联合办公空间风起云涌：刚融了2亿人民币的纳什空间说“包间”才是需求

文 / 品途商业评论 小粒粒

联合办公空间近期融资消息频发，市场格局大有合纵连横之势，为洞察行业现状，品途商业评论近期集中走访了行业领先的系列企业。本期专访邀请到刚刚完成B轮2亿人民币融资的纳什空间创始人张剑进行对话。

在谈联合办公空间前，首先需要厘清一个观点：联合办公不是孵化器。

联合办公空间不是孵化器

相比已经完成4轮近20亿美元融资估值160亿美元的Wework来说，国内联合办公空间虽然接连“出生”，但累计融资额还不及Wework的一个零头。所以，即便市场从外面看起来热闹，局内人却普遍认为市场大得很，远不到你死我活的竞争阶段。在北上广深这些创业热潮的主阵地，陆陆续续已有不下百余个联合办公空间创业主体，被评上“国家级众创空间”的也有136家，更不用说全国超过1600家的孵化器。

既然有数字为证，外面看着火热，局内人为什么不如此觉得呢？

政府补贴派，自力更生派，纳什空间创始人张剑干脆把所有“玩家”分了两派。孵化器是孵化器，众创空间是众创空间，联合办公空间是联合办公空间，不一样。张剑认为，前不久被媒体热议的深圳老牌孵化器孔雀机构那些不属于联合办公，补贴一停就死的是孵化器。孵化器本质上投资机构，给企业场地最终为的是选中那些值得投资和孵化的种子企业；联合办公不同，联合办公是靠出租工位，出租办公室为生，运营得好才能赚得了钱。

现在热议的联合办公空间对标的是Wework而不是YC，也正是联合办公空间和孵化器二者之间的区别，一个是商业地产，一个是投资孵化，本质上不同。张剑的纳什空间最终想成为的是和Wework理念相近甚至估值相近的企业。

联合办公空间派系初现

融资潮持续的2016年，联合办公空间呈现一副合纵联横态势：优客工场参股无界空间A轮融资，发起“万向空间联盟”；氪空间战略入股P2及纳什空间，对外发布“五百千万”战略；联合创业办公社（People² ）与北京创客空间宣布达成合资协议合力打造创客空间品牌 Maker²；华住酒店集团投资方糖小镇……

从融资额度上看，第一阵营选手初露面，以优客工场、纳什空间、梦想加、无界空间、方糖小镇、P2联合创业办公社、氪空间最为主力。如下图所示，优客工场以累计融资额7亿人人民币居首，紧跟其后的就是融资近3亿的纳什空间。

如果从业务重心上归类，这里面有一边卖空间一边卖智能空间管理系统的梦想加、有打算做联合办公领域“全季酒店”的3W空间、有输出设计能力的无界空间、也有营造5L社交氛围的优客工场。在这些特色各异的联合办公空间中，张剑笃定自己自成一派，即“产品匠心派”。如果非要在业务上认领派系，他认为纳什要做的是联合办公空间里的“自如”，链家做的那个“自如”。不过这么描述，也比较牵强，张剑的产品价值观是“不一样”，“Do different”，跟谁都不想一样。

纳什空间解读联合办公：包间才是需求

纳什空间最近的做法看起来像联合办公空间里的“自如”。链家做“自如”是从住宅楼里拿了房子统一出租，统一装修，统一管理，统一服务。纳什空间近期推出的独立工作室和超级工作室用的是同样的逻辑，只不过是从商住两用楼里拿50-100平米左右的房间，拿来之后统一装修，统一管理，统一服务。相比一拿就是几层写字楼的其他派别来说，张剑认为这样风险更小，运营更细致，更符合用户需求，更能“不烧钱”。

当其他人动辄大手笔拿房，大资金投入，全国复制扩张时，张剑组建了一只空间研究院还是专注空间这件事。在为创业企业提供空间服务这件事上，他有了几个独特的洞察：

1、开放不是正解，独立才是需求。中国的联合办公空间不能盲目的对标Wework。拿杯啤酒在联合办公空间里Social不是国人的拿手戏，包间、老板间才是中国这帮创业者真实的需求。之于这点洞察，纳什空间相继推出独立工作室，超级工作室，解决的就是老板想坐包间这个痛点。“包间”背后，是企业可以独立挂牌，招待客人更有“面子”的隐秘需求。

中国初创企业与美国的颗粒度粗细不同，也导致中国的联合办公空间不能简单对标Wework。张剑认为国外创业公司颗粒度更细，它们有完善的工商注册，完善企业服务体系，1人公司也很常见，所以国外的联合开放“大堂”办公大行其道。在中国，社会分工不够细，企业服务不够完善，有组织的创业团队依旧需要独立的工作室。

2、租金之外，盈利模式谈增值服务为时尚早。张剑拿Wework举例，即便现在估值160多亿美元，Wework的增值服务收益也占比不到个位数，其99%的盈利收入来自租金。对于国内市场而言，企业服务市场远未成熟，目前还没有足够好的产品来供企业选择。仅以工商注册为例，目前现有的企业都没有做到最好，所以现在就拿企业增值服务做为主要盈利点来“讲故事”的，不太靠谱。但在三五年后，企业服务市场相信会慢慢丰富起来。联合办公空间做企业服务，低阶版本就是替企业省时、省事、省精力；高阶版就要做到找钱、找人、找资源。目前纳什空间也开始从金融、人力资源等方面进行长远布局。

