展酷网：打造会展全产业链电商平台

初试牛刀

创业前我一直在互联网公司打拼。1998年我加入了搜房网，在2000年去了Tom，两年之后我又去了千龙网。最终在2004年加入和讯，此后我在和讯沉淀了近10年。在和讯的日子里，我一直从事销售和市场工作，从北京一路到上海，后来又调到了深圳负责华南公司和香港公司担任总经理。

在华南待了三年多，公司打算调我回北京。可是我太喜欢深圳，实在不愿意挪窝。左思右想，干脆创业吧。因为我觉得我一直有着一股强劲的冲动，那就是一定要干出自己的事业。可是创业到底创什么？那时我心中还没有答案。

和讯有较强的金融基因，从和讯出来的创业者有的从事了互联网金融。但从我个人的经历来看，我参加了很多会展，对会展行业有很多自己的理解。思考了两个月之后，我做了一些调研，然后就开始了我人生的第一份创业。

2013年我创立了爱展销。当时我们希望通过一个虚拟的在线会展界面去链接线下的真实会展场景。简单地说，就是把会展搬到网上，利用3D技术把会展在网页上进行展示，展位和展品都能通过一个网站来浏览。但我最终发现这仅仅是自己的想象，因为它缺乏真正的体验，不能满足办展方和参展商真正的需求，也无法创造价值。

我意识到把会展简单地实现“互联网化”是不切实际的。为了避免在错误道路上一条路走到黑，我们团队马上停止了爱展销的运行。然而，这次经历让我对会展行业有了更充分的认识和理解。我们也开始思考：展会行业的真正需求到底是什么？

理解会展行业的真正痛点

中国经济飞速发展，会展行业也日益繁荣。会展的举办有助于拉动当地的经济增长。一个展会在一个城市举办，存在着1：9的经济带动效应。也就是说，在当地消费与展会相关的1块钱，将会带动地方9块钱的其他消费。

此外，会展本身也有很强的产业聚集能力。比如，每年在深圳举办的中国高新技术博览会与深圳的科技产业发展存在一定的相关性。所以现在各地都在着力于会展的发展和建设，许多城市也都一直致力于建设大型的会展中心。

整个会展行业主要分布在四大地域，以规模来排列，分别是上海、北京、广州和深圳。上海的国际商业展会较多，北京则更多政治展会，广州和深圳的会展则更多与地方经济相关。这些会展形成了几个大的产业带，分别是长三角、珠三角和环渤海。

2015年举办的展览会有9283场，展出的总面积是有1179万，直接产值接近4000亿，拉动效应达1.5万亿。然而，在过去很长的时间里，会展行业存在着许多痛点。同题材、同类型展会有很多，同质化现象比较明显。以金融行业为例，投资理财类博览会每年有上百场。对于展会主办方而言，展会面临招商的需求，有组织观众的需求，更有推广的需求。

对于参展商而言，参展是一种重要的营销手段，却不可能每一个展会都去参加。在某种意义上，每一个展会都可以称之为一个SKU。在信息不对称的背景下，面对如此繁多的展会，参展商都面临选择的困难。

此外，即便是选择了一个展会，确定了展位，还需要对展位进行设计和装修。在这个过程中，相关的展览设计装修公司也有为参展商提供服务的需求。这些工作完成之后，还涉及展具的租赁、资料印刷、礼仪模特、展品跨地域运输、预定酒店和机票等事宜。

基于对会展行业痛点的理解，我们开始思考：能不能有一个平台同时为办展方、参展商，以及会展服务商提供一站式服务？

创立展酷

为了解决这些难题，我们创办了展酷网。基于展酷平台，我们希望能够帮助办展方进行推广，帮助参展商进行选择，还能帮助展装公司对接业务。在这层意义上，展酷网发挥着重要的链接价值。然而，看似简单的事情却没那么简单。要真正为参展商提供决策建议，帮助展会相关各方需求进行有效匹配，绝不仅仅汇总信息就能做到。我们是一家以技术为导向的公司，团队70%以上都是技术人员。

为了便于参展商进行展会选择，展酷平台沉淀了大量的历史数据。特定类别的展会举办了多少届，地点在哪里，有多少参展商，多少观众，多大规模，参过展的人有什么评价，这些都能够通过数据呈现。基于历史数据，展酷平台开发了“一键比展”的功能。用户在平台上选择特定的几个展会之后，不同展会的历史数据能够以对比的形式进行排列。

