心价值，而硬件与会员之间，需要不断的融合化反才能为用户缔造更大的价值，乐视生态之魅才能真正彰显。

经历919一役，数百万台乐视超级硬件成功售出，这意味着数百万名乐迷已经成为乐视会员生态的“新鲜血液”，而他们与乐视会员服务的“链接”才刚刚开始。服务是乐视影视会员3.0PLUS模式的核心，除了上文提到的乐视超级影视会员的五大权益、超级观影特权，乐视影视会员还将体验到更多场景化、差异化的专属服务，例如探班喜爱的明星，甚至可以直接参与到IP内容的策划与创作当中，这就是乐视影视会员经常提到的UP2U模式。

对于蒙眼狂奔的乐视而言，乐迷节的靓丽数据也意味着乐视独有的生态创新模式得到业内认可。硬件免费所带来的价值迁移越来越受到用户的广泛接受，智能终端的优质体验结合高价值的会员服务正在成为互联网生态时代的核心竞争力，这正是乐视会员生态化反的魅力之处。

犹记得乐视414“硬件免费日”之前，乐视创始人贾跃亭曾呐喊，“乐视在全球范围内尝试引领硬件进入免费时代，质疑和嘲笑之声会来得更加猛烈吧？”919乐迷节则延续并且更加坚定了硬件免费的生态模式，让用户价值真正回归，去渠道溢价、去品牌溢价、去硬件溢价，让用户只为会员这个核心价值买单，“引领ET消费时代，共享生态世界”。