3、空间运营本质上赚的是提升运营效率的钱。什么是好的空间运营？出租率是最主要的考量标准之一。张剑透露，目前正式投入运营纳什空间的出租率为97%，这个数字在行业里来说算是高的。对于自持资产的出租物业来说，空置率在10%是业主可以忍受，而作为“二房东”想要在夹层中赚到钱，就必须把空置率控制在自然空置率以下。那么如何把控运营细节？“办公室不是样板间，住一天和住一年的需求不同，富丽堂皇的大理石房间不适合人居住，联合办公空间也一样。不求惊艳，但求好用。”这是纳什空间运营的理念。

4、产品线调整要提早为复购率做准备。联合办公空间虽不像商铺要讲换手率，但由于初创企业发展快速，要么快速成长成长扩员，要么发展不顺缩减，联合办公空间的租期随着企业的成长变动相当不稳定。想要全生命周期的服务初创企业，或者换句话说把初创企业这些租客留下来，产品线的调整要一定要早。没有丰富的产品线，就提升不了租客的复购率，企业不管发生任何变化都会重新寻找合适的办公空间，而这些就不只是工位和“包间”能满足的。纳什空间的产品体系里有开放工位，有独立工作室，超级工作室，有独立会议室，有购物中心业态的工作室。其中超级工作室散落在城市几大核心商圈，适于自媒体、设计师、律师、自由职业者等工作的超级工作室，用户只需APP下单刷卡就可就近自助办公，之后会有纳什的团队统一做清洁。除此之外，张剑还在尝试更多办公场景的延展，他认为新商业文明下的办公场景应该是：在所有的地方“keep working”。

5、空间选址：好地段&全覆盖。联合办公空间产品一定要覆盖核心商圈，全城联动的会议室得选在地铁口。对于联合办公空间来说，地段不仅仅意味着商圈的便利性，更基于城市交通成本的日渐高企。目前，纳什空间光在北京就有100多个项目，纳什最新推出的超级工作室内是统一定价，覆盖的目的是让客户能够按照需求去选择最优的办公地址，而非价钱或其他非核心因素。

6、口碑是线下空间成为企业服务流量入口的保障。大部分联合办公空间对于日后的企业服务那块蛋糕还是垂涎欲滴，对于小微企业的办公生态而言，空间一定是它们最大的入口。而“全世界最好的生意是，老客户说你好。”所以说口碑是流量的基础，也是线下企业服务市场流量的入口。而光有实体，光有口碑也还不够，“酒香也怕巷子深”。目前，纳什空间线上的主要渠道就是与好租、优办、点点租、空间家这些商业地产O2O选址平台合作。关于这些联合办公空间的线上入口，品途商业评论此前已有文章进行专门研究——《商业地产O2O的江湖与猎手：七大流派瓜分千亿市场》。

7、联合办公也讲规模效应。达到规模效应才能降低边际成本，只有规模化，才能降低拿房成本；只有标准化，装修风格统一，办公家具品牌统一，才能提升联合办公空间软装的议价能力；只有全城覆盖，才能低价质优还有利润可赚。纳什空间预计在2016年底将拥有超过10000家入驻企业，到时候运营面积将会超过100万平米。张剑称，目前在北京核心商圈，纳什空间目前运营项目数量超过100个，让创业者“全城办公“成为现实。上海、深圳、天津、武汉等国内一二线城市均有项目布点；除了这些一二线城市，纳什空间更会将项目推进到乌镇、硅谷等全球互联网战略要地。拿超级工作室来说，2000元一月一个工位，现在搞活动打六折，1200元，还有利润空间，这就是规模效应对成本的降低。

拿到2亿人民币融资之后

7月11日，纳什空间宣布完成融资总额为2亿元人民币的B轮融资，由永柏资本（PGA）领投，A轮投资人昆仑万维（300418）董事长周亚辉等跟投。关于这2亿投资的事儿，张剑做如下回答：

1、投资人为什么投？

张剑：看好团队，潜心研究客户需求，做事踏实。

2、融资是因为资金紧张吗？

张剑：不，纳什的现金流很好，早几年前就已经盈利了，目前正在全国扩张，即便亏损也是短期的战略性亏损，预计之后不久就会实现盈亏平衡，继而盈利。

3、纳什空间之于其他联合办公空间的核心竞争力是什么？

张剑：多年的空间运营经验。我们在做的是难而正确的事。积累运营能力，比做投资累得多，但恰恰是竞争壁垒，是门槛。

4、会否拓展其他盈利渠道？

张剑：能合作的不会自己做，专注主业，专注空间。就像去餐馆吃饭，首先饭得好吃，才会接着考虑装潢是否好看。联合办公也是一样，空间业务做得“好吃”，才会尝试从金融、服务、人力资源等角度去挖掘可能性。

5、这一轮的资金用途？

张剑：提升产品，服务升级。线上做纳什空间app，线下做超级工作室等新产品。

6、会考虑输出设计团队吗？

张剑：不会，目前光北京纳什就有100多个项目，自己的项目目前还做不完。

7、做联合办公的价值是什么？

张剑：改善办公体验，帮助初创企业提升办公效率，就是间接的提升社会效率。

8、资本对于你的作用？

张剑：资本更多是锦上添花的作用，他们能给予人脉、资源、方向、关键问题处理的经验，但企业的核心竞争力还是是经营能力，产品、细节、运营这些。能用钱解决的都不是问题。（完）

附：纳什空间超级工作室实景