数据的来源很关键。一方面由展会主办方自己提供，另一方面我们也会主动去做市场的比对。仅仅由展会主办方提供数据还不够，我们认为引入持续的社会化评价才能真正为参展商提供有价值的参考意见。展酷平台上评价的来源有两种，一种是参展商自己评价，另一种是展酷观察员。就像携程对于酒店的评价一样，一方面是用户评价，另一方面是专业试睡员进行测评。为了让评价更为客观，我们组织了专门的观察员队伍。中国目前有上百所会展专科院校，我们从中招募了1000多名在校生作为观察员，为这些同学提供了实习的机会。在真实的会展场景中，他们能够在现场对不同会展进行深度调查和学习。

此外，我们会严格审查每一个展会主办方的资质，所有入驻的公司都必须提交法人代表的身份证、营业执照等五类证书，有问题的展会主办方会被列入黑名单。如果因为平台审核不严导致了参展商受骗，我们会实行先行赔付，主动承担责任。

为了对参展商和展装公司的需求进行有效匹配，我们允许展装公司入驻到展酷平台。入驻之前，我们会要求展装公司提交必要的信息，比如：服务的地域和曾经服务过的案例。我们也会根据用户的使用情况，对不同的展装公司的设计、施工和服务能力进行评价。

展酷是打造全产业链一站式的会展交易服务平台，我们将围绕企业参展的业务需要不断的整合更多的上下游服务资源，如参展物料的印刷、展品的运输、礼仪模特、酒店机票等，这些资源我们都将通过现在成熟的第三方平台合作接入。从而在展酷一个平台上满足企业参展全部需求。

目前展酷平台上入驻的展会已经超过1万家，覆盖了24个国家。从今年3月份开始，展酷平台上平均每个月交易的规模有12000平米，每平米产生的交易额在600到800人民币左右。月均交易额在700万以上。现阶段，展酷网的盈利模式主要是通过促成交易收取佣金。

重度垂直

我们做的并不是简单的撮合交易，而是“重度垂直”，其核心是重度的运营服务。

在这些服务的背后，核心是一整套基于云端的企业级应用管理系统，也就是SaaS。在这层意义上，我们的模式可以概括为“B2B+SaaS”。

对于展会主办方而言，可以通过我们的SaaS管理软件去进行数据管理、门票管理、展位的销售管理，以及基于互联网的营销推广管理。通过我们的后台，展会可以及时推广到整个展酷网的平台上，也可以分享到别的平台。接下来我们也在尝试接入统一的短信服务和邮件服务。

其次，对于参展商和展装公司来说，支付是通过展酷平台来进行，平台可以为交易提供担保。比如深圳的参展商来北京参展，对北京当地的服务提供商不一定熟悉。通过展酷平台提供信用担保，大家在合作的过程中会减少很多顾虑。

然而，即使我们提供担保，如果服务质量不可控，交易也可能出问题。尤其是在展位和展台的设计装修方面，参展商和展装公司之间长期存在纠纷。为了尽可能减少这类冲突，我们提供了线下的展会监理服务。这是展酷网对于展会行业的一次创新探索。以前我们去参展的时候，施工需要自己监督，但也只局限于外表，无法看到内核，因为我们自己也不懂。现在展酷平台推出第三方监理，有专业人员去把控施工质量和进度。等展位搭建完成，企业只需要验收即可。

金融服务也是一个亮点。我们发现展装公司都比较缺乏现金流。比如：一个参展商与展装公司签了订单，通常只是先支付部分资金。而展装公司在整个施工过程中，可能都要垫付大量资金。在展酷平台上，可以将订单作为抵押，而历史数据也为授信提供依据，因此我们能够为他们提供贷款。在未来，金融服务会是我们重要的发力方向。

此外，展酷在坚持技术和模式创新的基础上，还致力于积极推动行业的健康发展。2015年4月，国务院发布了《促进展览业发展的若干意见》，其中提及了中国会展行业需要建立统一的诚信体系。于是我们就马上与权威的认证机构展开合作，我们联合了中国会展经济研究会、商务部研究院信用评级与认证中心共同推出国内首个会展业权威认证体系——“中国诚信展览”。最后制定了一套行业的标准来规范会展行业，希望打造一个诚实守信的会展市场。

我认为“互联网+会展”绝不是简单地将会展互联网化，而是要通过互联网去整合会展行业的全产业链资源。通过重度垂直的服务，让展会主办方、参展商、展会服务商等各方都能实现共赢，这是展酷网一直在践行的目标，也是会展行业升级的路径探索。展酷模式目前是国内首创，在国际上也没有对标的参考案例，我们最终的目标是将展酷网打造成为会展行业的全产业链电商平台。

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