ESIC大会 | 青云卢敏:做基础云服务，最讲究的是如何匹配资源和用户需求

当有了一个好产品后，其次就是在销售层面，销售团队的建立、销售体系的建立、将产品渗透到各行各业各个角落，都是企业服务产品需要重视的事情。

7月5日，在由品途商业评论主办、清华软件创新创业联盟协办的“2016ESIC企业服务创新大会”上，青云副总裁卢敏接受了品途商业评论的专访，在专访中他分享了青云在销售方面的经验。

以下为专访内容： 

品途商业评论：在产品的前期和后期两个不同的阶段中，您更重视产品还是销售？

卢敏：前期更重视技术，如果没有一个好的技术，没有一个好的产品，再好的销售也卖不出去，即便是卖出去了，也只是一些项目性的机会，而不能够成就你的公司快速的发展。但是到了一个产品的成熟稳定期后，通常来说从时间纬度来看，有3年、5年左右的时间，产品技术都趋于成熟了，这个时候，你的销售团队的建立，包括销售体系的建立，对于你把这个产品能够渗透到各行各业，渗透到各个角落，也是非常重要的，所以在企业不同阶段，它的重要性应该是有所侧重的。

品途商业评论：在青云为客户提供的产品线有哪些？

卢敏：因为我们一家基础云的服务商和云产品解决方案提供商，我们就是做公有云，我们又卖私有云的解决方案，同时因为我们现在有自己的IDC的机房，所以我们也可以销售托管云，所以我们就有三条产品线，公有云、私有云和托管云。

品途商业评论：这三条产品线您更侧重于哪一条产品线的发展？

卢敏：因为这三条产品线对于技术而言，实际上并没有怎么样的一个区分或者是侧重，因为无论是公有云，还是私有云，都是一套平台统一进行管理和调度。第一技术上是没有区分，第二在市场发展也是有不同阶段的，因为作为一家成立到现在大概4年多，业务的开展3年时间的企业来说，我们经历了从公有云到私有云，到现在三条产品线齐头并进的局面，但是我们可以看出我们走过的这段历程可以发现，一开始是由公有云入手的，因为公有云上面向的更多的是偏互联网的中小型的一些企业，当然现在也越来越多的传统行业，一些大的企业也开始把他的业务部署在公有云上，一开始是这些企业先接受，我们也是经历了先由公有云入手，打磨我们的产品，锻炼我们的队伍，到现在为止，三条产品线齐头并进的局面。 

品途商业评论：在之前的采访中知道您比较重视销售能力，青云的销售渠道有哪些？ 

卢敏：青云是有不同产品线的，这些不同的产品线在销售的方式方面也是有不同的策略，比如说公有云，我们更多的是采用直销的方式，因为公有云本身就是在互联网上来做的IT资源，既然是做的互联网，尽可能要让整个销售体系扁平化，更容易到达最终用户手里，但是在私有云方面就不一样了，不同的行业、不同的区域，你可能都有不同的销售方式，所以我们在不同的区域和行业里边，也有一些合作伙伴，这些合作伙伴可以称之为渠道也好，或者是代理商也好。 

品途商业评论：基础云服务需要大量的资源投入，在采购资源上是一个特别重资产的领域。您怎么平衡用户和资源两者之间的关系？

卢敏：各家企业可能都会有不同的问题，有一些是技术没有解决，有些是销售团队不给力，有些是现金流的问题，有些是管理层的问题，但是对于一家做基础云服务的，它对于资源和用户需求的匹配是非常讲究的。因为你的大量资源投入下去，但是你的用户需求没有跟上，这时候就会出现资源的浪费，大量的资源浪费。所以我们更多的采用的方式，我的总结是叫小步快跑。我们可能在每两周，我们都会做一次扩容，每次扩容的规模可能不会那么大。我一直在扩，从一开始的几十台到后来的上百台这样一种方式去解决资源大量投入和用户需求要快速满足平衡问题。 

品途商业评论：怎么平衡客户在使用青云过程中的成本和收入的问题？ 

卢敏：这个就更有意思了。青云是全球第一家提出按秒付费的企业，我们为什么要去用这样的一种商业模式呢？青云也是把这件事情做到了极致，我们从一开始2013年7月12号上线提供服务开始，就开始用按秒付费的方式，可以最大限度的让用户在他不需要使用资源的时候，关停这些资源，其实这也是一件很环保的事。 

品途商业评论：像谷歌、微软等这些巨头也在做按秒付费，做这件事有没有壁垒？只有青云能做成，其他公司达不到的壁垒？ 

卢敏：首先云计算行业的缔造者，大家都知道是美国的亚马逊，他已经服务了有很多年的时间，而且现在也可以看到，几乎占据了美国的绝大部分的市场份额。在国内从事云服务的，无论是互联网公司也好，还是传统IT的企业也好，其实也都非常的多，这里边包括BAT也都在做这些事情。 

但是从青云的角度来说，我们看到了在这件事情中存在的一些机会，这些机会最主要的就是表现在技术方面。青云最初是想找到一个很好的Iaas的平台，但是发现找遍了找不着，我们想承载梦想的东西找不着，所以最后就逼着我们自己先要去打地基，然后我们花了很长的时间，把这个地基打牢了，现在你看到我们青云推出的更多的东西是在Paas层，因为Iaas层在2014年下半年就把地基已经打的比较牢了。 

品途商业评论：2016年已经过去一半了，接下来半年中，您在产品的技术方面和销售方面有什么样的计划？

卢敏：在产品层面，今年我们应该说在保持业务高速发展的同时，产品还在不断的往前推进。首先我们新一代的存储可能就会在今年的下半年上线，我们最早的软件定义存储已经上线了，去年是把我们的软件定义网络已经做到了2.0，今年下半年的重中之重，就是我们要把我们的存储升级到软件定义存储的2.0的架构，这是偏底层的。再往上，我们Paas层更多的东西会出来，包括应用中心，我们新一代的应用中心框架化的设计都已经完成了，它会让第三方的服务商更方便、更快捷的接入到青云的生态里面，来共享我们的青云上面这些用户的资源。

在营销层面，我们对外承诺的是每年的两次降价，今年还没有做，这是我们接下来会落实的一件事，这些事情都会让我们的用户得到实惠，让青云的影响力进一步扩大。 

品途商业评论：请您给其他创业者提一些您在销售方面的心得。

卢敏：我自己本身是销售出身的，我是觉得要想把销售这件事情做好，尤其是初期，最主要的就是要去拓展线索，这个线索的来源，其实还是有很多讲究的。这些线索的来源不要仅仅限于参加一些展会，或者是做一些沙龙就可以有，实际上有很多的一些机会，你是可以利用的。比如说你的投资商，你的投资商往往投过很多的项目，这些项目，大家其实都是兄弟企业，有很多也许是你潜在的一些用户。最主要的是要把这个渠道打开，打开了之后，当线索进来之后，在这些线索的筛选之后，才有销售的机会。最主要的就是在拓展线索方面加大力度。