像CEO一样思考——零一创投“CEO门徒计划”成员公司实训（九）

在创业公司中，你可能会发现有特别多的会议。套句我老板君方科技CEO方君的话: “透过会议才能实时跟进公司发展的最新进度”。身为CEO直属的员工，我也经常跟着CEO参加大大小小的会议，大至2016年上半年度总结会议(老板的ppt还是我做的)，小至各部门内部的例会。甚至我还跟着老板去过宁波、绍兴参加了跨公司的会议。会议是start-up大学的教科书，助你快速了解一家企业的发展现况。也是了解一种行业的捷径。

与客户打好关系才是“王道”

在销售组会议上，CEO方女士多次强调要与客户多交流“掌握客户”：

客户是销售的核心，而销售直接关系到公司的收入来源。

方女士建议我们可以透过与客户吃饭，以聊天形式了解客户的资金情况(贷款、支付习惯或频率)以做到每位客户的高度标致化，掌握客户的情况，同时使客户对我们销售人员的专业度感到认可。

对于不遵守规则的客户仍要一味讨好吗?

在一次实验组会议中，一位员工提出我们的“邦帮贷”(为化纤行业中小企业融资的平台)有客户不守规则，申请款项时没有提前一天告知我方(我们规定是客户必须要至少提前一天通知)，但是我们技术上是可行的，那么这个客户的需求我们要替他满足吗?方女士表情严肃的表示，

我们企业不是什么技术上可行就做什么，市场如何我们也不能与之同流合污，相反的，我们要教育市场。市场中许多客户都是不遵守规则的，很有可能是他们跟不上时代，很多客户的高层都已经上了年纪，不懂什么互联网，也不懂许多融资规矩。而我们做企业的需要去教育他们，这是我们的重责大任。因此，不符合规定的单子我们都要拒收。

听到方总的这番“霸气”指示，我感到内心无比澎湃，企业的社会责任原来远远不只我所想象的做做公益啊!眼光放远，教育市场，才能使这个市场更趋于规范化，使行业的价值提高。

“服务”是创业企业的核心价值观

随着时代演进，客户对于产品服务质量也逐渐提高。方女士强调，要加强客户黏性，就得加强客户对我们公司的依赖，在原有服务基础上，增进服务、效率。因此我们搭建了比价数据平台，并结合平台功能提出金融服务(也就是我们公司的“邦帮贷”)，透过平台我们还可以更好的宣传企业文化和品牌形象与精神。

在一次销售组例会中，有名资深销售提出有些卖方客户怕上了我们公司平台后会导致压低产品价格，因此有点怯步。方总说，

网络是用来淘汰那些服务差、性价比差的最好平台，虽然价格透明，但是服务质量良窳是自在人心的。

透过互联网，才能极大的扩展销售范围，若是产品质量、服务态度好，身边也不乏上了平台后价格反倒提高的例子。网络并不仅仅是打价格战的，而是用来比较多家同类产品性价比的平台。

商场如战场，而酒场是战场核心

看到这样的标题，不懂我们行业的人还以为我在瞎编。事实上，我们公司虽然是传统行业结合互联网+平台，但是我们的客户基本上都是石化公司、化纤制造厂等传统企业。传统企业之间维持友谊或是谈判的最好方式就是透过酒场应酬。为了使我更了解行业中现实的情况，方总也特地带我参加两场应酬。(她真是对我用心良苦啊!) 这也应证了我上一篇提到她对我说的“你是来学习的，不是来浪费时间为工作而工作的”。

在开往绍兴应酬的路上，方总对我说上了饭桌酒场，可以看到他们各个笑容满面，其实腹里都暗藏玄机。他们有的处心积虑想要将对方灌醉，看能不能趁机捞点好处。因此方总慎重地对我说想创业还必须会喝酒!尽管她不是很喜欢喝酒，但是很多时候还是不得不喝的。有时候酒量好更可以谈到更多筹码，也有助于提高行业内的人脉关系。我们该了解现实世界的残酷，而不是做温室里的花朵。当然，以上是重点于我们传统行业，纯粹的网络科技公司事实是如何我不敢断言。

目标成为行业里的一匹狼，而不是一头代宰的猪

在一次运营部门的例会上COO提到，我们公司以每次融资3-5倍的规模成长，我们该反问自己的能力有没有随着公司市值等比例的成长。我们公司所做的化纤大宗商品搓合交易平台仍属于蓝海阶段，在此时，许多人并未发觉到行业的潜在价值。而未来等到我们做大了，许多人看到这个市场有机可趁，便会一窝蜂的涌进来，形成红海。有钱的，砸钱也要并吞我们的市场。

COO的比喻很精妙:我们现在如同一只幼崽，我们未来是要选择变成一只又肥又待人宰杀的猪呢?还是一匹凶猛的狼，别人想进来都望而怯步?因此当创业公司成长到一定规模时，就要堆高壁垒，使别人难以进入并侵占我们的市场。最后，以已故苹果公司执行长乔布斯的名言作为结尾: “Stay hungry, stay foolish. ”

阮彦智，清华大学经济与金融大二学生，实训公司君方科技。