龙宇：想出海，早收钱，多收钱！别再给印度人卖低端货了

9月21~22日，为期两天的创业邦2016创新中国总决赛暨秋季峰会在杭州召开。BAI（贝塔斯曼亚洲投资基金）创始及管理合伙人龙宇发表演讲，内容围绕着创业者最关心的出海话题展开。

犀利观点：

人力是传统优势，颜值和逼格是新的增长点；

做最好的服务，收最贵的钱。

以下为演讲全文，由创业邦整理：

这十年变化好大，竞争也变得非常惨烈。我记得09年的时候投资人没有竞争，完全是一个深深的寒冬，全球范围弥漫着经济危机的恐慌。投的公司只需要融到正常ABC轮，C轮不需要2000万美金，就悄悄去美国上市了。那时候一家公司要上市，融到1、2亿美金算比较多了，几亿美金则是比较合适的估值。这样的公司默默成长三五年之后，再把市值做到十几亿美金。

而今天这一切都在加速，我们看到很多明星企业，融资从A轮开始1亿美金起头。很多创业者跟我说很多听不懂的融资术语。现在有人说刚刚融完了Pre-A，之前拿了天使轮，A轮后面是A+，之后是B，B+，一路融下去。现在融资结构已经变成一张千层饼，我们甚至听说过“九层妖塔”的投资结构。

这就是全民参与创投的时代，可是我们也看到了流量垄断的格局，资本的涌入使竞争更加激烈，效率却未提升。这时候该往哪走？

我们过去被当做全世界最低廉的大市场。我刚入行在中国开始做VC时，最响亮的口号是“屌丝是个大市场”。而今天人人都要说“颜值才是影响力”，逼格变成了生产力。

如果我们还具备什么优势的话，那就是任何一个互联网端的应用都经过几万人的精心打磨，我们知道什么样的东西是直指人心的，什么工具有用，什么样的系统是最强大的，分布式的抗震能力，这都需要在实践中摸索出来。

同时，我们也是一个生产大国，我们拥有3500万码农，平均薪水只有美国程序员的五分之一。在这样的环境下，全世界只有印度可以比拟我们的技术人口结构成本。印度说英语的工程师还是少数，他们国家是多文化、多语言的。只有中国的工程师，和产品经理曾经有过那样的奢侈，上来就有大级别用户量。你要做的不止是发明一个产品而已，而要与即时、强有效的掌控运营相结合。

出海代际：工具-内容-社交-生活服务

第一代以猎豹为代表的出海企业，都走过的是这样一条从工具矩阵，帮别人保留电池电量，做个锁屏、省电工具，做得最精最巧，适用于低端手机。

接着一些泛娱乐的内容也开始出现，中国有今日头条，自然印度、巴西、印尼也可以有。有了更多的用户就沉淀下来一些社交关系，有了社交关系之后，大家发现这些完全没有贴着“中国制造”标签的“中国App”工厂生产出来的软实力，已经渐渐渗透到他们生活服务的方方面面，便开始买实体的东西。

早些时候，兰亭集势就是要把“中国制造”卖到国外去，可当时缺少环境和土壤。现在出海又变成了大家蜂拥而上。刷刷中国的排行榜，在中国火的，就有极大可能在其它国家火，尤其跟我们有相似土壤、内容、文化、GDP的国家火起来。

怎么做呢？攒一些腾讯、阿里的产品经理，找一两个斯坦福毕业的MBA，一两个在华为等大企业工作过的国际销售，就做起来了，出海的路径听起来就是这么简单。

正是因为我们的跟进，使竞争格局再一次变成动态，你在布局时，别人也在落棋子。你的时间表和路线图变得尤为重要，因为许多市场都是先到先得。所以要认真观察：

你要去的国家到底有没有足够的人口基数；

它的网络基础怎么样，这个国家的WIFI普及程度是什么，3G、4G资费是多少；

用户使用习惯如何；

用户有没有意愿去表达、生产UGC和贩卖自己充满自信、张扬的社会属性。

也许这个时候印度就不是最优选，还有些国家之所以没有玩那么多游戏，因为线下有非常强大的文化。在越南这样的国家有非常清新的校园选美，这对直播来说是一个很好的推广资源，还充满正能量。

支付环境也非常重要。

今天所有人都知道过度与人性博弈、提供贩卖的免费服务，会让自己和团队都陷入低质量、不断纠结的对话当中，早期就培养支付环境和支付习惯，可能更容易磨炼出刚需。我们现在面对的不是太少，而是太多、太泛滥，无法去覆盖和选择的互联网应用与服务。所以早点收钱，多收钱，做最好的服务，收最贵的钱，让用户心甘情愿地付钱是一个资本家的使命和课题。

回顾过去十年，每次去印度的新德里，你就会觉得它是20年前、30年前的北京，在太多的地方都可以看到创业机会，中国有很多机会去复盘。在印度，你可以在支付、即时通讯、社交、娱乐、电商上都有极大突破。但是印度，同时我再次提醒，真的是文化特别多远的国家。我们不应该把类似小灵通这样落后的技术卖给印度，而要想想看，我们今天给印度的不该是低端的，而是轻巧简便性的产品。

企业出海三重要：精准、速度、运营

我们谈出海的时候，精准非常重要。那么多精准的应用，一定要准确的分析。真正优秀的产品背后有强大的支撑逻辑。而不是像一款游戏一样昙花一现，抓住它，在中国用最好的成本推出去。

速度非常重要。要速战速决，攻城略地。

运营非常重要。我们总是过度强调技术的优异，或者产品本身的灵巧。中国在过去十年像“丛林法则”一样，和对手互相厮杀中，最重要的是运营。只要在合理、合情、合法运用的情况下，强运营的手段非常有效

中国企业非常善于变现。通过卖礼物也好，打游戏也好，通关也好，会员费也好，我们总能很快把钱收回来，这不是一件坏事。我们也有在印尼和巴西的今日头条，我们自己在做的有普适性的应用，Keep这样一个健身App，是没有中国局限性的应用，都会在今年四季度推出国际化版本，我们对国际化市场的期待比在国内更高。

这些文化、技术、运营经验会从西方，再反攻大陆，东邪西毒融合之后变成一个全球流行文化和主流科技文化，全球资本流动也会让资本重新融合，我觉得出海的时间到了。